2017-02-01

Sveiki, norėčiau įsigyti Jūsų verslo franšizę

Jei tokią užklausą jau gavote ar netrukus tikitės sulaukti, daugiau nei 13 metų vadybos konsultacijų patirtį franšizavimo srityje turintis Ilja Malkin sveikina Jus tapus potencialiu franšizės davėju.

Taigi, pastaraisiais metais Lietuvoje atsiranda vis daugiau įdomių verslų, siūlančių klientams konceptualius produktus ar paslaugas, suasmenintą aptarnavimą ir kitas papildomą vertę klientams kuriančias naujoves. Konceptualių verslų populiarumas yra toks didelis, kad jie nuolatos sulaukia ne tik padėkų ir pagyrų iš savo klientų, bet, anksčiau ar vėliau, gauna užklausas dėl jų verslo franšizės pardavimo.

Sveikinu, jei taip atsitiko ir Jums, ir pažįstami ar nepažįstami žmonės išreiškė pageidavimą atkartoti Jūsų sėkmingą verslą kitame rajone, mieste ar net šalyje. Dažniausiai pirmą ar antrą tokią užklausą verslininkai linkę vertinti skeptiškai – jie yra per daug užsiėmę augindami savo verslą. Tačiau, jei užklausos dėl franšizės pardavimo pradeda kartotis, tik retas verslininkas jas ignoruos. Dauguma jų pradeda domėtis, kas gi yra ta franšizė, kokias galimybes ji gali sukurti ir, ar aš galėsiu sukurti sėkmingą franšizę savo verslo pagrindu?

Franšizė – kas tai?

Išvertus iš senovinės prancūzų kalbos, žodis „franchise“ reiškia laisvę, teisės suteikimą ar privilegiją. Istoriškai susiklostė, kad „franchise“ buvo vadinamas leidimas, kitaip tariant, išskirtinė privilegija verstis tam tikra veikla, kurią feodalai suteikdavo paprastiems valstiečiams. Dažniausiai tai būdavo aludės, stipriųjų alkoholinių gėrimų varyklos, kailių dirbtuvės ir panašūs amatai. Suteikdami tokias privilegijas feodalai ne tik kontroliavo skirtingų amatų veiklos apimtį savo valdose, bet ir didino savo pajamas iš valstiečių, mokančių už privilegijos gavimą. Šiuolaikiniame verslo pasaulyje franšizavimas – tai verslo organizavimo modelis, kai vienas verslo subjektas už apibrėžtą mokestį laikinai perduoda kitam verslo subjektui teisę naudoti savo sukurtą franšizuojamo verslo modelį, „know-how“ ir verslo identiteto elementus bei teikia paslaugas ir palaikymą. Franšizės dėka verslininkai, kurie yra vadinami franšizės davėjais, gali sparčiai ir plačiu mastu plėsti padalinių, veikiančių pagal jų verslo modelį, tinklą. Franšizę perkantys ir jos pagrindu padalinius atidarantys verslininkai, kurie į jų įrengimą ir veiklą investuoja savo lėšas ir prisiima atitinkamą verslo riziką, yra vadinami franšizės gavėjais.

Ilja Malkin, franšizavimo konsultantas

Atsakymas į dažną potencialių franšizės gavėjų klausimą „Kam pirkti franšizę ir mokėti mokesčius franšizės davėjui, jei panašų verslą galima pradėti pačiam?“ slypi būtent toje vertėje, kurią franšizės davėjas kuria savo gavėjams. Iš franšizės davėjo gaunama vertė turi būti pakankama, kad atsvertų franšizės gavėjo mokamus franšizės mokesčius ir priimtą verslo riziką.

