Būkite kritiški: net ir franšizė gali žlugti

13.06.2018
Prieš perkant ar ruošiantis pardavinėti franšizę, verta panagrinėti, kas gali pakišti koją sėkmingai franšizės veiklai.
 

Deja, nepaisant visų franšizės privalumų, ir pagal šį verslo modelį veikiančios kompanijos kartais ima ir patiria nesėkmę. Dėl to, kaip dažnai franšizės žlunga, vieningos nuomonės nėra. Štai tyrimų kompanijos „Frandata“ duomenimis, veiklos nutraukimu kasmet pasibaigia 2–10 proc. franšizės pagrindu įkurtų verslų. Tarptautinė franšizių asociacija (angl. International Franchise Association arba IFA) teigia, jog per penkerius veiklos metus iš rinkos pasitraukia apie 8 proc. pagal franšizę dirbančių įmonių. Palyginti su ne pagal franšizę veikiančiais verslais, tai labai žemas rodiklis, mat pastarųjų žlunga per 20 proc. O „Wayne“ universiteto ekonomisto Tymothy Bateso teigimu, po ketverių veiklos metų išgyvena tik 62 proc. franšizės pagrindu įkurtų verslų. Bet kuriuo atveju, nepriklausomai nuo to, kuria statistika tikėsime, aišku viena – franšizė rizikos neeliminuoja, tad verta išsamiau panagrinėti, dėl kokių priežasčių franšizę gali ištikti nesėkmė.

Be abejo, franšizės padaliniai užsidaro ir dėl klaidų, būdingų įprastam verslui, tačiau egzistuoja daug tik franšizavimo rinkoje sutinkamų „akmenėlių“, dėl kurių verslo vežimas gali apvirsti. Pagal franšizę vykdomo verslo nesėkmių priežastis ekspertai skirsto į dvi esmines grupes: kai dėl verslo bėdų kaltas franšizės davėjas ir kai pirštu reikėtų besti į franšizės gavėją.

Franšizės davėjo klaidos

Pirmas dalykas, dėl kurio franšizė gali patirti fiasko, yra prastas, nepatikrintas verslo modelis. Tokie atvejai itin dažni neseniai susikūrusiuose ir aktyviai besiplečiančiuose franšizių tinkluose, ypač, jei verslas turi startuolio požymių. Kai pats franšizės davėjas dar nežino, kaip jo verslas veiks, kokios problemos kils ir kokiais būdais jas reikės spręsti, potencialios nesėkmės rizika, nusipirkus tokį verslo modelį, gerokai išauga. Ne veltui neseniai sukurtos franšizės kainuoja mažiau.

Tačiau nesėkmės tikimybė egzistuoja ir brandžiuose franšizių tinkluose. Pavyzdžiui, jei jiems nepavyksta tinkamai ir laiku reaguoti į konkurentų veiksmus ar rinkos pokyčius. Franšizės, kurios netobulėja, nekinta kartu su rinka, vartotojų poreikiais, naujomis technologijomis, yra pasmerktos trauktis.

Svarbu atsiriekti protingą rinkos pyrago dalį

Bet kuris verslas veikia tam tikroje rinkoje. Prieš atsirandant internetui, dažniausiai tai būdavo griežtai geografiškai apibrėžta teritorija. Būtent šį apribojimą kiekvienam franšizės pirkėjui turėtų nustatyti pardavėjas. Beje, dauguma garsių franšizių turi konkrečius reikalavimus, kokio dydžio rinkos reikėtų, tarkime, dešimties kilometrų spinduliu aplink kiekvieną franšizės padalinį. Jei teritorija, kurioje leidžiama veikti franšizės pirkėjui, yra per maža (joje gyvena per mažai galimų vartotojų) ar konkurencija su kitais panašių prekių ar paslaugų teikėjais itin didelė, lauk problemų. Tačiau nekoks sprendimas bus ir tuomet, jei franšizės gavėjams bus duota laisvė veikti, kur tik jie panorės. Natūralu, kad pelningose teritorijose netrukus susikryžiuos kelių tos pačios franšizės pirkėjų interesai – franšizės davėjui teks imtis nelengvo arbitro vaidmens, o gal net ir stebėti silpnesnio franšizės gavėjo bankrotą.

