Kaip konkuruoti perpildytoje kosmetikos rinkoje?

Pirmoji „The Body Shop“ parduotuvė atidaryta 1976 m. Braitone, Jungtinėje Karalystėje. Tuo metu „The Body Shop“ tapo tikra maištininke – pradėjusi prekiauti tik iš natūralių ingredientų pagaminta kosmetika, „The Body Shop“ tapo atsvara didžiųjų grožio industrijos žaidėjų pasiūlai, kurioje tais laikais dominavo dirbtinės medžiagos. Sąžiningumą vartotojų atžvilgiu ir griežtų etinių standartų laikymąsi propagavusi „The Body Shop“ netruko išgarsėti ir išpopuliarėti visame pasaulyje.

Prieš kiek daugiau nei dešimtmetį didžiausia „The Body Shop“ akcininke tapo ne kas kitas, o pasaulio grožio industrijos banginis „L‘Oreal“. Sandorio vertė siekė 652 milijonus svarų. Šiandien bananų šampūną, kanapių rankų kremą, sviestmedžių kūno sviestą ar kitą atpažįstamą „The Body Shop“ produkciją galite įsigyti jau daugiau nei 3000 parduotuvių. Daugiausia parduotuvių sutelkta namų rinkoje, Jungtinėje Karalystėje, tačiau tuo neapsiribojama ir franšizavimo būdu vykdoma verslo plėtra jau 60-yje šalių. Ir labai sėkmingai – natūralios kosmetikos gamyba ir pardavimas tapo labai pelningu verslu.

„The Body Shop“ žengė iškart į visą Pabaltijį

Į Lietuvos rinką „The Body Shop“ žengė 2004 m. Kaip ir visame pasaulyje – franšizės principu. Master franšizė, dengianti visą Pabaltijį, priklauso Suomijos kompanijai „Bodim Port Oy“, iš kurios „The Body Shop“ franšizę perpirko latviška bendrovė „BodyBalt“. Parduotuvių tinklą Lietuvoje šiandien valdo „BodyBalt“ filialas. Apie „The Body Shop“ istoriją Baltijos šalyse ir buvimą stambios franšizės gavėju kalbame su Ieva Gailuma, „The Body Shop“ Baltijos regiono vadove.

„The Body Shop“ versle dirbu jau 13 metų, nuo pat pirmos parduotuvės atidarymo Latvijoje dienos. „The Body Shop“ prekės ženklą įvedėme labai sparčiai – per 6 mėnesius buvo atidarytos 6 parduotuvės. Nors buvome naujas prekės ženklas Baltijos šalyse, greitai užėmėme rinkos dalį – būtent taip, kaip ir norėjome“, – prisimena Ieva Gailuma.

Pašnekovė pastebi, kad neišvengta ir sunkumų – ypač ekonominės krizės laikotarpiu. Štai, pavyzdžiui, Lietuvoje prieškriziniu laikotarpiu „The Body Shop“ parduotuvių skaičius buvo ūgtelėjęs iki 10, bet netrukus – ekonominio nuosmukio metu – kelias jų teko uždaryti. Nuo 2011 m. bendrovės apyvarta stabilizavosi, didelių svyravimų nėra iki šiol. Šiuo metu visą Baltijos šalių tinklą sudaro 21 „The Body Shop“ parduotuvė: Lietuvoje – 8, Latvijoje – 7, Estijoje – 6. Kol kas didesnė plėtra Baltijos šalyse neplanuojama. Pelningiausiai „The Body Shop“ verslas veikia Estijoje, kurioje daugelis natūralios kosmetikos pirkėjų – atvykėliai iš Suomijos.

Didžioji dalis „The Body Shop“ parduotuvių yra įkurtos didmiesčių prekybos centruose, tačiau dalį parduotuvių siekiama išlaikyti ir mažesniuose miestuose. „Siūlydami „The Body Shop“ produkciją ir mažesniuose miestuose, didiname prekės ženklo žinomumą. Pavyzdžiui, ilgą laiką investavome į parduotuvę Liepojoje ir, nors veikla buvo nuostolinga, jos nestabdėme. Norėjome, kad gyventojai susipažintų su „The Body Shop“ prekės ženklu. Tad investavome į ateitį“, – sako I. Gailuma.

