2017-10-26

Franšizė – vitaminas startuolių verslui plėsti?

„Pamirškite lietuvišką kuklumą“, – startuoliams, kurių planuose globali įmonės plėtra franšizės pagrindu, pataria ekonomikos mokslų daktaras, rinkodaros ekspertas Donatas Jonikas.

Knygos „Startup evolution curve“ (liet. Startuolio evoliucijos kreivė) autorius šiame interviu dalijasi įžvalgomis apie tai, kuo franšizės verslo modelis pranašesnis už startuolio kūrimą ir negaili patarimų, kurie padės kiekvienam, svajojančiam apie savo verslą.

– Kokie franšizės, kaip verslo plėtros būdo, privalumai?

– Greitis ir didesnis rinkos aprėpimas. Paprastas pavyzdys – jeigu jūs norite iš Lietuvos plėstis į kitas pasaulio šalis, jums reikia užmegzti ryšį ir derėtis su distributoriais, prekybos tinklais, o tai žvėriškai didelis darbas. Jeigu tarkime, jūsų produktas yra skirtas plačiai mažmeninei rinkai, Lietuvoje norėdami pateikti savo produktą rinkai ne vien per internetą, jūs tikriausiai derėsitės su keliais pagrindiniais žaidėjais – „Maxima“, „Rimi“, „Norfa“, galbūt „Aibe“ ar kitais.

Jeigu eisite į geografiškai didesnę rinką, tinklų, su kuriais teks derėtis, bus dar daugiau, su jais susikalbėti bus dar sunkiau. Tam reikės samdytis vietinius konsultantus, kurti naujus verslo santykius, kurie pradės praminti naujus kelius. Bet net ir tokiu atveju, nežinia, ar jums pavyks. Labai dažnai bandant į užsienio šalis išvežti, kad ir žemės ūkio produktus, durys būna uždarytos.

Jeigu plėtros kelias paremtas franšizės verslo modeliu – valio. Tuomet jūs ieškosite franšizės gavėjų, tam tikro žmogaus ar įmonės, kuris atitiktų jūsų keliamus reikalavimus. Pavyzdžiui, jums reikės tokio, kuris jau dirba mažmeninėje prekyboje ir yra užmezgęs ryšius su vietinėmis maximomis ir norfomis. Jam susiderėti su vietiniais tinklais dėl jūsų produkcijos bus daug paprasčiau nei jums, todėl, tikėtina, jis startuos iš geresnės pozicijos negu startuotumėte jūs.

Svarbu užduoti sau klausimą: „Kiek man ši plėtra kainuotų laiko ir pinigų, jeigu viską daryčiau pats, ir kokią grąžą gaučiau, jeigu plėsčiausi franšizės būdu?“. Pasirinkus pastarąjį kelią, investicijų pelningumo rodiklis gali būti žymiai geresnis.

– Ar koją plėtrai užsienyje lietuvių verslininkams kiša tai, kad jie – iš nedidelės ir mažai žinomos šalies?

– Į Lietuvos startuolius dauguma reaguoja taip: „Kas? Iš kur?“. Net ir darydamas tyrimą susidūriau, kad mokslininkas iš Lietuvos jiems nieko nereiškia. Jie paprasčiausiai nežino mūsų šalies ir neturi jokios nuomonės apie ją.

Yra bendra priimta nerašyta taisyklė, kad norint įeiti į tam tikros šalies rinką su savo startuolio produktu, turi būti registruotas toje šalyje. Tuomet rinkos palankumas visai kitoks, tu ir tavo produktas atrodo patikimesni.

Lietuvoje yra keletas technologinių įmonių, kurios naudoja prisigretinimo strategiją. Viena jų net kelis metus nesėkmingai bandė įeiti į Norvegijos rinką. Pradėjus taikyti prisigretinimo strategiją, durys atsivėrė. Jie pradėjo sieti save su Lietuvoje veikiančiu vienu didžiausiu plastiko granulių fabrikų pasaulyje. Tuomet norvegai lietuvių įmonę pradėjo sieti ne su jiems nežinoma Lietuva, bet vienu didžiausiu pasaulyje fabrikų. Jeigu lietuviai, bandydami pardavinėti savo franšizes elgtųsi panašiai, gali būti, kad jiems sektųsi geriau.

– Kuo Lietuvos startuoliai, kurie planuoja plėtrą franšizės pagrindu, galėtų būti patrauklūs pasaulyje?

