2017-09-07

Nuo amato prie franšizės

Apie franšizavimą kalbamės su sertifikuotu Apribojimų teorijos (TOC) ir LEAN ekspertu, verslo sistematizavimo knygos „Nuo amato prie verslo. Pradžia“ autoriumi Neriumi Jasinavičiumi.

Jau dvidešimt metų jis padeda įmonėms susisteminti verslo procesus ir iš „amatininkų“ peraugti į verslininkus.

„Bet koks verslas panašus į gyvą sutvėrimą, – sako N. Jasinavičius, – ir jam būdingos skirtingos išsivystymo fazės. Michaelis E. Gerberis savo knygoje „Verslo mitas“ („The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don‘t Work and What to Do About It“) išskiria tris verslo išsivystymo etapus: gimimą-kūdikystę, paauglystę ir brandą. Kaip ir gyvajame, taip ir verslo pasaulyje branda be viso kito reiškia ir gebėjimą daugintis, kurti savo kopijas. Todėl franšizavimas pagrįstai laikomas viena iš aukštesnės verslo brandos formų. Suderinai, nugludinai, standartizavai visus savo verslo procesus, sukūrei darnią sistemą, kuri sugeba savarankiškai veikti ir dargi generuoti pinigus. Vadinasi, tu gali tokią sistemą dauginti: perduoti ar parduoti. Žinoma, niekas neverčia pulti pardavinėti franšizės, bet tavo verslas pasiekė tokį lygį, kai tai gali padaryti.“

Standartizuok protingai

„Žinoma, reikia suprasti, kad verslo standartizavimas niekuomet neturėtų pats tapti verslo apribojimu, – perspėja N. Jasinavičius. – Mat verslininkai, diegdami verslo valdymo metodikas, ypač LEAN, neretai siekia tik sumažinti kaštus, visiškai pamiršdami, kad pirmiausiai reikėtų atsižvelgti į tai, ko nori klientas. Juk bet kokios įmonės tikslas – ne taupyti, o uždirbti pinigus. Tad toks „užsistandartizavimas“ tampa rimtu apribojimu. Juk jeigu situacija rinkoje pasikeitė, o tu įsikibęs laikaisi standartų (dažnai taip nutinka įmonėms, kurios įsidiegusios kokybės valdymo sistemą ISO), bus blogai. Jeigu nesikeisi – krisi.“

Sistema ar...

„Na štai, procesai puikiai sustyguoti, bet ar tai reiškia, kad galima eiti į bet kurią rinką? Ne visai, – sako verslo konsultantas. – Jei prekė rinkoje nereikalinga, „brand‘as“ nežinomas (arba žinomas tik siauram ratui) – net ir puikiai sutvarkyti verslo algoritmai nepadės „ištraukti“ franšizės tam tikroje šalyje. Didelį vežimą nuo kelio gali nuversti iš pažiūros nereikšminga detalė.

Teko kalbėtis su viena kompanija, valdančia optikos parduotuvių tinklą ir susidūrusia su netikėta problema Ukrainoje. Lietuviams tinkančių akinių vietiniai tiesiog negalėjo užsidėti. Pasirodo, Ukraina – plačiaveidžių žmonių kraštas. Tas pats pasakytina ir apie, pavyzdžiui, valgymo įpročius ar drabužius. Štai daugelis italų net neįsivaizduoja, kokius drabužių dydžius nešioja žmonės Rusijoje. Vėlgi tai yra tam tikros detalės, į kurias privalu atsižvelgti. Tai nereiškia, jog tavo procesai netinkami ar kad franšizė yra prasta. Tiesiog juos reikia koreguoti konkrečiai rinkai. Gera franšizė – tai ir gerai sudėlioti procesai, ir protingai parinkti marketingo įrankiai, ir žinomas prekės ženklas. Esu susidūręs su keliais lietuviškų franšizių pardavėjais. Pas vienus su tuo viskas buvo tikrai neblogai, pas kitus – dar yra, ką nuveikti.

