2017-04-20

Kelias į verslo Olimpą – bemaž maratonas

Daugiau nei 13 metų vadybos konsultacijų patirtį franšizavimo, strateginės vadybos ir verslumo skatinimo srityse turintis Ilja Malkin pataria nesitikėti lengvo kelio į verslo Olimpą.

Jei, svarstydami verslo plėtros galimybes, pagalvojote apie franšizavimą, tačiau pasigedote argumentų „už“, šis straipsnis pasufleruos pagrindines naudas, kurias gali sukurti franšizės davėjo verslas. Jei franšizės davėjo verslo kūrimas Jums atrodo trivialus ir paprastas, o jo sėkmė – neišvengiama, šis straipsnis leis Jums įvertinti ir šio verslo modelio keliamus iššūkius bei rizikas. Jei tiesiog domitės franšizavimu, šis straipsnis bus dar vienu žingsniu į šio šiuolaikiško verslo fenomeno pažinimą. Gero skaitymo.

Graikų mitologijoje sakoma, kad Asklepijo ir Epionės duktė Panacėja turėjo stebuklingus kompresą ir gėrimą, kurie galėjo išgydyti bet kurią ligą. Šios deivės vardas tapo bendriniu žodžiu, reiškiančiu universalų vaistą nuo visų ligų. Nors didžiulių pastangų, neeilinės intelektinės galios ir išskirtinio kūrybingumo dėka žmonija sugebėjo sukurti itin pažangius, sunkiausias ligas gydančius vaistus, tačiau panacėja vis dar liko neatrasta.

Apie franšizavimą, kaip apie būdą greitai ir lengvai išauginti verslą iki tūkstančių padalinių, sklando nemažai mitų, kuriuos pakursto stulbinančios franšizės davėjų sėkmės istorijos. Pavyzdžiui, vienas greito maisto užkandinių franšizių tinklas sugebėjo keturiolika metų iš eilės kiekvieną dieną atidaryti vidutiniškai po 5,5 naujų padalinių, o vienas nedidelių parduotuvėlių franšizės tinklas per tris metus pasipildė 13000 naujų padalinių. Tokios franšizavimo ikonos, kaip „McDonald’s, „The Body Shop“ ar „Hilton“ iš tiesų žavi ir žadina ambicijas – visgi franšizavimas nėra panacėja.

Ilja Malkin, franšizavimo konsultantas

Vieną kartą sukūręs patrauklią franšizę ir nuolatos ją tobulindamas, franšizės davėjas gali šią franšizę parduoti tūkstančius kartų. Tokiu būdu bus atidaryti tūkstančiai tokių pat verslų skirtingose pasaulio šalyse. Sutikite – ne kiekvienas verslo plėtros būdas sukuria tokias stulbinančias tarptautinės plėtros galimybes.

Nors franšizavimo verslo modelio panaudojime slypi didžiulis potencialas, tačiau jis taip pat yra susijęs su reikšmingomis rizikomis, dėl kurių daugelio franšizės davėjų pasiekimai yra kur kas kuklesni nei tokių franšizavimo milžinų, kaip „Subway“, kurio plėtros tempus 2000-2014 metais paminėjau praėjusioje pastraipoje, arba „7-Eleven“, apie kurio augimą 2012-2014 metais taip pat rašiau prieš tai. Neretai atsitinka ir taip, kad kai kuriuos franšizės davėjus jų įsivaizduojamas rožėmis klotas kelias nuveda ne į verslo Olimpą, o į sudužusias iliuzijas ir žlugusius tiek jų pačių, tiek ir jais patikėjusių franšizės gavėjų verslus. Taigi, pasikalbėkime apie tai, kuo verslininkus vilioja franšizavimo verslo modelis, su kokiomis rizikomis gali tekti susidurti būsimiems franšizės davėjams ir kaip sumažinti jų neigiamą poveikį sėkmingai franšizių tinklo plėtrai.

Kokias galimybes atveria franšizės davėjo verslas?

Apibūdinant franšizavimą dažnai vartojamos alegorijos „verslo tiražavimas“ arba net „verslo klonavimas“. Ypatingai viliojantis franšizės davėjo verslo bruožas – jo plėtros sparta. Sėkmingo ir konkurencingo verslo pagrindu sukūręs franšizę davėjas parduoda ją gavėjams, tokiu būdu plėsdamas savo franšizės tinklą. Franšizės tinklą gali sudaryti nuo kelių dešimčių iki dešimčių tūkstančių franšizės gavėjų valdomų padalinių, naudojančių tuos pačius prekės ženklus, organizuotus pagal vieningus procesus, valdomus pagal tuos pačius verslo standartus ir taisykles bei mokančius mokesčius franšizės davėjui. Vieną kartą sukūręs patrauklią franšizę ir nuolatos ją tobulindamas, franšizės davėjas gali šią franšizę parduoti tūkstančius kartų, tokiu būdu bus atidaryti tūkstančiai tokių pat verslų skirtingose pasaulio šalyse. Sutikite, kad ne kiekvienas verslo plėtros būdas sukuria tokias stulbinančias tarptautinės plėtros galimybes.

