2017-01-18

Franšizės strategija

Siekiant kryptingai plėsti savo verslą franšizavimo būdu, vertėtų apsibrėžti aiškią tiek ilgalaikę, tiek trumpalaikę franšizės strategiją.

Siekiant nuoseklumo, prisiminkime pirmuosius franšizės davėjo verslo sukūrimo algoritmo žingsnius: 1) verslo franšizabilumo įvertinimas, kurio metu nustatytas verslo, kurio pagrindu norima kurti franšizę, tinkamumo ir pasiruošimo tiražavimui laipsnis; 2) franšizės davėjo verslo vizijos ir misijos patvirtinimas, kurias konkrečiai apsibrėžus, galėsite sklandžiai ir sistemingai veikti bei stebėti, ar artėjate prie savo vizijos ir misijos, ar nuo jų tolstate; 3) aplinkos analizė, kurios metu įvertinti tiek vidiniai franšizės davėjo verslo, tiek išoriniai sektoriaus ir rinkos veiksniai, turintys įtakos verslo veiklai; 4) franšizės koncepcija, kuria aiškiai apibrėžtas franšizuojamo verslo prekės ženklas, juo ženklinama produkcija ir galutinio vartotojo parametrai; 5) finansinių veiklos modelių parengimas, kurio metu sukurti tipinio franšizės gavėjo ir franšizės davėjo finansiniai veiklos modeliai.

Toliau kalbant apie frašizės davėjo verslo strategiją, pirmasis jos formulavimo momentas – strategijos įgyvendinimo ribos laiko skalėje. Pastebėtina, kad strategijos trukmės apibrėžtis labai priklauso nuo:

  • Verslo srities. Kuo daugiau dinamikos ir pokyčių yra tam tikroje verslo aplinkoje, tuo trumpesniam laikui yra rengiama strategija.

  • Verslo gyvavimo ciklo fazės. Kuo ankstyvesnė yra verslo gyvavimo fazė, tuo trumpesniam laikui yra rengiama strategija. Tik jau verslui tapus stabiliam, galima ilgesniam laikui sudaryti strateginį planą. Franšizės davėjo verslo pradžioje rekomenduotina sudaryti 5–7 metų trukmės strateginį planą.

Esminiai klausimai, į kuriuos turi būti atsižvelgta formuluojant strategiją įprastai išskiriami tokie:

  • Koks bus mūsų verslo ekonominis modelis?
  • Kuriuos vartotojus mes aptarnausime, kur ir kokias prekes ar paslaugas mes jiems teiksime?
  • Kaip mūsų verslas kurs vertę vartotojams?
  • Kokius išteklius ir kompetencijas turi turėti mūsų organizacija?
  • Kokios veiklos yra būtinos, kad galėtumėme įgyvendinti strategiją?

Ilgalaikė strategija

Atspirties taškas ilgalaikei franšizės davėjo strategijai formuoti yra patvirtinta franšizės davėjo verslo misija ir vizija. Kartu vertėtų atsižvelgti ir į aplinkos – išorinės, sektoriaus ir vidinės – analizę, kuri turėtų padėti identifikuoti franšizuojamo verslo galimybes, grėsmes, stiprybes ir silpnybes. Ilgalaikė strategija taip pat yra glaudžiai susijusi su konkurenciniu verslo pranašumu ir formuojama taip, kad nurodytų kryptį, kaip jis bus įgyjamas ir išlaikomas. Tik tuomet, kai jau yra nuspręsta, kokius konkurencinius pranašumus franšizės gavėjas sieks įgyti, priimami strateginiai sprendimai tokiais lygmenimis:

  • Franšizės koncepcijos lygmeniu priimami sprendimai dėl franšizės gavėjo profilio, franšizės gavėjui perduodamo „know-how“ priemonių ir teikiamų paslaugų apimties, franšizės gavėjui perduodamų verslo identiteto elementų ir franšizės gavėjo mokamų mokesčių.

  • Franšizės tinklo plėtros lygmeniu priimami sprendimai dėl franšizės tinklo plėtros geografinės aprėpties, taikomo plėtros būdo, franšizės rinkodaros ir franšizės gavėjų pritraukimo.

  • Franšizės tinklo palaikymo infrastruktūros vystymo lygmeniu priimami sprendimai dėl franšizės davėjo organizacijos, franšizės tinklo aptarnavimo infrastruktūros ir franšizės tinklo vadybos infrastruktūros vystymo.