Rimti franšizės pardavėjai savo verslo modelio pardavimui ruošiasi labai kruopščiai. To paties „McDonald‘s“ franšizė bet kam neparduodama. Pretendento patalpos turi būti tinkamoje vietoje, jis turi disponuoti reikiamu investiciniu kapitalu. Negana to, būsimasis savininkas ir jo personalas yra ilgokai mokomi visų technologijos subtilybių (tam netgi yra įkurta „McDonald‘s akademija“). Tik po viso to jis įgyja teisę atidaryti savo restoraną. Tokiu atveju netinkamo pretendento pasirinkimo tikimybė kur kas mažesnė, o ir pačią franšizę tada gali pardavinėti brangiau.

Todėl vertinant planuojamos pirkti franšizės patrauklumą būtų pravartu išsiaiškinti ne tik tai, kiek franšizių parduota iš viso, bet ir kelios jų pagrindu įkurtos įstaigos buvo nesėkmingos.

Nerius Jasinavičius

„Kaip ir gyvajame, taip ir verslo pasaulyje branda be viso kito reiškia ir gebėjimą daugintis, kurti savo kopijas. Todėl franšizavimas pagrįstai laikomas viena iš aukštesnės verslo brandos formų.“

Be to, įsigijusiam gerai paruoštą franšizę faktiškai nereikia jokio išorinio verslo patarėjo, nes geriausias patarėjas jam turėtų būti pats franšizės pardavėjas. Juk jis valdo visų jau pagal franšizę veikiančių padalinių informaciją, akumuliuoja duomenis apie kylančias problemas ir sėkmingus jų sprendimo būdus.“

Vertė franšizėje – viskas

„Prieikime prie, mano nuomone, svarbiausio dalyko, ką turi turėti gera franšizė, – prie nuolat kuriamos vertės. Juk praėjus kuriam laikui, franšizės pirkėjas gali pasakyti: „Aš visko išmokau ir dabar dirbsiu sau ir savo vardu, nes nežinau, už ką dar turėčiau jums mokėti“.

Taip tikrai neįvyktų su „McDonald‘s“ franšize. Kalbant apie ją, pirma, turime itin gerai sudėliotus procesus. Antra, franšizės pirkėjui tiekiami visi reikalingi produktai. Žinoma, tu gali nusipirkti panašią (tačiau ne tokią pačią) įrangą. Bet neturėdamas „McDonald‘s“ franšizės, tu negausi tokių paruoštukių (pusfabrikačių, receptų ingredientų ir pan.). Trumpai tariant, idealiai sustyguotus procesus neabejotinai teks koreguoti ir visą verslo modelį keisti. Ar verta? Trečia, vardas, kurį žino esantys bet kuriame pasaulio kampelyje ir į kurį ir toliau solidžiai investuojama. Visa tai ir yra franšizės vertė. Ne visos franšizės vertingos taip visapusiškai, kai kurių vertė – tik prekės ženklas ar pardavimo kanalai, ar sunkiai nukopijuojamos, brangios technologijos.

Paimkime ir kitą atvejį, kai franšizės pardavėjo vardas Lietuvoje mažai ar visai nežinomas. Tuomet tu turi pats reklamuotis, pats susirasti tiekėjus ir dar privalai susimokėti už franšizę. Gerai, pradžioje moki, kad visko išmoktum. Bet kai jau viskas įsisavinta, neišvengiamai kyla klausimai: „Už ką aš moku?" ir „Kur vertė?“.

Teisininkai pasakys, kad šiuos reikalus galima sutvarkyti juridiškai, bet juk yra begalė būdų, kaip apeiti visus tuos punktus ir punktelius sutartyse, – teigia Nerius. – Tik sukurta ilgalaikė franšizės vertė leis tikėtis, kad franšizės pirkėjas dirbs pagal ją ilgai ir bus patenkintas.