Lyginant su kitais verslo plėtros būdais, tokiais kaip dukterinių ir bendrų įmonių steigimas arba platintojų ir prekybos agentų samdymas, franšizavimui yra būdingas subalansuotas verslo kontrolės ir verslo rizikos laipsnių derinys. Kontrolės laipsnis apibūdina pagrindinio verslo savininko galią tiesiogiai kontroliuoti naujai atidaromus padalinius, operatyviai ir veiksmingai daryti įtaką juose priimamiems sprendimams, o rizikos laipsnis, kuris tiesiogiai koreliuoja su investicijų į plėtrą apimtimi, apibūdina verslo savininko praradimus naujai atidaromų padalinių nesėkmės atveju. Rizikos laipsnis franšizavimo atveju nėra aukštas dėl to, kad į naujų padalinių atidarymą didžiąją dalį lėšų investuoja franšizės gavėjai, taigi davėjo finansinė rizika ženkliai sumažėja. Verslo kontrolės laipsnis, savo ruožtu, išlieka aukštas dėl to, kad franšizės gavėjas, nors jis ir yra padalinio, kurį valdo pagal franšizės sutartį, savininkas, vis tiek turi laikytis franšizės sutarties sąlygų bei davėjo nustatytų standartų ir procedūrų.

Be šių dviejų jau įvardintų franšizės davėjo verslo privalumų, aptarsime dar kelis, kurie dažniausiai lemia verslininkų apsisprendimą tapti franšizės davėjais:

Masto ekonomijos pranašumų išnaudojimas. Kuo didesnis yra franšizės tinklas, kuo daugiau jame yra franšizės gavėjų, tuo didesnį masto ekonomijos efektą galima pasiekti tiekimo, rinkodaros, inovacijų, verslo administravimo ir kitų svarbių verslo procesų srityse.

Besiplečiančio franšizės tinklo vertės augimas. Spartus tinklo augimas leidžia greitai užimti didelę rinkos dalį, pripratinti vartotojus prie savo prekės ženklo, produkto ar paslaugos. Tokiu būdu didėja ne tik viso tinklo vertė, bet ir tiesiogiai franšizės davėjui priklausančių prekės ženklų vertė. Taip pat pabrėžtina, kad augančiame franšizės tinkle nuolatos didėja tam tikrų žaliavų naudojimas, toks tinklas tampa vertingesnis ir svarbesnis šių žaliavų tiekėjams. Vienaip ar kitaip šis augimas gali būti monetizuotas.

Stabilūs pinigų srautai. Franšizės gavėjų mokamų mokesčių struktūroje svarbiausią vaidmenį turi periodiniai mokėjimai franšizės davėjui. Kai franšizės tinklas jungia pakankamai didelį franšizės gavėjų skaičių, jų periodiniai mokesčiai suformuoja prognozuojamus ir stabilius pinigų srautus, kurie yra vienas iš esminių verslo sėkmės faktorių.

Motyvuotų ir atsidavusių žmonių įtraukimas į padalinių valdymą. Nors franšizės gavėjai privalo laikytis visų franšizės sutarties sąlygų, standartų ir procedūrų, tačiau jie vis tiek išlieka nuosavų padalinių, į kuriuos investavo savo lėšas, savininkai, taigi jų motyvacija rūpintis nuosavo, nors ir franšizės sutarties pagrindu veikiančio, verslo sėkme yra tiesioginė ir ženkliai stipresnė, nei geriausiai apmokamų samdomų darbuotojų.

Su kokiais iššūkiais tenka susidurti franšizės davėjui?

