Franšizės tinklo plėtra

Siekiant nuoseklumo, prisiminkime pirmuosius franšizės davėjo verslo sukūrimo algoritmo žingsnius: 1) verslo franšizabilumo įvertinimas, kurio metu nustatytas verslo, kurio pagrindu norima kurti franšizę, tinkamumo ir pasiruošimo tiražavimui laipsnis; 2) franšizės davėjo verslo vizijos ir misijos patvirtinimas, kurias konkrečiai apsibrėžus, galėsite sklandžiai ir sistemingai veikti bei stebėti, ar artėjate prie savo vizijos ir misijos, ar nuo jų tolstate; 3) aplinkos analizė, kurios metu įvertinti tiek vidiniai franšizės davėjo verslo, tiek išoriniai sektoriaus ir rinkos veiksniai, turintys įtakos verslo veiklai; 4) franšizės koncepcija, kuria aiškiai apibrėžtas franšizuojamo verslo prekės ženklas, juo ženklinama produkcija ir galutinio vartotojo parametrai; 5) finansinių veiklos modelių parengimas, kurio metu sukurti tipinio franšizės gavėjo ir franšizės davėjo finansiniai veiklos modeliai; 6) franšizės strategijos parengimas, kurio metu konkretizuotas franšizės davėjo verslo veiksmų planas tiek ilguoju, tiek trumpuoju periodu; 7) franšizės rinkodaros planavimas, kurio metu parengta franšizės rinkodaros strategija, paruoštas franšizės rinkodaros veiksmų planas ir numatytos priemonės franšizės rinkodarai įgyvendinti; 8) franšizės gavėjų pritraukimo planavimas, kurio metu rinkodaros veiksmai specifikuoti taip, kad turėtų didžiausią galimą poveikį potencialiems franšizės gavėjams; 9) franšizės tinklo palaikymo infrastruktūros parengimas, kurio metu sukurta franšizės davėjo organizacija, franšizės tinklo aptarnavimo infrastruktūra ir franšizės tinko vadybos infrastruktūra.

To siekiant aktualu apsvarstyti franšizės tinklo plėtros etapus ir franšizės gavėjų skaičiaus augimą tikslinėse plėtros rinkose.

Pradinis plėtros etapas

Pradinio plėtros etapo metu franšizės davėjas tobulina franšizę ir mokosi bazinių franšizės verslo subtilybių. Šis etapas gali trūkti apie 1–2 metus. Jo metu franšizės davėjas turėtų stengtis koncentruotis ne į parduotų franšizių skaičių, bet į bendradarbiavimo su franšizės gavėjais kokybę. Franšizės davėjas turėtų siekti, kad pirmieji vieno padalinio franšizės gavėjai taptų jo partneriais, padėtų jam tobulinti franšizės dokumentus, parametrus ir sąlygas. Nors nėra galimybės pagrįstai nustatyti, kiek naujų franšizės gavėjų turėtų atsirasti tinkle pradiniame jo plėtros etape, tačiau praktika rodo, kad dažniausiai šis skaičius neviršija 5–10 franšizės gavėjų. Šiame etape davėjui yra rekomenduojama pardavinėti vieno padalinio franšizes ir tik tose keliose rinkose (įskaitant ir namų rinką), kurias jis gerai pažįsta ir kurios yra lengvai ir greitai pasiekiamos, nes franšizės tobulinimo procese davėjui tikriausiai teks nemažai lankytis savo pirmųjų gavėjų padaliniuose. Šiame etape franšizės davėjas taip pat turėtų daug dėmesio skirti franšizės rinkodarai, rengiantis franšizės gavėjų pritraukimui ateinančiame etape.