Kai pagalbos per mažai

Net jei franšizės modelis sustyguotas kokybiškai ir jau ne vieną kartą pasiteisino, įsigytos verslo kopijos „sveikatą“ gali stipriai sugadinti pagalbos iš franšizės davėjo stoka, pavyzdžiui, nepakankamas franšizę įsigijusio verslininko bei jo personalo apmokymas ar menkas palaikymas jau po franšizės įsigijimo. Ši priežastis ypač aktuali vos tik startavusioms, bet jau intensyviai besiplečiančioms franšizių sistemoms, kai galbūt nelieka laiko paruošti tinkamą mokymų medžiagą (arba ji nuolat taisoma) ar nuodugniau įsigilinti į franšizės gavėjui kilusią problemą. Profesionalūs franšizių davėjai mokymams skiria itin daug dėmesio, nors žinių perdavimui skirtas laikas labai svyruoja. Štai „Subway“ franšizę panorę įsigyti verslininkai ir jų personalas 33 valandas mokosi pačiame restorane ir dar 62 valandas klasėje, „Pizza Hut“ verslo gudrybių 8–12 savaičių moko artimiausioje tinklo picerijoje, „RE/MAX“ franšizės turėtojai mokomi 31 valandą klasėje, esant poreikiui, yra galimybė žinių semtis ir internetu. Itin daug dėmesio naujos franšizės darbuotojų paruošimui skiria „McDonald‘s“ – artimiausiame tinklo restorane mokymai trunka net 6–24 mėnesius, o klasėje – 75 valandas.

Paprastai franšizės pardavėjo pagalba pirkėjui vien tik mokymais ir konsultavimu neapsiriboja. Daugelio franšizių savininkai užsiima ir bendra visam tinklui rinkodara. Jei tokio palaikymo nėra, jis nepakankamas arba tiesiog neatitinka rinkos, kurioje franšizės pirkėjas veikia, specifikos – nesėkmės tikimybė išauga.

Dar vienas veiksnys, didinantis galimą franšizių mirtingumą – dideli franšizės mokesčiai. Specialistai pastebi, kad šiam veiksniui franšizės pagrindu įkurti padaliniai ypač jautrūs pirmus ketverius gyvavimo metus, mat kaip tik tuomet vyksta jaunos įmonės įsitvirtinimas rinkoje. Tad, jei norimos pirkti franšizės mokesčiai dideli, reikėtų įvertinti papildomas franšizės pardavėjo siūlomas naudas. Galbūt tai labai nuodugnūs mokymai darbuotojams, žaliavų, ingredientų ar įrangos tiekimas žemomis kainomis, aktyvus prekės ženklo reklamavimas ne tik globalioje, bet ir franšizės gavėjo rinkoje. Pasvarstykite, ar tikrai naudos atperka investicijas.

Kol kas kalbėjome tik apie franšizės pirkėjo nesėkmes. Tačiau atsitinka ir taip, kad pats franšizės davėjas ima ir paskelbia apie savo nemokumą ar dėl kitų priežasčių stabdo veiklą, nors atskiri franšizės tinklo taškai sėkmingai veikia. Paprastai tai turi didelių pasekmių ir visiems, kas yra įsigijęs šio pardavėjo verslo kopijas. Dažniausiai tokios bėdos ištinka jaunas franšizes, tačiau reikšmingesnių nuostolių paprastai patiria verslininkai, dirbantys su seniai veikiančiomis franšizėmis, kurių pirkėjai gauna ne tik leidimą naudotis prekiniu ženklu, verslo modeliu, bet taip pat yra įtraukti į tiekimo grandines, bendrą IT struktūrą ir kt. Apie juridinius tokios situacijos aspektus Franchiseinfo jau rašė.

Kai kaltas franšizės gavėjas

Pirmosios klaidos, vedančios prie problemų ateityje, gali būti padarytos dar tik renkantis, į kokį verslo kloną vertėtų investuoti.

Dažnas franšizės gavėjas į patrauklias franšizes žiūri iš paprasto pirkėjo pozicijų: „Man patinka šios įmonės produktai ar paslaugos, todėl aš norėčiau pirkti jų franšizę“. Deja, tačiau yra didelis skirtumas tarp meilės produktui ir iššūkio kurti verslą, kuris tą produktą parduoda. Be to, įvaizdis – viena, o reali franšizę parduodančios įmonės ir jos siūlomo verslo modelio būklė – visai kas kita. Apie tai iškalbingai byloja ir aukščiau išvardytos franšizės pardavėjų klaidos, kurios gali atvesti prie bankroto.