– Kaip tik neseniai šį klausimą aptarinėjau su žurnalistu iš Kolumbijos. Lietuvoje sąlyginai nemažai yra technologinių startuolių, kurie siūlo produktą, paremtą kažkokiu išradimu, naujovišku techniniu sprendiniu. Kitose šalyse yra labai daug vadinamųjų „me too“ startuolių, kurie sukuria tokį vertės pasiūlymą, kurį gali pasiūlyti bet kas, nors truputį daugiau apie tai pagalvojęs.

Donatas Jonikas

„Nuo pat startuolio įkūrimo pradžios pradėti galvoti apie plėtrą franšizės būdu gerokai per anksti. Parduoti dramblio svajonę būtų sudėtinga.“

Mes Lietuvoje turime tikrai daug intelektinės nuosavybės ir potencialo ją kurti. Jeigu kursime startuolius, paremtus moksliniais, technologiniais išradimais, tuomet jie galės tikėtis sėkmės ir pasaulyje, nes tai nebus „me too“ atvejis.

– Kokias klaidas daro franšizės davėjai, kurių paprastai išvengia franšizės gavėjai?

– Franšizės davėjai turi išsiaiškinti, koks jų vertės pasiūlymas klientui, kaip jį patobulinti, kad būtų „wow“ efektas. Tam, kad būtų sukonstruotas optimalus pasiūlymas, reikia daug dirbti ir ieškoti. Čia startuoliai dažnai ir daro klaidą.

Sakoma, kad žlunga ne 90 procentų startuolių, o jų vertės pasiūlymų. Jie pabando, o paaiškėjus, kad tas pasiūlymas nieko vertas, žlunga. Turbūt nėra nė vieno startuolio, kuris iš karto sukurtų idealų vertės pasiūlymą, pateiktų jį rinkai ir sulauktų fantastiškos sėkmės. Tam, kad pasisektų reikia daug ką keisti, planuoti, peržiūrėti iš naujo.

Yra keletas portalų, kuriuose galima rasti parduodamas inovatyvių produktų franšizes. Kai rašiau savo knygą, bandžiau susisiekti su tais startuoliais. Deja, atsišaukė vos keletas ir nė vienas nebuvo toks, kurį būčiau galėjęs pakalbinti giluminiam interviu. Jų veiklos rezultatai, geriausiu atveju, net ir savo rinkoje buvo vidutiniški.

Esminė jų klaida – neturėjimas rinkodaros pagrindų. Tokios įmonės, kurios nori plėstis franšizės pagrindu, turi dirbti dviem frontais. Jie turi žinoti, kaip pritraukti vartotojus ir sugebėti jiems išaiškinti, kodėl jiems reikia to produkto. Čia prisideda lokalizacijos aspektai. Nesvarbu, kad nekalbi prancūziškai ar vokiškai – turi žinoti jų mentalitetą, turi numatyti, tiks ar netiks jiems tavo produktas.

Kitas frontas – franšizės pardavimas. Turi labai skaniai, bet tuo pačiu ir objektyviai, pateikti savo pasiūlymą ir jį pristatyti. Nors tų įmonių, su kuriomis buvau susisiekęs, franšizės pasiūlymų naudų sąrašai buvo pakankamai ilgi, naudos buvo abejotinos. Tarkime, viena iš naudų – franšizės davėjas pateiks metinį rinkodaros planą. Tačiau įsigilinus, akivaizdu, kad paties franšizės davėjo rinkodara „šlubuoja“ ir jis iki galo nepadaręs namų darbų.

– Ką patartumėte tiems, kurie nori pradėti savo verslą, bet nežino, kuriuo keliu sukti – kurti kažką savo, ar pirkti jau žinomą ir patikrintą franšizę?

– Pirmiausia įsivertinkite, kiek turite pinigų. Jeigu turite idėją, ką norėtumėte daryti, pasiskaičiuokite, ką su savo turimomis lėšomis galėtumėte sukurti patys, ir ką gautumėte, jeigu įsigytumėte franšizę.

Vieno teisingo atsakymo nėra. Tai priklauso nuo verslo, nuo konkrečių žmonių. Jeigu jums sunkiai sekasi generuoti idėjas, numatyti galimus pavojus, atrasti originalius ir unikalius sprendimus, franšizė, turbūt, būtų geresnis ir saugesnis pasirinkimas. Net jeigu žmogus kūrybingas ir gali pats padaryti geriau nei jam siūlo franšizės davėjai, galbūt kartais verta bent jau pažiūrėti į franšizės pasiūlymą ir įsivertinti, ar ją įmanoma adaptuoti – gal tai padės sutaupyti laiko ir startuoti greičiau.

