„Caffeine Roasters“ planai franšizavimo rinkoje – bus rokenrolo

Vienas iš lietuviško prekės ženklo „Caffeine Roasters“ įkūrėjų ir savininkų Nidas Kiuberis praskleidžia kavos pupeles ir atvirai pasakoja, kaip ketinama „Caffeine Roasters“ paversti naujos kartos kavinių tinklu.

Šiuo metu „Caffeine Roasters“ tinklą sudaro daugiau nei 60 kavinių, veikiančių Lietuvoje, Latvijoje, Estijoje ir JAV, didžioji dalis kurių – nuosavos, likusios – valdomos franšizės gavėjų. „O kas toliau?“ – klausiame Nido. „Bus rokenrolo!“ – šypteli jis.

Prireikė laiko, kol patys suformavo poreikį

Su verslo partneriais jau daugiau nei dešimtį metų sėkmingai dirbantis N. Kiuberis sako, kad verslas gimė iš naivaus tikėjimo, jog ir Lietuvoje galima parduoti kavą už du eurus.

„Tuo metu, kai startavome, tai buvo visiška avantiūra. Nėrėme stačia galva, nežinodami, ar išties Lietuvoje egzistuoja tokio verslo modelio, pavadinkime, kiemo alternatyvos, poreikis. Tik naiviai spėjome ir ryžomės klientą „užsiauginti“ patys. Pradžioje lengva nebuvo, bet pamažu žmonės „pasigavo“ mūsų verslo modelį. Visų pirma – hipsteriai, šiandien – bemaž visi miestiečiai. Žmonės „Caffeine Roasters“ priima jau kaip savaime suprantamą, kaip būtiną miesto arteriją. Tai jau tapo tiesiog norma.

Jau net ir mažieji miestai yra alkani mūsų propaguojamos kultūros, – neslepia džiugesio pašnekovas. – Anksčiau „Caffeine Roasters“ įsivaizduodavome tik didmiesčiuose. Ėjome paskui kavos gėrėjus, kūrėmės ten, kur jų gausiau. Tačiau dabar – žiūrėk – kalbamės ir su Mažeikių, Birštono verslininkais, norinčiais mūsų „brand‘o“ savo miesteliuose.“

Pasiūlė franšizę

Verslininkas sako, kad „Caffeine Roasters“ variklis nuolat kūrenamas drąsa. Net jei ir neturi kalnus nuversti leidžiančio biudžeto, svarbiausia, N. Kiuberio manymu, apdairiai ieškoti alternatyvių sprendimų: jei ne vienaip užkariausi pasaulį, tai kitaip.

Ir štai priėję prie momento, kai plėtrai potencialo yra, bet savos jėgos vien dėl tinklo apimčių jau nebeleidžia jos vykdyti kokybiškai, išsaugant vietinio, artimo miestui „brand‘o“ įvaizdį, verslo partneriai nusprendė: „Pasiūlysime franšizę“. Kaip tarė, taip ir padarė. Nuo 2011 metų franšizės pagrindu buvo atidaryta po kelias kavines Šiauliuose ir Klaipėdoje, po vieną – Druskininkuose ir Nidoje.

Nepasisekė tik Šiauliuose, kur antra kavinė buvo įrengta vienose patalpose kartu su knygynu. Nesėkmę ir nulėmė nepalankiai susiklosčiusi partnerystė su patalpų savininkais. Visos kitos Lietuvoje franšizės pagrindu įrengtos kavinės veikia iki šiol. Tačiau užtikrinti franšizės gavėjų kontrolę tapo išties nemenku iššūkiu. Pašnekovas neslepia, kad pastangų tai reikalauja kur kas daugiau nei iš pirmo žvilgsnio daugeliui gali pasirodyti.

„Pasitaiko net ir kuriozinių situacijų. Štai, pavyzdžiui, vienas franšizės gavėjas savo iniciatyva suorganizavo ne iki galo su mumis suderintą renginį. Ne šiaip renginį, o tokį, kurio muzikinis tonas, švelniai tarus, „prasilenkė“ su „Caffeine Roasters“ identitetu. Iš kavinės buvo padaryta kažkas panašaus į naktinį klubą „Disco 311“, betgi „Disco 311“ – ne mes.