Strateginiai sprendimai priimami, remiantis preliminariomis hipotezėmis, kurios turėtų būti suformuluotos, rengiant franšizės pagrindą ir finansinį veiklos modelį. Suformuluotos hipotezės, žinoma, turi būti tikrinamos bei derinamos tarpusavyje, ir tik tuomet priimami galutiniai jomis grįsti strateginiai sprendimai. Idealiu atveju strateginių sprendimų visuma turi užtikrinti balansą tarp šių pagrindinių franšizės davėjo verslo sėkmę sąlygojančių veiksnių grupių:

  • Franšizės gavėjo poreikiai ir galimybės. Tipinis franšizės gavėjas, pirkdamas franšizę, tikisi sukurti pelningą ir tvarų verslą per trumpesnį laiką ir su mažesne rizika bei vystyti jį efektyviau nei tai galėtų padaryti savarankiškai be franšizės davėjo pagalbos. Tuo pačiu metu franšizės davėjas turi atitikti franšizės davėjo keliamus reikalavimus turimam kapitalui, kompetencijoms ir asmeninėms savybėms.

  • Franšizės davėjo poreikiai ir galimybės. Tipinis franšizės davėjas, kurdamas franšizę ir plėsdamas savo franšizės tinklą, tikisi tokiu būdu sparčiai didinti ilgalaikę franšizės davėjo verslo vertę ir generuoti investicijų grąžą. Tuo pačiu metu franšizės davėjas turi užtikrinti išteklius ir kompetencijas, reikalingas savo tikslams pasiekti.

  • Rinkos sąlygos. Verslas turi išnaudoti rinkos veiksnių sąlygojamas galimybes ir neutralizuoti jų sąlygojamas grėsmes arba užtikrinti, kad grėsmių keliama rizika būtų valdoma.

Franšizės davėjo verslas ilguoju laikotarpiu gali būti sėkmingas tik tuo atveju, jei jis bus pajėgus palaikyti balansą tarp šių įvardytų veiksnių grupių ne tik pradiniame verslo sukūrimo etape, bet nuolat. Esant didelei nurodytų veiksnių dinamikai, tai gali pareikalauti nemažai pastangų – franšizės davėjui vertėtų nuolat stebėti pokyčius, dar ir dar kartą tikrinti hipotezes, kuriomis grįsti strateginiai sprendimai, ir, esant poreikiui, koreguoti sprendimus, jei tai leis verslui palaikyti reikalingą balansą.

Trumpalaikė strategija

Parengus ilgalaikę franšizės strategiją, būtina sudaryti trumpalaikį veiklos planą (trumpalaikę strategiją). Trumpalaikio veiklos plano paskirtis yra detalizuoti veiksmus, kurių įgyvendinimas trumpuoju laikotarpiu leis užtikrinti kryptingą franšizės davėjo ilgalaikės strategijos įgyvendinimą. Įprastai trumpalaikė strategija sudaroma vienerių metų laikotarpiui.

Trumpalaikės veiklos plane turi atsispindėti dviejų tipų veiklos:

  • Operatyvinės arba kasdienės veiklos. Šios veiklos yra tiesiogiai susietos su tokiomis kasdienio darbo sritimis kaip franšizės gavėjų pritraukimas, franšizės rinkodara, franšizės davėjų aptarnavimas ir t. t. Iš esmės šių veiklų kryptingas įgyvendinimas turėtų lemti organizacijos strateginių finansinių tikslų pasiekimą.

  • Veiklos, skirtos strateginiams uždaviniams įgyvendinti. Šios veiklos yra tiesiogiai orientuotos į ilgalaikės strategijos įgyvendinimą.

Geras veiklos planas turi būti detalus, nusakyti aiškius veiklų įgyvendinimo kriterijus, siektinus rezultatus, asmenis, tiesiogiai atsakingus už veiklų įgyvendinimą ir veiklų įgyvendinimą laiko atžvilgiu. Veiklos plano ir franšizės davėjo finansinio veiklos modelio pagrindu turi būti sudarytas franšizės davėjo biudžetas, tiksliai apibrėžiantis veiklų įgyvendinimui reikalingas lėšas, o franšizės davėjo organizacija, savo ruožtu, turi būti aprūpinta visais ištekliais, kurie yra reikalingi veiklos planui įgyvendinti.

Kitas franšizės davėjo verslo sukūrimo algoritmo žingsnis – franšizės rinkodaros planavimas. Šiame etape parengsite franšizės rinkodaros strategiją, paruošite franšizės rinkodaros veiksmų planą ir galiausiai numatysite priemones franšizės rinkodarai įgyvendinti.


Nuorodos:

  1. Malkin, I., Malkina, V. 2014. Franšizės davėjo verslas: pradžia.
  2. Malkin, I., Michailovska, V., Žilinskis, S. 2011. Franšizės įsigyjimas: greitkelis į verslo sėkmę.

Dalintis straipsniu

Rūta Jadzevičiūtė

Franšizavimo konsultantė
Parašyti autoriui