23.03.2018
Trijų metų perspektyvoje Lietuvos nekilnojamojo turto tarpininkavimo rinka bus padalinta į laimėtojus ir pralaimėtojus.
 

Taip teigia Kastytis Žuromskas, keturiasdešimt penkerius metus skaičiuojančio nekilnojamojo turto tarpininkavimo agentūrų tinklo „RE/MAX“ Lietuvos regiono CEO.

Nuo šiol, jo tvirtinimu, „RE/MAX“ master franšizės Lietuvai savininkės „JG Franchise“ prioritetas – decentralizuoti sistemą. „Norime partneriauti. „Vienas štabas valdo viską“ schema, mano galva, nebeveikia ir nebeatitinka dabartinių verslo poreikių“, – sako K. Žuromskas.

Neatsitiktinai vienas pagrindinių „RE/MAX“ darbotvarkėje numatytų uždavinių šiandien yra plėtra, parduodant franšizes.

Įtampa auga

Stebint nekilnojamojo turto tarpininkavimo biurų elgseną, iki šiol ji priminė gerai apgalvotą šachmatų partiją. Vieną dieną žiūrėkite – nekilnojamojo turto tarpininkavimo rinkoje veiklą pradeda „Capital Realty“, kurio didžioji dalis kolektyvo – buvę „RE/MAX“ brokeriai. Kitą dieną prarastas pozicijas „RE/MAX“ susigrąžina prisijungę nekilnojamojo turto tarpininkavimo agentūras „Citus“ ir „REON“. Tai, pasak K. Žuromsko, bręstančios nekilnojamojo turto tarpininkavimo rinkos bruožas.

„Pirmąjį „RE/MAX“ biurą Lietuvoje atidarėme 2005-aisiais. Tuometinė Lietuva buvo dar labai jauna, tik bepradedanti formuotis rinka, – primena pašnekovas. – Reikėjo nueiti gana ilgą ir duobėtą kelią, kol pasiekėme tai, kad kreiptis į brokerius, parduodant ar keičiant būstą, lietuviams tapo visiškai įprasta ir bene savaime suprantama.

Šiandien skaičiuojame, kad „RE/MAX“ „mokyklą“ perėjo per tūkstantis brokerių. Nors dalis jų nebežingsniuoja po „RE/MAX“ vėliava, neabejoju, kad tai buvo labai svarbus indėlis į visos šalies nekilnojamojo turto tarpininkavimo raidą. Šiuo metu Lietuvoje yra per šešiasdešimt nekilnojamojo turto tarpininkavimo agentūrų. Agentūroms nepriklausančių brokerių taip pat pastebimai mažėja, ilgalaikėje perspektyvoje jų, tikėtina, visai neliks.

Įvairios transformacijos, susijungimai, perpardavimai, atsiskyrimai, partnerystės – visa tai transliuoja aiškią žinią, kad įtampa nekilnojamojo turto sektoriuje auga. Didelė dinamika mūsų verslo sektoriuje pasaulyje jau yra įprasta praktika.“

Tačiau kaip ir šachmatuose figūros čia turi būti stumdomos tik labai strategiškai pasvertai.

Šachas ir matas „butikinėms“ agentūroms?

Nekilnojamojo turto tarpininkavimo agentūros, atrodo, randasi šviesos greičiu. Statistiškai, pasak pašnekovo, bent po vieną tokią agentūrą Lietuvoje atsidaro kas mėnesį. Tačiau šviesos greičiu jos ir miršta – užsidarymai fiksuojami panašiu dažnumu.

K. Žuromskas įsitikinęs, kad kuo toliau, tuo mažiau erdvės liks mažoms įmonėms, stokojančioms investicijų inovaciniam kapitalui. Būdamas „Lada“, vargu, ar toli eisi. Šiandien turi viską keisti iš pagrindų ir būti „Tesla“ ar „Uber‘iu“. Finišo tiesiojoje, pašnekovo manymu, Lietuvoje liks dvi–trys agentūros, kurios valdys apie 80 procentų visos nekilnojamojo turto tarpininkavimo rinkos.

„Kooperacija – technologijų provokuojama tendencija. Ir nebūtinai nekilnojamojo turto industrijos kontekste. Pažiūrėkite, kas vyksta – ir „Telia“, ir „Luminor“, ir daugelis kitų. Technologinis pranašumas šiandien yra svarbiau nei bet koks ego. „Butikinės“ nekilnojamojo turto agentūros didelių investicijų dažnai negali sau leisti, todėl pagrindiniai rinkos žaidėjai, manau, toliau neišvengiamai stambės“, – sako jis.

Paklaustas apie nekilnojamojo turto industrijos santykį su „blockchain“ (liet. blokų grandinės) technologija, K. Žuromskas neslepia, kad nerimauja. „Bet tai nėra baimė. Priešingai – netgi laukiu, kol kas nors imsis „blockchain“ technologijos pritaikymo nekilnojamojo turto sektoriuje. Būtų kvaila priešintis neišvengiamam – „blockchain“ technologija ateina į rinką ir tai jau yra faktas. Tėra du variantai: galima su šia technologija kovoti arba galima ją prisijaukinti. Mes technologijos nevertiname kaip grėsmės, verčiau kaip galimybę. „Blockchain“, kaip ir kiekviena technologija, turi stipriąsias ir silpnąsias savo puses. Būdami stiprūs ten, kur technologija silpna – kalbu apie empatiją, pajautimą, emocinio ryšio kūrimą, – neprarasime savo pozicijos rinkoje“, – svarsto „RE/MAX“ Lietuvos regiono CEO.