Buvo ir kitas atvejis, kai vienas franšizės gavėjas „suimprovizavo“ tiekimo klausimu, – prisimena N. Kiuberis. – Sutartyje esame aiškiai apsibrėžę, ką franšizės gavėjai turi užsakyti iš mūsų, o ką gali įsigyti iš trečiųjų šalių – tai, pavyzdžiui, pienas, sirupai ir pan. Ir ką jūs manot – staiga mes sužinome, kad iš trečiųjų šalių yra perkama kur kas daugiau nei numatyta sutartyje – neva pigiau. Deja, taip mums netinka.“

Rizika ne visada pasiteisino

Pašnekovas pažymi, kad „Caffeine Roasters“ franšizės verslininkai geidžia ne tik namų rinkoje, bet ir tarptautiniu mastu. „Dėl mūsų franšizės sulaukiame užklausų ir iš tokių šalių, kurių skubame ieškoti „google maps‘uose“, jog suprastume, apie ką „eina“ kalba. Pavyzdžiui, dabar šnekamės su potencialiu investuotoju iš Omano“, – sako N. Kiuberis.

Pardavus „Caffeine Roasters“ franšizes, būta jau ir realių mėginimų žengti į užsienio rinkas. Pirmiausia, prieš daugmaž penkmetį – į Tbilisį, Gruziją.

„Tai puikus pavyzdys to, kaip iniciatyva ir didelis noras laimėjo prieš racionalumą. Tuo metu, kai gruzinų verslininkas pats mus susirado, kavos kultūra toje rinkoje dar buvo tik bepradedanti formuotis, kavą išsinešimui siūlančių kavinių buvo vos keletas. Tai išties apsunkino vietinės rinkos analizę.

Subrendusiose rinkose būna kitaip – yra su kuo pasilyginti. Pasaulinio garso tinklai, tokie kaip „Starbucks“, „Costa Coffee“, taip pat stiprūs vieniniai žaidėjai – visi šie konkurentai padeda įvertinti paklausą. Net ir kiek kitokios kategorijos žaidėjai, pavyzdžiui, „Indian Coffee Shop“, yra svarbūs, norint pajusti vietinės kavos rinkos klimatą. Be to, atsižvelgiant į konkurentus, galima išsivesti vadinamąjį „latte“ arba „cappuccino“ kavos kainos indeksą, o pagal jį pasiūlyti demokratiškas kainas. Tai labai svarbu, tai dalis mūsų koncepcijos – būti demokratiškiems.

Tbilisio kavos rinkos klimato nežinojome. Tad nebuvome tikri, ar viskas ten „įsivažiuos“. Tačiau paties franšizės gavėjo tikėjimas nesusvyravo. Štai ir surizikavome. Padėjome įsirengti, apmokėme baristas, tiekėme visą savo produkciją, rūpinomės rinkodara, bet deja, tokio kaip Lietuvoje scenarijaus nepakartojome, – apgailestauja N. Kiuberis. – Neįvertinome paklausos – mūsų siūlomas asortimentas nebuvo vietiniams lengvai įperkamas. Teko sudėti ginklus ir pripažinti, kad tąkart būta gal kiek per daug avantiūros. Tačiau net ir tokia patirtis – postūmis į priekį.“

Evoliucionavo kaip franšizės davėjai

Visai kas kita – JAV atvejis. Pirma franšizės pagrindu veikianti „Caffeine Roasters“ kavinė Tampoje, Floridoje, skaičiuoja jau daugiau nei vienerius metus. Rugsėjį toje rinkoje startavo jau ir antra kavinė. Kas šiuo atveju daryta kitaip? Pašnekovas pradeda pasakoti nuo to, kad buvo pasirinkta kitokia įėjimo į rinką strategija.

„Esame ne tik kavos pardavėjai, bet ir gamintojai. Patys skrudiname kavą, ieškome vis įmantresnių skonių, diegiame naujausias gamybos technologijas. To pasekmė – turime, ką pasiūlyti, net ir didžiausiems kavos gurmanams, – pasakoja N. Kiuberis. – Visa tai leidžia mums užimti didesnę rinkos dalį – nuo pat funkcinių kavinių, priimtinų plačiajai visuomenei, iki pat gurmaniško skonio vadinamųjų „specialty“ kavinių.