Jeigu perkate franšizę, jums, kaip franšizės gavėjui, jau žinoma, ką parduodate, kas yra jūsų klientas ir kiek iš jo galima paimti pinigų. Įsigijus franšizę, ABC jau būna sudėliota. Kai produktas yra technologinis arba gamybinis, jau būna surasti ir gamybininkai, ir tiekėjai, užtikrinantys kokybę. Franšizės gavėjui nebereikia svarstyti, iš Kinijos ar Indijos importuoti detales, o gal prašyti lenkų pagalbos. Nebereikia ir rizikuoti dėl blogai priimtų sprendimų.

Tiesa, net ir franšizės gavėjai negali būti šimtu procentų tikri, kaip pasiekti vartotojus. Tai, ką taikė franšizės davėjas savo rinkoje, nebūtinai pasiteisins naujoje rinkoje. Yra daugybė kultūrinių niuansų, į kuriuos reikia atsižvelgti. Pavyzdžiui, perdėtas amerikiečių komunikavimas, kai produktas giriamas, kaip geriausias ir tobuliausias, Lietuvoje gali sukelti priešingą reakciją. Franšizės davėjas pateikia tik rinkodaros gaires, o tavo, kaip franšizės gavėjo, užduotis, rinkodaros strategiją adaptuoti konkrečiai rinkai, kurioje dirbsite.

– Kada startuoliams verta pradėti planuoti plėtrą pagal franšizės verslo modelį?

– Įmonės augimo stadijoje, kai startuolis jau yra sėkmingai įsitvirtinęs rinkoje, kai jo parduodamas produktas yra matomas, patrauklus ir generuoja pelną. Pardavinėti savo įmonės franšizes kitiems racionalu tuomet, kai nėra resursų arba „know-how“ plėtrai tam tikrose šalyse. Franšizės verslo modelis geras tuo, kad plėsdamasis tokiu būdu neprarandi savo teisės į produktą, bet dar ir gauni procentą nuo apyvartos iš tų, kurie vysto verslą pagal tavo šabloną.

Nuo pat startuolio įkūrimo pradžios pradėti galvoti apie plėtrą franšizės būdu gerokai per anksti. Parduoti dramblio svajonę būtų sudėtinga. Yra daugybė pavyzdžių, kai technologiškai aukščiausios klasės produktas nesulaukia sėkmės rinkoje. Žmonėms jo paprasčiausiai nereikia, jis yra per brangus ar net per geras tam tikroje situacijoje.

Todėl su franšize neverta skubėti. Juolab, kad gali būti, jog startuolis dar šimtą kartų savo veikloje kažką keis. Kai verslas visiškai automatizuotas arba kai jau prie to artėjama, tuomet galima galvoti apie verslo plėtrą.

Tai daryti galima keliais būdais. Vienas jų – viską daryti patiems, be jokių investuotojų ar trečiųjų šalių. Bet šis variantas globalioje rinkoje, kai vartotojų pritraukimo kaštai milžiniški, vargiai tikėtinas. Todėl reikia rinktis kitus kelius – skolintis pinigų, pritraukti investuotojus arba parduoti franšizę tose šalyse, kuriose veikti patys neturite galimybių ir pajėgumų.

– Ką patartumėte tiems startuoliams, kurie vieną dieną svajoja tapti didelėmis, pasaulinėmis franšizėmis?

– Neinvestuokite į produkto kūrimą, jeigu nežinote ar tas produktas bus perkamas. Pirmiau investuokite į tyrimus ar šis produktas bus paklausus. Patikėkite produkto kūrimą geriems, rimtiems specialistams, kurie galės sukurti tikrai kokybišką produktą. Nemanykite, kad tie, kas siūlo pigiau, sukurs geriau.

Iš anksto išsiaiškinkite, kaip pardavinėsite savo produktą. Kaip apie savo produktą pranešite, pavyzdžiui, amerikiečiams? Būtina susikurti rinkodaros planą. Pasidomėkite, kaip galėsite pasauliniu mastu plėsti savo verslą.

Paskutinis patarimas – pasiskaitykite Michaelo E. Gerberio knygą „Verslo mitas“ ir darykite taip, kaip jis siūlo. Svarbu, kad verslas dirbtų jums, o ne jūs verslui.

Dalintis straipsniu

Ernesta Vinevičiūtė

Žurnalistė