Franšizės davėjo verslo potencialas

Franšizės pardavimas sukuria neįtikėtinas verslo plėtros ir franšizės davėjo verslo vertės didinimo galimybes. Pasaulyje apstu pavyzdžių, kai franšizės davėjai sugebėdavo per 3-5 metus padidinti savo tinklus nuo kelių iki šimtų ir nuo šimtų iki tūkstančių padalinių. Franšizės tinklų plėtros potencialą iliustruoja tokie franšizių tinklai, kaip „McDonalds“, valdantis virš 36000 restoranų, „7-eleven“, kuriam priklauso virš 55000 parduotuvių, ar „Subway“, turintis virš 44000 padalinių. Didžiulį franšizės davėjo verslo vertės didinimo potencialą rodo kai kurių žymių franšizės davėjų kompanijų rinkos kapitalizacija. Pavyzdžiui, tas pats „McDonalds“ yra vertinamas virš 105 milijardų JAV dolerių, „YUM! Brands“ korporacijos, valdančios „KFC“, „Taco Bell“ ir „Pizza Hut“ franšizių tinklus, rinkos vertė viršija 22 milijardus JAV dolerių, o „Restaurant Brands International“, kuriai priklauso „Burger King“ ir „Tim Hortons“ franšizių tinklai, yra verta virš 25 milijardų JAV dolerių. Tai, kad franšizės davėjo verslas turi didelį ilgalaikės vertės generavimo potencialą, rodo ir „Rosenberg Center Franchise 50“ akcijų indeksas, sudarytas iš 50 franšizės davėjų kompanijų akcijų, kotiruojamų JAV biržose. Šis „RCF50“ indeksas per laikotarpį nuo 2000 iki 2014 metų išaugo 220,3%, kai „Standard&Poor‘s500“ akcijų indeksas, kuris yra laikomas vienu iš reikšmingiausiu JAV akcijų biržų rodiklių, padidėjo tik 47,6%. Minėti pavyzdžiai sužadina verslininkų, gavusių užklausą dėl franšizės pardavimo, ambicijas ir paskatina ryžtą sukurti dar vieną tarptautiniu mastu veikiantį franšizių tinklą, kuris būtų vertinamas dešimtženklėmis JAV dolerių ar eurų sumomis. Tačiau vien ambicijų ir pasiryžimo neužtenka. Verslininkai, norintys tapti sėkmingais franšizės davėjais ir valdyti didelius franšizių tinklus, turi gerai suprasti franšizavimo verslo modelio ypatumus, kruopščiai ir profesionaliai planuoti franšizės davėjo verslo plėtrą ir efektyviai bei disciplinuotai ją įgyvendinti.

Franšizės davėjo verslas – naujas verslas

Pirmiausia, būsimas franšizės davėjas turi žinoti, kad franšizių pardavimas ir franšizių tinklo aptarnavimas taps nauju verslu, kurį Jūs turėsite sukurti „nuo nulio“. Jei, pavyzdžiui, iki franšizių pardavimų pradžios Jūsų verslas gamino ir miestiečiams pardavinėjo bandeles ir pyragėlius, pradėję franšizės davėjo verslą turėsite susitelkti į kepyklos verslo modelio ir prekinio ženklo pardavimą bei sukaupto „know-how“ perdavimą verslininkams, kurie taps Jūsų franšizės gavėjais. Sutikite, kad bandeles ir intelektinį kapitalą parduodantys verslai skiriasi gan žymiai. Nors nebūtinai turėsite apleisti esamą verslą, kurio pagrindu yra kuriama franšizė, tačiau, norėdami tapti sėkmingais franšizės davėjais, šį naują verslą turėsite vystyti kryptingai ir atskirai nuo esamo verslo. Svarbu atsakyti į klausimą, ar galėsite skirti pakankamai laiko franšizės davėjo verslui, kuris, kaip bet koks kitas verslas, reikalauja itin daug savo įkūrėjo dėmesio. Taip pat reikėtų įsivertinti, ar turite franšizės davėjo verslui reikalingas kompetencijas ir išteklius. Nors tai, kad sugebėjote sukurti sėkmingą verslą, nemažai pasako apie Jūsų turimas kompetencijas, tačiau nebūtinai reiškia, kad jų užteks ir franšizės davėjo verslo plėtrai, kuri reikalauja ne tik specifinių įgūdžių, bet ir atitinkamo požiūrio. Taip pat reikia nepamiršti, kad naujas verslas reikalaus investicijų, kurios, labiausiai tikėtina, bus finansuojamos iš Jūsų esamo verslo. Reikia pasverti, ar esamas verslas, nors ir sėkmingas, sugebės generuoti pakankamai pelno net ir po to, kai Jus jam skirsite ženkliai mažiau dėmesio, nes didelę laiko dalį skirsite franšizės davėjo verslo kūrimui.

Franšizės pamatas – sėkmingas verslo modelis

Jei disponuojate pakankamu laisvu laiku, turite reikalingas kompetencijas ir žinote, kur gauti pinigų franšizės davėjo verslo kūrimui, verta pradėti vertinti šio verslo potencialą. Dažniausiai pradedama nuo įvertinimo, ar Jūsų kuriama franšizė bus paklausi ir atsiras pakankamai norinčių investuoti į naujus padalinius, veikiančius pagal Jūsų verslo modelį po Jūsų prekės ženklu. Nors interesantai, besidomintys Jūsų verslo franšize, jau yra gan geras esamos paklausos indikatorius, tačiau vertėtų atlikti nuodugnesnę analizę tose rinkose, kuriose Jūs planuojate parduoti franšizę. Turėkite omenyje, kad franšizės gavėjai, pirkdami franšizę, tikisi sukurti pelningą ir tvarų verslą per trumpesnį laiką ir su mažesne rizika bei vystyti jį efektyviau nei tai galėtų padaryti savarankiškai, be franšizės davėjo pagalbos. Tam, kad galėtumėte patenkinti šiuos būsimų franšizės gavėjų poreikius, Jūsų franšizės davėjo verslas, visų pirma, turi būti sukurtas sėkmingo verslo modelio pagrindu. Franšizuojamo verslo sėkmingumą sąlygoja šie trys ingredientai:

  • Verslas sugeba tenkinti besikeičiančius galutinių vartotojų poreikius. Sėkmingas verslas privalo nuolatos būti tobulinamas ir gebėti prisiderinti prie vartotojų poreikių dinamikos. Verslas negali būti sėkmingas ilguoju laikotarpiu, jei jis nesugeba adaptuotis besikeičiančioje aplinkoje. Norint būti sėkmingam, reikia nuolat stebėti aplinką, analizuoti jos pokyčius ir derinti verslo modelį prie tų pokyčių, kurie gali sukelti jam grėsmę arba suteikti galimybę.

  • Verslas įrodė savo gebėjimą generuoti pelną. Sėkmingas verslas turi sugebėti ne tik gerai tenkinti vartotojų poreikius ir efektyviai adaptuotis prie jų pokyčių, bet ir generuoti pelną. Nėra paslaptis, kad akcininkai reikalauja, kad vadovai uždirbtų vis didėjančius pelnus. Nors akcininkai gali sutikti su laikinais nuostoliais vardan, pavyzdžiui, greitos plėtros, užimant rinkos dalį, tačiau ilguoju laikotarpiu jie vis tiek reikalaus pelno. Franšizės gavėjai taip pat savo pinigus ir pastangas nori investuoti į pajėgias uždirbti pelną franšizes.

  • Verslas yra tvarus ir sistemingas. Sėkmingas verslas skiriasi nuo sėkmingo amato arba nuo vienkartinio pelningo projekto tuo, kad verslas turi remtis ne tik išskirtinėmis kompetencijomis, bet ir aiškiomis bei efektyviomis sistemomis. Nors verslas gali ilgą laiką sugebėti puikiai tenkinti vartotojų poreikius ir generuoti pelną, tačiau jis nėra tvarus, jei jo veikla ir rezultatai yra per daug priklausomi nuo, pavyzdžiui, vadovo (kuris neretai būna ir savininku), kuris savo darbus atlieka nors ir puikiai, tačiau nesistemingai, nesugeba deleguoti užduočių, neugdo kitų darbuotojų kompetencijų. Tokio verslo sėkmė dažniausiai priklauso tik nuo vieno ar keleto žmonių atsidavimo darbui, o tai stipriai apriboja jo galimybes tapti paklausios franšizės pagrindu. Tam, kad verslas būtų tvarus ir sistemingas, jis turi remtis aiškiiomis tikslų nustatymo ir įgyvendinimo sistemomis, turi būti vykdomas pagal nustatytas procedūras, kurias atlieka reikalingas kompetencijas turintys darbuotojai, savo darbe besivadovaujantys vienodomis vertybėmis ir principais.

