2017-01-18

Franšizės gavėjų pritraukimas

Viso franšizės tinklo sėkmė yra bendrų pastangų rezultatas, kadangi priklauso nuo kiekvieno jam priklausančio franšizės gavėjo atsidavimo ir rezultatų. Dėl to franšizės gavėjų pritraukimas – ypatingai svarbus momentas.

Siekiant nuoseklumo, prisiminkime pirmuosius franšizės davėjo verslo sukūrimo algoritmo žingsnius: 1) verslo franšizabilumo įvertinimas, kurio metu nustatytas verslo, kurio pagrindu norima kurti franšizę, tinkamumo ir pasiruošimo tiražavimui laipsnis; 2) franšizės davėjo verslo vizijos ir misijos patvirtinimas, kurias konkrečiai apsibrėžus, galėsite sklandžiai ir sistemingai veikti bei stebėti, ar artėjate prie savo vizijos ir misijos, ar nuo jų tolstate; 3) aplinkos analizė, kurios metu įvertinti tiek vidiniai franšizės davėjo verslo, tiek išoriniai sektoriaus ir rinkos veiksniai, turintys įtakos verslo veiklai; 4) franšizės koncepcija, kuria aiškiai apibrėžtas franšizuojamo verslo prekės ženklas, juo ženklinama produkcija ir galutinio vartotojo parametrai; 5) finansinių veiklos modelių parengimas, kurio metu sukurti tipinio franšizės gavėjo ir franšizės davėjo finansiniai veiklos modeliai; 6) franšizės strategijos parengimas, kurio metu konkretizuotas franšizės davėjo verslo veiksmų planas tiek ilguoju, tiek trumpuoju periodu; 7) franšizės rinkodaros planavimas, kurio metu parengta franšizės rinkodaros strategija, paruoštas franšizės rinkodaros veiksmų planas ir numatytos priemonės franšizės rinkodarai įgyvendinti.

Norint efektyviai valdyti franšizės gavėjų pritraukimo procesą, dažnu atveju pasitelkiamas interesantų (franšize susidomėjusių asmenų) konvertavimo į franšizės gavėjus rodiklis. Šis rodiklis praktikoje atspindi tendenciją, kad iš maždaug 100 interesantų tik vienas taps franšizės gavėju. Žinoma, kiekvienas franšizės davėjas yra suinteresuotas kiek įmanoma labiau padidinti šį rodiklį, kitaip tariant – pagreitinti franšizės tinklo augimo tempus, optimizuojant franšizės rinkodaros procesus (sumažinant laiko ir finansines investicijas). Kuo nuodugniau įvertinamas franšizės gavėjų potencialas, tuo franšizės gavėjų pritraukimo procesas laikomas efektyvesniu ir kokybiškesniu.

Franšizės gavėjų pritraukimo efektyvumą ir kokybę apibrėžia dar vienas rodiklis – grynas franšizės gavėjų prieaugis tinkle. Šis rodiklis yra išvedamas iš visų naujų franšizės gavėjų atėmus tuos, kurie iš tinklo pasitraukė per duotąjį periodą. Kuo šis rodiklis yra didesnis, tuo franšizė yra patrauklesnė. Orientuojantis į franšizės tinklo stabilumą ir sėkmę ilgalaikėje perspektyvoje, būtina organizuoti tokį gavėjų pritraukimo procesą, kuris subalansuotų abu minėtuosius rodiklius – tiek interesantų konvertavimo į franšizės gavėjus, tiek gryną franšizės gavėjų prieaugį tinkle.

Šiam tikslui pasiekti yra pasitelkiamas franšizės gavėjų pritraukimo veiklos vadovas, kuriuo detaliai reglamentuojami franšizės davėjo veiksmai nuo pradinių užklausų generavimo iki franšizės sutarties pasirašymo. Šis vadovas dažniausiai yra rengiamas teisinio franšizės pardavimo–pirkimo algoritmo pagrindu. Tipiniame tokio pobūdžio veiklos vadove rasime šiuos franšizės gavėjo pritraukimo procesus, procedūras, veiksmus bei susijusius dokumentus, šablonus, formas:

  • užklausos gavimą,
  • kandidato registravimą,
  • kandidato paraiškos formos pildymą,
  • kandidato tinkamumo vertinimą,
  • pristatymų siuntimą,
  • susipažinimą su kandidatu,
  • konfidencialumo sutarties pasirašymą,
  • detalesnės informacijos apie franšizę atskleidimą,
  • paruošiamųjų kandidato darbų inicijavimą,
  • kandidato siūlomų patalpų vertinimą,
  • kandidato parengto verslo plano vertinimą,
  • kandidato patikimumo ir finansinio pajėgumo vertinimą,
  • franšizės sutarties derinimą,
  • franšizės pardavimo patvirtinimą,
  • franšizės sutarties pasirašymą.

Be procesų aprašymo šiame veiklos vadove turėtų būti pateikiamas ir detalus franšizės gavėjo profilis, kuris yra rengiamas remiantis profiliu, apibrėžtu franšizės koncepcijoje. Šis profilis yra naudojamas tiek tam, kad apibrėžtų interesantų įvertinimo ir atrankos kriterijus, tiek ir tam, kad būtų galima specifikuoti franšizės rinkodaros veiksmus ir priemones taip, kad jie turėtų didžiausią poveikį būsimiems franšizės gavėjams.

Kitas franšizės davėjo verslo sukūrimo algoritmo žingsnis – franšizės tinklo palaikymo infrastruktūra. Šio etapo metu sukursite franšizės davėjo organizaciją, franšizės tinklo aptarnavimo infrastruktūrą ir franšizės tinko vadybos infrastruktūrą.


Nuorodos:

  1. Malkin, I., Malkina, V. 2014. Franšizės davėjo verslas: pradžia.
  2. Malkin, I., Michailovska, V., Žilinskis, S. 2011. Franšizės įsigyjimas: greitkelis į verslo sėkmę.

Dalintis straipsniu

Rūta Jadzevičiūtė

Franšizavimo konsultantė
Parašyti autoriui