Franšizė – ne autopilotas

Neretai besidairantys franšizių įsivaizduoja, kad tai lyg gerai sureguliuotas motoras, kuris puikiai veiks, jei laikysiesi instrukcijų. „Jei įsigyjama aprobuota verslo sistema, eksploatacijos instrukcijos ir palaikymas, ne vieną asmenį tai gali paskatinti labiau pasikliauti būtent šiais dalykais, o ne savo paties kompetencija ir verslo įgūdžiais“, – atkreipia dėmesį Ed Teixera iš „Franchise Know How“. Franšizė, žinoma, palengvina verslo valdymą, tačiau nėra savavaldis automobilis. Ne veltui daugelis franšizės davėjų reikalauja pačius gavėjus aktyviai įsitraukti į padalinio veiklą nuo pat jo pradžios, nes nuo to iš esmės ir priklausys, ar įmonė išaugs ir stabilizuosis ir kaip greitai tai įvyks.

Kita dažna pralaimėjimo link vedanti situacija, kai franšizės gavėjas nesiklauso ir nesilaiko franšizės davėjo nurodymų ir verslą vykdo savaip. „Jei norite dirbti su franšize, privalote suprasti, kad turite būti ne kūrėjas, o vykdytojas“, – įsitikinęs Sean Kelly, buvęs „Auntie Anne‘s“ franšizės vadovas.

Būtina akcentuoti, kad franšizė ir perkama tam, kad galima būtų pasinaudoti franšizės pardavėjo patarimais rinkodaros, darbuotojų samdos, mokymo, kainodaros, tiekimo ir kitose srityse, kartu ir patirtimi, kurią sukaupė kiti franšizės pirkėjai. Skandinaviškos franšizės „Husse“ gavėjai Lietuvoje yra minėję, kad bandė nukrypti nuo gairių, kurias nužymėjo franšizės pardavėjai, bet vis dėlto įsitikino, kad franšizės savininkų nubrėžtas kelias verslo vystymui buvo optimaliausias.

Kad nepritrūktų pinigų

Kaip ir bet koks verslas, franšizės neišgyvens be pinigų, todėl apyvartinio kapitalo trūkumas gali niekais paversti visas pastangas. Gali būti, kad ateis diena, kai net ir pelninga franšizė nesugebės apmokėti savo sąskaitų, nes kažkurie klientai įsiskolino už prekes ar paslaugas. Todėl, anot vaikų kirpyklų franšizės „Pigtails and Crewcuts“ vykdančiojo direktoriaus Wade Bannono, „visuomet pageidautina turėti daugiau lėšų nei buvo planuota prieš atidarant verslą“.

Franšizės žlugimo priežastimi gali būti ir konkurencija su įmonėmis, veikiančiomis ne pagal franšizę. „Kadangi dauguma franšizės sutarčių reikalauja, kad franšizės davėjui būtų skiriamas pajamų procentas ir kiti sutarti mokesčiai, parduodamų prekių ar paslaugų kaina gali būti gerokai didesnė nei konkurento, kuris šių išlaidų nepatiria“, – teigia „Advanced Business Group“ įkūrėjas Bill Watson.

Šis priežasčių, dėl kurių gali žlugti franšizės, sąrašas, ko gero, nėra baigtinis. Juolab, kad franšizės nesėkmę retai kada lemia tik viena klaida, verčiau visas jų kompleksas.

O kaip Lietuvoje?

Nors Lietuvoje franšizių istorija siekia tik arti trisdešimties metų, pavyzdžių, kai franšizes Lietuvoje ištiko nesėkmė, jau turime. Matyt, retas kuris beprisimena „Spar“ prekybinius centrus, veikusius franšizės pagrindu. Iš nesenų nesėkmių pavyzdžių galima būtų paminėti ispaniškų užkandžių restorano „Lizarran“, kuriam nepasisekė dėl prastos vietos, ne iki galo ištobulinto verslo modelio, taip pat apyvartinių lėšų trūkumo, atvejį. Taip pat ir prekybinio tinklo „BiBA“ franšizę nusipirkusios Lietuvos verslininkės, turėjusios skubiai imtis priemonių, kai jos franšizės davėjas nutraukė veiklą, atvejį.

Beje, Audito, apskaitos, turto vertinimo ir nemokumo valdymo tarnybos prie Lietuvos Respublikos Finansų ministerijos duomenimis, Lietuvoje įmonės dažniausiai bankrutuoja dėl susikaupusių per didelių įsiskolinimų, apyvartinių lėšų trūkumo, netinkamo (neatsakingo) įmonės valdymo arba vadybos stokos, rinkos praradimo (nepaklausios prekės ar paslaugos, nuostolinga veikla) ar nemokių pirkėjų.

FRANCHISEinfo.lt


populiariausi forume