2017-10-31

Verslo angelas: ne visos franšizės išgyvena

Daugeliu atvejų Lietuvos rinka per maža franšizės verslo modeliui, tačiau tai nereiškia, kad pagal franšizę dirbančios įmonės yra pasmerktos.

Prie tokios išvados po ne vienerius metus trukusių stebėjimų, kaip sekasi pagal franšizės verslo modelį veikiančioms įmonėms Lietuvoje, priėjo organizacijos „Verslo angelų fondas I“ partneris Arvydas Strumskis.

– Arvydai, esate organizacijos, kuri Europos investicijų fondo ir privačių Lietuvos verslininkų lėšas investuoja į mūsų šalyje veikiančias įmones ir taip padeda joms plėstis, partneris. Ar franšizės verslo modelio atstovai gali sulaukti „Verslo angelų fondo I“ paramos?

– Gali, bet retai sulaukia. Tai lemia įvairūs niuansai. Bent jau iki šiol Lietuvoje franšizės verslo modelis dar nėra prigijęs. Dažniausiai Lietuvos verslininkai apžiūri franšizes ir po to jas nukopijuoja. Mūsų kultūrinė prigimtis tokia, kad mes visada bandome išvengti nereikalingų mokėjimų. Žinoma, skiriasi ir mūsų kainų lygmuo.

Koją kiša ir tai, kad Lietuvos rinka labai maža, tad plėtros mastas labai ribotas. Konkuruoti mažoje rinkoje yra pakankamai sudėtinga. Man yra tekę ne kartą nagrinėti franšizių verslo modelį, anksčiau, kaip verslo angelai, buvome įsigiję teisę į franšizę, tačiau plėstis nebuvo kaip ir po kurio laiko nebematėme reikšmingesnės ekonominės naudos.

Be abejo, galima patiems „gaminti“ franšizes. Tačiau norint parduoti savo franšizę, galioja ta pati logika. Franšizės esmė – mokėjimai (angl. royalty), o juos susimokėti gali ne visi, ypač kai yra ribotos galimybės plėstis.

– Ar sulaukiate užklausų dėl verslo angelų paramos iš tokių įmonių, kurios galvoja apie plėtrą franšizės būdu?

– Apie plėtrą franšizės būdu galvoja daug kas, bet retas kuris tai padaro. Norint plėstis franšizės būdu reikia, kad verslas būtų labai gerai sutvarkytas, susistemintas. Franšizė turi garantuoti, kad bus galima greičiau „paleisti“ verslą ir santykinės sąnaudos bus mažesnės už kitų, toje pačioje srityje veikiančių įmonių. Kitaip tariant, verslo procedūros, sistemos turi būti taip sutvarkytos, kad ir uždirbtume, ir galėtume sumokėti franšizės mokesčius.

– Jeigu Lietuvos rinka per maža plėtrai, galbūt protinga išeitis – master franšizė visam Baltijos šalių regionui?

– Reikia pripažinti, kad Lietuvoje auga tik du miestai – Vilnius ir Kaunas. Kiti miestai arba smarkiai mažėja, arba merdi. Latvija – vieno miesto valstybė. Estijoje taip pat auga tik du miestai – Talinas ir Tartu. Kiek galima atidaryti, pavyzdžiui, „KFC“ ar „Subway“ užkandinių kiekviename šių miestų? Po penkis? Net ir atidarius dvidešimt tokių restoranų nežinia, ar pavyktų uždirbti tiek pinigų, kad grįžtų investicija.

Viena iš franšizės esmių – koncentruotos reklamos. Ar apsimoka reklamuotis per televiziją restoranui, kuris turi vos kelis taškus? Kažin. Be to, nors ir esame kaimynai, skiriasi mūsų kalbos, mentalitetas, todėl reklamos turi būti adaptuotos. Visa tai vėlgi kainuoja.

Tačiau yra kelios neblogos franšizės, kurios sėkmingai veikia ir turi prasmę. Mano nuomone, geriausias pavyzdys – „RE/MAX“.

Arvydas Strumskis

Lietuvoje jau veikia keli „Wok“ tipo restoranai, todėl prasminga svarstyti apie naujo „Wok“ atidarymą, nes žmonėms nebereikės aiškinti, kas tai yra ir su kuo valgoma.

– Peršasi išvada, kad privilioti investuotojus į pagal franšizės verslo modelį veikiančią įmonę labai sudėtinga.

– Jeigu verslas sėkmingas, privilioti investuotojus tikrai nesudėtinga. Sudėtinga pasiekti, kad verslas būtų sėkmingas. Bet kuris investuotojas tikisi grąžos ir truputį didesnės nei galėtų gauti padėjęs pinigus į banką.

Investuotojui visada patrauklu, jei yra numatoma galimybė plėsti verslą franšizės būdu.

– Ar Lietuvos verslininkai yra patrauklūs užsienio investuotojams?