Franšizė ir identitetas

„Citus“ ir „REON“ vardą anksčiau turėjusios agentūros juridiškai nebuvo prijungtos prie „RE/MAX“ – jos tapo franšizės gavėjomis.

Pašnekovo manymu, franšizės sąvoka Lietuvoje iškreipta, mat daugelis žmonių tebėra įsitikinę, kad franšizė eliminuoja bet kokias saviraiškos galimybes, kartu ir bet kokį anksčiau turėtą identitetą. „Mūsų atveju tai yra mitas. Mes nesame „McDonald‘s“ ar „Circle K“ franšizė, kur yra aiškiai aprašyta, kiek per dieną turi nueiti žingsnių, kaip apversti mėsainį ar kas kiek laiko išplauti lėkštę. Mes franšizės gavėjų nerobotizuojame, – šypteli K. Žuromskas. – Žinoma, raudonas linijas nubrėžiame – saugome savo vardą ir reputaciją. Tačiau, kaip franšizės gavėjas organizuos savo verslą tų raudonų linijų ribose yra jo paties pasirinkimas. Mūsų pareiga yra rekomenduoti, pasidalinti gerosiomis praktikomis, suteikti priėjimą prie tinklo.“

Tačiau gana paradoksaliai atrodo tai, kad dar visai neseniai didžioji dalis „RE/MAX“ biurų ir papildomų paslaugų teikėjų buvo įsikūrę po vienu stogu. Kartu su motinine bendrove – ir keturi franšizės gavėjai. „Taip, tai buvo ganėtinai neįprasta eksperimentinė situacija. Europos „RE/MAX“ atstovybė į tokį mūsų sprendimą žiūrėjo netikėdami, vertino kaip keistą startuolių inkubatorių, tačiau nedraudė. Visas šis periodas, mano galva, išmokė labai gerų pamokų. Tačiau franšizės gavėjams tai, žinoma, kėlė dvejopus jausmus: tai lyg ir jų namai, bet lyg ir nevisai jų. Šiems užaugus, išsigryninus savo vizijas, charakterius, natūralu, kad atėjo metas atsisakyti bendradarbystės erdvės ir įsikurti atskirai“, – komentuoja K. Žuromskas.

Žalia šviesa franšizių gavėjams

Šiuo metu pagal franšizę veikiančių „RE/MAX“ biurų yra septyniolika. Visi jie yra valdomi patirtį nekilnojamojo turto srityje turinčių žmonių. Tačiau tai, pašnekovo teigimu, nėra taisyklė ir klaidinga manyti, kad „RE/MAX“ biurų vadovais gali būti tik žmonės iš nekilnojamojo turto.

„Šiandien žmogui „iš šalies“ tapti „RE/MAX“ franšizės gavėju yra lengviau nei bet kada anksčiau. Esame didelis tinklas, mūsų biurų vadovai kompetentingi ir noriai patys tarpusavyje mainosi patirtimis, dalijasi patarimais. Net ir „iš šalies“ į tokią sistemą patekęs žmogus, turės ne ką mažiau galimybių įsitvirtinti. Be to, kuriame įrankius, kurie bus orientuoti konkrečiai į vadovų kvalifikacijos kėlimą – dar šiais metais ketiname pasiūlyti specialią programą vadovams“, – dėsto pašnekovas.

K. Žuromskas atvirauja, kad „medžiojami“ bus ir esamų nekilnojamojo turto tarpininkavimo agentūrų vadovai. Panašu, kad darbotvarkėje numatytus plėtros uždavinius „RE/MAX“ yra ryžtingai nusiteikę įgyvendinti.

„2017-ieji franšizių pardavimams buvo aktyvūs – pardavėme keturias. Taip pat atidarėme kelis satelitinius biurus. Juos steigiame dar neištestuotose teritorijose. Satelitiniuose biuruose dirba iki kelių žmonių. Ištyrę rinkas, tikimės satelitinių biurų savininkus užauginti iki franšizių savininkų.

2018-aisiais keliame sau tikslą atidaryti devynis naujus biurus. Nebūtinai vien franšizės pagrindu – tai gali būti ir satelitiniai, ir prijungti biurai. Kalbant apie brokerių skaičių, norime per šiuos metus paaugti nuo dabartinių dviejų šimtų iki trijų“, – ambicingais planais dalinasi „RE/MAX“ Lietuvos regiono CEO.

Pabaigai – taigi kas laimės, o kas pralaimės nekilnojamojo turto šachmatų partiją? Klausimas tebelieka atviras ir labai intriguojantis. Tačiau aišku viena – išvysime čia, ko gero, dar ne vieną nuostabą keliantį ėjimą.


Europcar, rent a car franšiza
Franšizavimo konsultantė