Nors franšizavimas atrodo kaip gan paprastas, į neišvengiamą davėjo sėkmę vedantis verslo organizavimo modelis, tačiau jame slypi nemažai potencialių rizikos veiksnių. Keli svarbūs franšizavimo aspektai, kurie, jei negauna pakankamai dėmesio iš franšizės davėjo, gali tapti krizės ar net franšizės tinklo žlugimo priežastimis, yra įvardijami žemiau:

Pereiti iš „verslas vartotojui“ į „verslas verslui“ segmentą gali būti sudėtinga. Būsimas franšizės davėjas turi žinoti, kad franšizių pardavimas ir franšizių tinklo aptarnavimas taps nauju verslu, kurį Jūs turėsite sukurti „nuo nulio“. Jei, pavyzdžiui, iki franšizių pardavimų pradžios Jūsų verslas gamino ir miestiečiams pardavinėjo bandeles ir pyragėlius, pradėję franšizės davėjo verslą, turėsite susitelkti į kepyklos verslo modelio ir prekinio ženklo pardavimą bei sukaupto know-how perdavimą verslininkams, kurie taps Jūsų franšizės gavėjais. Sutikite, kad bandeles ir intelektinį kapitalą parduodantys verslai skiriasi gan žymiai. Franšizės davėjas, siekdamas sėkmingai sukurti ir plėsti naują, „know-how“ perdavimu ir prekės ženklų licencijavimu grindžiamą verslą, turėtų užtikrinti, kad jo organizacijoje atsirastų tam reikalingos kompetencijos. Tam tikslui galima arba samdyti franšizavime jau patyrusius darbuotojus, arba kryptingai ugdyti esamus žmones, arba pasitelkti profesionalius konsultantus.

Greita franšizės tinklo plėtra gali pavirsti nevaldoma katastrofa. Franšizės davėjas, norėdamas kokybiškai aptarnauti gavėjus, kad šie, savo ruožtu, tinkamai aptarnautų galutinius vartotojus, privalo sukurti ir nuolatos tobulinti franšizės tinklo palaikymo ir aptarnavimo infrastruktūrą. Šios infrastruktūros kūrimas, tobulinimas ir jos veiklos palaikymas reikalauja ne tik davėjo dėmesio, bet ir pakankamai didelių išteklių. Neretai atsitinka, kad pradedantis davėjas pagrindines pastangas ir išteklius meta į agresyvų naujų gavėjų pritraukimą, o franšizės tinklo aptarnavimui skiria tik likusius resursus. Tikėtina, kad tokiu atveju gavėjų padaliniuose pirmiausiai pradės šlubuoti aptarnavimo kokybė, dėl ko gavėjų finansiniai rezultatai kryptingai blogės tol, kol gavėjai arba pradės trauktis iš tinklo, arba tiesiog bankrutuos, paskui save tempdami ir visą franšizės tinklą. Siekdamas eliminuoti šią riziką, davėjas turėtų vystyti tinklo palaikymo ir aptarnavimo infrastruktūrą taip, kad ji savo pajėgumais visada lenktų esamus tinkle esančių gavėjų poreikius.

Vienas prekės ženklas – vienoda kokybė. Vartotojas, atėjęs į franšizės prekės ženklu pažymėtą padalinį Lietuvoje ar Latvijoje, norėtų gauti tos pačios kokybės ir parametrų paslaugą ar prekę, kokią jis gautų Sidnėjuje ar Vašingtone. Taigi, kiekvienas davėjas turėtų siekti, kad visuose jo tinklo padaliniuose procesai būtų įgyvendinami maksimaliai unifikuotai, klientai būtų aptarnaujami pagal vieningą standartą, o prekė ar paslauga atitiktų tuos pačius kokybės reikalavimus. Tam, kad davėjas galėtų užtikrinti, kad gavėjai laikosi tinklo reikalavimų, jis pirmiausiai turi detaliai aprašyti visus procesus, procedūras ir standartus taip vadinamuose padalinio veiklos vadovuose. Gavėjų įsipareigojimai preciziškai laikytis veiklos vadovuose apibrėžtų taisyklių turi būti korektiškai aptarti franšizės sutartyje kartu su sankcijomis, kurios grės gavėjams, nesilaikantiems atitinkamų standartų. Po to davėjas turi sudaryti gavėjams galimybes gauti visas reikalingas žinias ir įgūdžius, reikalingus disciplinuotam ir efektyviam veiklos vykdymui pagal tinklo reikalavimus. Galiausiai, davėjas turi sistemingai tikrinti, ar ir kaip gavėjai įgyvendina savo įsipareigojimus, numatytus franšizės sutartyje. Tai gali būti daroma pasitelkiant tokias kontrolės priemones, kaip „slapto pirkėjo“ tyrimas, planiniai ir neplaniniai padalinių auditai, franšizės gavėjų darbuotojų atestavimas, centralizuota klientų pageidavimų ir nusiskundimų sistemą ir t.t.