Kol kas vakariečiams pasiūlyti tokią franšizės vertę sekasi kur kas geriau nei lietuviams. Ir tai natūralu – dauguma lietuviškų verslo klonų dar visiškai jauni. Bet ir pirkdamas vieną ar kitą lietuvišką franšizę (pavyzdžiui,„Caffeine Roasters“ ar „Thierry kepykla“) jau gauni žinomą vardą, geresnį tiekimą ar dar ką nors... Bet jeigu parduodi franšizę latviams ar estams, o ten tavo vardas nėra žinomas, kurgi vertė? Tuomet egzistuoja du variantai: arba darai reklamą, reklamuoji vardą, arba rizikuoji, kad vieną dieną tavo franšizės pirkėjas pasakys: „Dėkui, ne.“

Svarstantiems apie franšizę

„Apie franšizę pamąstyti patarčiau ir tiems verslininkams, kurie gal ir visai neketina jos pardavinėti, – siūlo verslo konsultantas. – Ir štai kodėl. Savo praktikoje esu ne vienai įmonei padėjęs pasiruošti nuosavo verslo pardavimui. O juk franšizė – tas pats pardavimas. Tik ne nuosavo verslo, o jo kopijos. Būta ir tokių atvejų, kuomet po kelerių metų nuoseklaus darbo, kai įmonę beliko tik „padėti ant prekystalio“, jos savininkas ima ir pasako: „Neparduosiu, tokia gera karvė man ir pačiam reikalinga“. Nes juk tai verslas, kuriam jau nebereikia pastovaus savininko dėmesio. Tai verslas, kuris pakankamai sistemiškai veikia, yra likvidus ir dar generuoja pinigus. Tad kam jį pardavinėti?

Taigi pasiruošimas nuosavo verslo, lygiai kaip ir franšizės, pardavimui leis taip sutvarkyti įmonę, kad ji taps brandžiu verslu, sugebančiu save replikuoti. O toliau jau savininko reikalas, ar tai ir padaryti.

Tiems, kurie ketina pirkti franšizę, visada patariu rasti atsakymus į du klausimus: „Ką perkate?“ ir „Už ką mokate?“. Tai yra išsiaiškinkite, ar gausite marketingą, visus nurodymus kaip pardavinėti; ar įgysite visas technologijas, kaip pagaminti; ar jums pasiūlys geresnį, pigesnį ar dar kokį „-esnį“ tiekimą; o gal visa nauda iš franšizės bus tik etiketė su skambiu vardu? Žinoma, visuomet bus žmonių, kuriems pakanka etiketės, bet yra ir tokių, kuriuos tenkina tik tokia franšizė, kaip, sakykim, „Shell“ degalinė, kur tu gauni viską.

Taigi franšizė nėra nei geras, nei blogas, nei vienintelis, o tiesiog vienas iš daugelio būdų plėsti verslą. Ir vienas iš būdų jį pradėti. Pats svarbiausias dalykas kaip ir bet kur versle – jei renkatės, tinkamai panaudokite tai, kas yra tarp ausų, t. y. savo smegenis.“

Ar franšizių Lietuvoje pakanka?

„Oi, ne, Lietuvoje franšizių dar labai mažai, – paklaustas apie šio verslo modelio perspektyvas Lietuvoje, sako N. Jasinavičius. – Amerikoje kone pusė smulkaus verslo veikia kaip vienokia ar kitokia franšizė. Kodėl taip nėra Lietuvoje? Pirmas dalykas – daugelis lietuvių labai protingi – viską patys žino. Antras dalykas – labai mažai siūloma lokalių franšizių. Amerikoje tokių dauguma. Manau, kad Lietuvoje daugiau atsiras būtent tarptautinių franšizių. Jau dabar jos po truputį kuriasi. Vienos sėkmingiau, kitoms sekasi ne itin gerai. Faktas, kad sėkmingai startavusios plėsis. Štai „Vapiano“. Kol kas jie turi tik vieną restoraną Vilniuje, bet aš manau, kad tik laiko klausimas, kada „Vapiano“ atvers duris Kaune ar Klaipėdoje. Aišku, matysim daugiau smulkių versliukų – automobilių servisų, mašinų plovimo, padangų montavimo, tepalų keitimo ir kitų franšizių. Juk šis verslo modelis ypač populiarus paslaugų sektoriuje, kur reikia, kad kažkas patvirtintų tavo kokybę, kad būtų tam tikras „brand‘as“, jau užsitarnavęs klientų pasitikėjimą. Tad Lietuvos franšizių rinkoje laukime augimo.“

FranchiseINFO.lt

Dalintis straipsniu