Konkurencinis pranašumas yra būtinas tarptautinei franšizės sėkmei

Nors išvardyti sėkmingo verslo bruožai yra būtini, kuriant paklausią franšizę, tačiau jų nepakanka. Verslas, kurio pagrindu yra kuriama franšizė, turi turėti aiškius ir tvarius konkurencinius pranašumus bei turi gebėti aiškiai išsiskirti iš konkurentų kiekvienoje rinkoje, kurioje jis planuoja plėstis. Pasitaiko, kad verslas, kuris yra sėkmingas savo namų rinkoje, neturi konkurencinių pranašumų kitose rinkose. Taip gali atsitikti dėl to, kad konkurencinis pranašumas, kurio dėka verslas namų rinkoje pasiekė išskirtinę poziciją, negali būti atkartotas už namų rinkos ribų dėl, pavyzdžiui, kitokios konkurencijos struktūros ar teisinės bazės, kitokių vartojimo įpročių ar nekilnojamojo turto rinkos sąlygų ir t. t. Jei verslas yra konkurencingas tik vienoje rinkoje, vadinasi, jis turi prielaidas sėkmingai plėtrai franšizės būdu tik šios rinkos ribose. Stiprų pagrindą tarptautinei franšizių tinklo sėkmei gali sudaryti tik tarptautiniu mastu konkurencingas verslo modelis. Šis aspektas yra labai svarbus tiems franšizės davėjams, kurių namų rinkos yra sąlyginai mažos, kaip, tarkim, Lietuva. Pavyzdžiui, Jungtinėse Amerikos Valstijose įkurtas verslas, turėdamas išskirtinį konkurencinį pranašumą šios šalies rinkoje, turi pakankamai dideles plėtros galimybes savo namų rinkoje dėl jos dydžio ir vartojimo masto. Tokio verslo pagrindu sukurtam franšizės tinklui vien JAV teritorijoje gali priklausyti tūkstančiai franšizės gavėjų valdomų padalinių. Tačiau mažesnėje šalyje įkurtas ir sėkmingu tapęs verslas, norėdamas sparčiai plėsti savo franšizių tinklą, susiduria su mažos rinkos apribojimais ir beveik iš karto po sukūrimo privalo žengti į kitas šalis. Norėdamas būti sėkmingas ir ten, verslas privalo įvertinti, ar naujose rinkose jis sugebės atkartoti ir išnaudoti namų rinkoje įgytus konkurencinius pranašumus. Jei paaiškėja, kad verslas naujoje rinkoje konkurencinio pranašumo neturės, gali tekti arba modifikuoti verslo modelį, kad naujos rinkos kontekste būtų įmanoma sukurti konkurencinį pranašumą, arba ieškoti tokių rinkų, kuriose konkurencinį pranašumą galima sukurti nekeičiant verslo modelio.

Vertės kūrimas franšizės gavėjams – kasdieninė davėjo pareiga

Net ir sėkmingiausio, išskirtinius konkurencinius pranašumus turinčio verslo pagrindu sukurta franšizė nebūtinai bus paklausi gavėjų gretose, jei franšizės davėjo verslas tęstinai negeneruos papildomos vertės franšizės gavėjams. Atsakymas į dažną potencialių franšizės gavėjų klausimą „Kam pirkti franšizę ir mokėti mokesčius franšizės davėjui, jei panašų verslą galima pradėti pačiam?“ slypi būtent toje vertėje, kurią franšizės davėjas kuria savo gavėjams. Iš franšizės davėjo gaunama vertė turi būti pakankama, kad atsvertų franšizės gavėjo mokamus franšizės mokesčius ir priimtą verslo riziką. Nors sumanus franšizės gavėjas, pirmiausia, vertins franšizės siūlomą verslo modelį ir jo prekės ženklą, tačiau franšizės sąlygos, tarp kurių ir franšizės mokesčiai, ir davėjo teikiamos paslaugos taip pat yra labai reikšmingas vertės šaltinis. Franšizės davėjas turėtų padėti savo gavėjams taupyti tiek, kiek įmanoma ir kiek nekenkia kokybei, negana to, generuoti ir daugiau pajamų, kad bendras gavėjo verslo finansinis rezultatas, t. y. pelnas, viršytų vidutinius šakos rodiklius. Pavyzdžiui, franšizės davėjas gali padėti gavėjui sutaupyti ne tik įsigyjant įrangą, prekes ar žaliavas, bet ir diegiant efektyvesnius verslo procesus ir padedant išvengti tipinių verslo klaidų, kurios galėtų brangiai kainuoti. Davėjas gali padėti franšizės gavėjui generuoti didesnes pajamas augindamas klientų srautą didelio masto rinkodaros ir klientų lojalumą skatinančiomis kampanijomis ar diegdamas inovacijas ir siūlydamas naujus paklausius produktus ir paslaugas. Taip pat yra labai svarbu, kad franšizės mokesčiai būtų subalansuoti taip, kad ne tik sudarytų prielaidą davėjo pelno generavimui, bet ir franšizės gavėjų investicijų grąžai per protingą laikotarpį. Sutikite – joks sąmoningas franšizės gavėjas nenorės investuoti į verslą, kuris bus vystomas pagal franšizę, neteikiančią reikšmingų pelno generavimo galimybių.

Taigi, jei Jūsų verslas jau įrodė savo sėkmingumą ir turi išskirtinį konkurencinį pranašumą, o Jūs aiškiai suvokiate, kad tapę franšizės davėju galėsite generuoti apčiuopiamą vertę savo gavėjams, tada, be jokių abejonių, turėtumėte „griebti jautį už ragų“ ir pradėti „statyti“ franšizės davėjo verslą. Jei uoliai dirbsite ir Jus lydės sėkmė, neabejoju, kad sukursite žinomiausią pasaulyje franšizės tinką, kilusį iš Lietuvos, kuriuo galėsime didžiuotis mes visi.

Franšizavimo konsultantas Ilja Malkin

Dalintis straipsniu