Tinklas yra tiek stiprus, kiek stipri yra jo silpniausia grandis. Turint omenyje, kad visi franšizės tinkui priklausantys gavėjai veikia naudodami tą patį prekės ženklą, lengva nuspėti, kad vieno franšizės gavėjo nesėkmė gali skaudžiai smogti prekės ženklui, o taip pat ir kitiems franšizės gavėjams bei pačiam davėjui. Pavyzdžiui, jei spauda plačiai nušvies vienoje iš tinklo kavinių stipriai apsinuodijusio kliento istoriją, galima tikėtis, kad sumažės klientų pasitikėjimas visomis tinklo kavinėmis. Tai, labai tikėtina, lems klientų srautų mažėjimą net ir tose tinklo kavinėse, kurias valdo franšizės gavėjai, idealiai atitinkantys higienos ir sanitarijos standartus. Franšizės davėjas kiekvieno franšizės gavėjo priežiūrai ir palaikymui turi skirti ypatingą dėmesį ir pastangas tiek tam, kad užkirstų kelią potencialioms krizėms atsirasti, tiek ir tam, kad padėtų gavėjui sėkmingai valdyti jo verslą.

Franšizės gavėjai nėra davėjo pavaldiniai. Kiekvienas franšizės gavėjas yra nepriklausomas verslininkas, kuris, nors ir privalo vykdyti davėjo reikalavimus, tačiau vis tiek pats atsako už savo verslo sėkmę į verslą investuotais savo pinigais. Davėjai, kurie nepripažįsta gavėjų nepriklausomybės ir autokratiškai diktuoja jiems sprendimus nepaaiškindami jų naudos, rizikuoja prarasti pasitikėjimą ir arba nuolatos bylinėtis su nepatenkintais gavėjais, arba tiesiog palaipsniui prarasti stipriausius iš jų. Pavyzdžiui, kai kurie didieji franšizės tinklai, turintys padalinius visame pasaulyje, susiduria su koordinuotu gavėjų pasipriešinimu tam tikriems sprendimams, kurie, gavėjų nuomone, pažeidžia jų teises ar teisėtus lūkesčius. Pasaulyje egzistuoja net savotiškos gavėjų profesinės sąjungos, kurių tikslas yra kartu su davėjais dalyvauti priimant svarbius verslui sprendimus. Davėjas, kuris nori sukurti tvirtą ir tvarų franšizės tinklą, turi visada prisiminti, kad kiekvienas jo veiksmas ar neveikimas turi įtakos dešimtims, o gal net ir tūkstančiams nuo jo priklausomų gavėjų, kurie rizikuoja savo pinigais (neretai ir visomis savo santaupomis) vystydami verslą būtent jo franšizės tinkle.

Konkurencijos su nesąžiningais franšizės gavėjais grėsmė. Franšizės verslo pradžioje, kol davėjas dar neakumuliavo franšizavimo patirties, pakankamai nesustiprino savo prekės ženklo, nesukūrė plataus gavėjų tinklo ir nesukaupė finansinių rezervų nenumatytiems atvejams, jis yra ypatingai pažeidžiamas nesąžiningų gavėjų veiksmais. Tas gavėjas, kuris tiesiog nukabina davėjo iškabą ir tęsią verslą visiškai savarankiškai, arba tas, kuris atsisako mokėti periodinius mokesčius ir nebendradarbiauja su davėju, gali tapti tikru košmaru tol, kol davėjas dar nežino, kaip užkirsti kelią tokiam piktnaudžiavimui, arba dar neturi pakankamai lėšų stiprios advokatų komandos samdymui. Tam kad užkirstų kelią tokiems įvykiams, kiekvienas davėjas, patyręs ir pradedantis, privalo skirti ypatingą dėmesį franšizės gavėjų atrankai ir įvertinimui. Tokia kruopšti gavėjų atranka gali tapti sunkiai įveikiamu iššūkiu ką tik savo tinklą pradėjusiam plėsti davėjui, kuris jaučia didžiulį spaudimą parduoti kuo daugiau franšizių per kuo trumpesnį laiką.

Šiame straipsnyje įvardintų teigiamų ir riziką keliančių franšizavimo bruožų sąrašas nėra baigtinis, taigi kiekvienas potencialus franšizės davėjas turi identifikuoti būtent jam aktualius aspektus ir numatyti konkrečias priemones, kaip sukurti pelningą ir tvarų franšizės davėjo verslą bei išvengiant jam būdingų rizikų.

Franšizavimo konsultantas Ilja Malkin

Dalintis straipsniu