– Žinoma. Ekonomika – tai santykiai tarp žmonių. Dažnai mūsų pasirinkimą lemia ne kaina ar kokybė, bet emocijos. Jeigu pavyksta „suvilioti“ klientą, galima sudaryti ekonominį sandorį. Tačiau yra ir kita medalio pusė. Jeigu įmonės ekonominiai rodikliai geri, tačiau yra problemų su etika ir, tarkime, verslo savininkas yra neskaidrus, kažin ar atsiras investuotojų, kurie norės investuoti į tokį verslą, kad ir koks sėkmingas jis būtų.

– Ar versle egzistuoja toks dalykas kaip intuicija?

– Intuicija labai svarbi. Tačiau pasikartosiu – sprendimų priėmimas yra mokslas.

– Ko reikia, kad verslas įsivažiuotų, būtų sėkmingas ir galėtų plėstis?

– Verslas yra mokslas. Mano nuomone, universitetuose turėtų būti dėstoma, kaip kurti modernias įmones.

Turbūt visi yra girdėję garsiąją Lenino frazę: „Mokytis, mokytis ir dar kartą mokytis“. Tačiau tai ne visiškai tiksli jo citata. Pasirodo, visos Tarybų Rusijos kooperatyvų suvažiavime jis pasakė: „Mokytis, mokytis ir dar kartą mokytis kooperacijos“.

– Ar šiuo Lenino patarimu naudinga vadovautis ir šiuolaikiniams verslininkams?

– Leninas tikrai nėra tas iš kurio reiktų mokytis. Tiesiog net vieną frazę komunizmo „genijai“ pavertė kažkuo kitu. Tačiau mokytis reikia. Derindami interesus mes išlošiame daugiau. Johnas Nashas už tai gavo Nobelio premiją. Santykiai su partneriais, su investuotojais ir net konkurentais turi būti profesionalūs. To labiausiai Lietuvoje ir pasigendu. Dirbdamas kitose šalyse neprofesionalios konkurencijos, nesutarimų, juodinimo mačiau žymiai mažiau. Kai mes išmoksime kooperuotis, galėsime ir daugiau uždirbti.

– Teigiama, kad vienas franšizės verslo modelių privalumų tas, jog tokio verslo gali imtis ir tie, kurie tame versle neturi jokios patirties. Ar būtina turėti žinių ir patirties, jeigu nori, kad franšizės verslas būtų sėkmingas?

– Franšizė kainuoja. Todėl dažniausiai į ją investuoja žmonės, kurie, jeigu ir neturi patirties konkrečioje srityje, yra įgiję nors šiokios tokios patirties versle.

– Kokie franšizės kaip verslo modelio pliusai ir ką patartumėte tiems, kurie svarsto galimybę įsigyti franšizę?

– Didžiausias pliusas tas, kad šis verslo modelis jau yra patikrintas ir veikia. Jau yra surašyti visi procesai ir visos procedūros, todėl reikia tik imti ir daryti. Be to, kai viskas paruošta ir susisteminta, yra lengva pasiskaičiuoti ekonomiką.

Tokio verslo pradžia paprastesnė, bet franšizė negarantuoja sėkmės. Yra labai daug gerų franšizių, kurios tiesiog neišsivystė. Kartais net sunku paaiškinti, kodėl.

Visada didžiausių klaidų – blogos prielaidos. Tarkime jūs nuvažiavote į Ispaniją, jums labai patinka jų gaminamos espadrilės ir jau jūs ketinate visą jų verslo modelį perkelti į Lietuvą. Bet juk pas mus kartais būna ir žiema, o šaltuoju metų laiku espadrilių niekas nepirks. Būtina atsižvelgti į tokius dalykus.

Taip pat visuomet reikėtų ieškoti analogų. Daug lengviau „paleisti“ franšizę toje srityje, kur jau kažkas panašaus yra. Pavyzdžiui, Lietuvoje jau veikia keli „Wok“ tipo restoranai, todėl prasminga svarstyti apie naujo „Wok“ atidarymą, nes žmonėms nebereikės aiškinti, kas tai yra ir su kuo valgoma. Pristatyti visiškas naujoves kainuoja didelius pinigus. Be to, trunka ilgą laiką.

Todėl kad ir kaip norėtumėte pardavinėti Brazilijoje ypač populiarius mažus geltonus karamelizuotus bananiukus, turėtumėte gerai pasvarstyti ar verta tą daryti. Stebuklų nebūna. Nors emocijos ir geri norai – puiku, visuomet būtina pasiskaičiuoti ar, galų gale, kažką uždirbsiu ir galėsiu susimokėti franšizės mokesčius.

– Ką patartumėte tiems, kurie jau kartą nusvilo ir jų verslas nepasisekė?

– Jeigu matėte filmą „Matricą“, turėtumėte žinoti, kad pirmas šuolis niekam nepavyksta. Visi startuoliai irgi turėtų vadovautis tokia pat logika – net ir ištikus nesėkmei, svarbiausia – nepamesti entuziazmo.

Pašnekovą kalbino Ernesta Vinevičiūtė

Dalintis straipsniu