Spartėjančios plėtros etapas

Jo metu franšizės davėjas tobulina franšizės tinklo palaikymo infrastruktūrą ir mokosi tinklo vadybos subtilybių. Šis etapas gali trukti apie 2–3 metus. Jo metu franšizės davėjas turėtų stengtis padidinti franšizių pardavimo tempus. Jei pradiniame etape užteko 3–5 franšizių pardavimų per metus, spartėjančios plėtros etape naujų franšizių, parduodamų per metus, skaičius turėtų siekti 15–25. Šiame etape franšizės davėjas turėtų nebeeksperimentuoti su vieno padalinio franšizės parametrais ir sąlygomis, o pradėti mokytis dirbti su kelių padalinių ir teritorijos plėtros franšizės gavėjais. Nors rekomenduotina, kad šiame etape franšizės davėjas tęstų plėtrą tik keliose rinkose, kuriose jis jau turi vieno padalinio franšizės gavėjus, visgi, turint pakankamai finansinių resursų, jau galima pradėti žvalgytis ir kitose, mažiau pažįstamose ir labiau nutolusiose rinkose. Šių rinkų pasirinkimas priklauso nuo franšizės davėjo taikomų kriterijų, tačiau, žinoma, vertėtų plėstis į didesnes rinkas, kuriose galėtų būti išnaudojamas verslo plėtros potencialas. Pradinės ir spartėjančios plėtros etapuose franšizės davėjui yra rekomenduojama vykdyti proaktyvią plėtros politiką, t. y. rinkas rinktis pagal savo iš anksto numatytą plėtros planą, o ne pagal tai, iš kurių rinkų gaunami pasiūlymai. Vis dar turint ribotus išteklius, proaktyvus požiūris leidžia plėtrą keliose rinkose vykdyti pakankamai kryptingai ir sėkmingai.

Sparčios plėtros etapas

Sparčios plėtros etapo metu franšizės davėjas toliau tobulina ir plečia franšizės tinklo palaikymo infrastruktūrą bei gerina tinklo aptarnavimo ir vadybos kompetencijas. Šis etapas gali trukti tiek, kiek jį sugeba palaikyti franšizės davėjas. Šio etapo metu franšizės davėjas gali nustoti pardavinėti vieno padalinio franšizes ir orientuotis tik į teritorijos plėtros ir „master“ franšizių pardavimą. Pažymėtina, kad pasitaiko tokių franšizės davėjų, kurie priima strateginį sprendimą plėstis parduodant tik vieno padalinio franšizes. Sparčios plėtros etape franšizės davėjas gali leisti sau kombinuoti proaktyvią ir reaktyvią tinklo plėtrą. Reaktyvios tinklo plėtros tikslas yra reaguoti į kiekvieną rimtesnę užklausą iš bet kurios šalies, operatyviai vertinti šios rinkos patrauklumą plėtrai ir, jei rinkos patrauklumas yra pakankamas, priimti sprendimą dėl plėtros į šią rinką. Franšizės davėjas, kombinuodamas proaktyvią ir reaktyvią plėtrą bei parduodamas teritorijos plėtros ir „master“ franšizes, gali plėstis neįtikėtinais tempais. Pavyzdžiui, kompanija „Choice Hotels International“ nuo 2007 iki 2010 metų sugebėjo išauginti savo franšizės tinklą nuo maždaug 5470 iki maždaug 6070 padalinių, vadinasi, vidutiniškai šiuo laikotarpiu buvo atidaroma daugiau kaip 2,8 padalinio per savaitę. Žinomas užkandinių tinklas „Subway“ sugebėjo pasiekti dar didesnį plėtros tempą. Nuo 2007 iki 2010 metų atidarė daugiau nei 5200 naujų padalinių, o tai, savo ruožtu, reiškia maždaug 3,6 padalinio per dieną.

Atmintina, kad, didėjant franšizės gavėjų skaičiui, kartu turėtų augti ir franšizės davėjo organizacijoje dirbančių specialistų skaičius, rinkodaros, franšizės davėjų aptarnavimo ir tinklo vadybos biudžetai. Atitinkamai su planuojamais franšizės tinklo plėtros tempais franšizės davėjas turėtų planuoti franšizės tinklo palaikymo infrastruktūros plėtrą ir jai reikalingas investicijas.

Tai paskutinis, bet tęstinis franšizės davėjo verslo sukūrimo algoritmo žingsnis.

Nuorodos:

1. Malkin, I., Malkina, V. 2014. Franšizės davėjo verslas: pradžia.
2. Malkin, I., Michailovska, V., Žilinskis, S. 2011. Franšizės įsigyjimas: greitkelis į verslo sėkmę.