O šiandien, ypač žengiant į naujas rinkas, darosi privalu suteikti „brand‘ui“ daugiau ekspertiškumo: leisti pačiam klientui pamatyti kaip ta kava skrudinama, leisti tapti viso proceso dalimi. Pirma tokia mūsų kavos laboratorija startavo Pylimo gatvėje, o dabar jau ir Tampoje.“

Beje, panašias praktikas taiko ir pasaulinio garso kavinių tinklai. Tas pats „Starbucks“ į tokių kavos laboratorijų atsiradimą investuoja milijonus. Ironiška, bet jie tai daro vien dėl to, kad žmonės patikėtų, kad „Starbucks“ kavos meistrai išties kažką nutuokia apie kavos gaminimą, nes tai, ypač automatizavus daugelį procesų, ne vienam sukelia abejonių.

„JAV tai ypač svarbu – būti ekspertais ir pabėgti iš „mainstream‘inės“ teritorijos, kurioje veikia kiti tinklai, – priduria verslininkas. – Neatsitiktinai ir mes, nors esame tinklas, esame globalistai, „brand‘o“ identitetą formuojame per sąsajas su miestu, su vietine aplinka.

„Caffeine Roasters“ franšizės gavėjas Tampoje nuo pat starto bendradarbiavo su vietiniais kavos gamintojais. Todėl galėjome drąsiai teigti: „Pupeles skrudiname čia pat, mylios atstumu“. O dabar, atidarę savo pačių laboratorijos formato kavinę, tapsime „tikrais“ vietiniais. Mano galva, tai idealus kelias. Toks mūsų tarsi bastionas, manau, turėtų atsirasti kiekvienoje rinkoje.“

Ko gero, taikliausiai tokią „Caffeine Roasters“ tapimo naujos kartos kavinių tinklu politiką galėtume apibūdinti principu „mąstyk globaliai, veik lokaliai“.

Planuose – globali ekspansija

Kol kas matematiškai tapimas naujos kartos tinklu atrodo taip: per pastaruosius šešerius metus parduotos aštuonios „Caffeine Roasters“ franšizės, pagal kurias šiuo metu sėkmingai tebeveikia šešios kavinės. Lyg ir mažai, lyg ir daug – kaip pažiūrėsi. Bet taip ir būna su tais eksperimentais – retai pasitaiko stebuklų pradžioje, svarbiausia – bandyti tol, kol pavyks. Tokie ir „Caffeine Roasters“ kavos meistrai franšizavimo rinkoje – nebe naujokai, bet vis dar ambicingi, nestokojantys pasitikėjimo ir drąsiau nei bet kada anksčiau teigiantys, kad gali varžytis su pasaulinio lygio franšizėmis.

N. Kiuberis prabyla, kad ilgą laiką labiau į produktą ir į kavinės formatus koncentravęsis „Caffeine Roasters“, dabar rengiasi naujam etapui – globaliai ekspansijai. Verslininkas ir anksčiau puse lūpų buvo žiniasklaidai užsiminęs, kad įsivaizduoja „Caffeine Roasters“ didžiosiose rinkose. Dabar, jo teigimu, plėtros radare – Jungtinė Karalystė, Vokietija, Skandinavijos šalys, kartu ir JAV, kur bus mėginama tvirčiau įleisti šaknis.

Beliko rasti bendražygius

„Caffeine Roasters“ franšizės pristatymas plačiai potencialių gavėjų auditorijai tikslia data dar nėra apibrėžiamas, tačiau kitiems metams tam jau yra numatomas biudžetas. Tad optimistiškai nusiteikęs N. Kiuberis su verslo partneriais kitą savo veiklos dešimtmetį planuoja praleisti užkariaudami pasaulį.

„Beliko atrasti „savus“ žmones. Tokius irgi su trupučiu rokenrolo, – sako pašnekovas, o paklaustas apie reikalavimus franšizės gavėjams priduria: – Sakyčiau netinkami franšizės pirkėjai natūraliai turėtų atkristi, vos tik išgirdę, kaip mūsų „brand‘as“ veikia, kaip mums svarbu yra prisidėti prie miesto gyvasties, kurti pridėtinę vertę, užuot veikus tiktai funkciškai. Tai vienareikšmiškai – dideli kaštai, nebūtinai iš karto nešantys tiesiogines pajamas. Ne visiems verslininkams toks pastovus darbas su miestu ir miestiečiais yra priimtinas.

Tačiau tikime tomis „braškėmis“, kurias siūlome. Todėl ir bendražygiai viliamės, kad patikės. O tada beliks drauge statyti „Caffeine Roasters“ kavinių imperiją.“

Pašnekovą kalbino Rūta Jadzevičiūtė