Vis griežtesni reikalavimai

„Nors „The Body Shop“ master franšizė priklauso Suomijos kompanijai, esame vertinami kaip visiškai atskiras franšizės gavėjas, tiesiogiai kontaktuojantis su franšizės davėjo būstine Anglijoje“, – sako I. Gailuma.

Pasakodama apie „The Body Shop“ franšizės davėjo keliamus reikalavimus Ieva Gailuma neslepia detalių: „Visų parduotuvių darbas organizuojamas pagal tokį pat verslo modelį. Franšizės davėjui yra svarbūs visi parduotuvių veiklos aspektai. Pavyzdžiui, visi baldai yra standartizuoti ir turi būti užsakomi iš to paties gamintojo, esančio Anglijoje. Nesvarbu, kad kaina yra daug didesnė nei būtų, jei užsisakytumėme iš vietinių baldininkų. Lygiai tokie pat griežti reikalavimai taikomi ir parduotuvės išplanavimui bei prekių išdėstymui – kiekviena lentyna turi stovėti jai numatytoje vietoje, o kiekviena prekė – savo lentynėlėje.“

„Nors marketingas „The Body Shop“ parduotuvėse taip pat vykdomas pagal unifikuotą modelį, franšizės gavėjas nebūtinai turi taikyti visas davėjo parengtas marketingo priemones. Jų siūloma tiek, kad tikrai yra iš ko pasirinkti. Be to, franšizės sutartyje yra numatyta, kiek pinigų per metus yra privalu išleisti marketingui. Šis susitarimas yra persvarstomas kas penkerius metus“, – pasakoja I. Gailuma.

I. Gailuma atkreipia dėmesį į tai, kad per 13 jos darbo „The Body Shop“ metų franšizės davėjo reikalavimai gan ženkliai sugriežtėjo. „Motininės kompanijos reikalavimai kilo palaipsniui, o jau dabar, rodos, stebimas kiekvienas mūsų žingsnis, – juokiasi I. Gailuma. – Dabar reikalavimai žymiai griežtesni. Neretai reikalaujama įgyvendinti dalykus, kurie, mūsų manymu, ne visada yra verti dėmesio. O ir komunikacija ne visada sklandi. Tai yra problema, nes čia, mažmeninės prekybos sektoriuje, – didelė dinamika, tad ir sprendimai turi būti priimami greitai. Negalime sau leisti atsakymo laukti mėnesį.“

Pašnekovė priduria, kad Baltijos šalių „The Body Shop“ parduotuvės dažniausiai puikiai įgyvendina franšizės davėjo nustatytus standartus ir yra traktuojamos kaip pavyzdys kitiems franšizės gavėjams.

Derybos dėl produkcijos ir kainų

„The Body Shop“ franšizės sutartyje numatyta, kad visą parduotuvės asortimentą didžiąja dalimi suformuoja pats franšizės davėjas, o gavėjui paliekama galimybė keisti tik apie 2 proc. visos pasiūlos.

Būtent dėl to visose Baltijos šalių „The Body Shop“ parduotuvėse siūlomos kosmetikos linijos yra beveik vienodos. „Tiesa, yra keli niuansai. Pavyzdžiui, įdegio priemonės Estijoje yra mažiau paklausios nei Lietuvoje ar Latvijoje. Estijoje yra paklausesni veido kremai, saugantys nuo odos pigmentacijos. Lietuvoje ir Estijoje pastebėtina didelė kvepalų paklausa. Latvijoje tai nėra taip ryšku“, – sako I. Gailuma.

Prekių, kurias tiekia franšizės davėjas, įsigijimo kainos yra fiksuojamos vienerių metų laikotarpiui, o mažmenines kainas nustato pats franšizės gavėjas. „Dėl gan aršios konkurencijos negalime lengva ranka kelti kainų mūsų parduotuvėse, – pažymi pašnekovė. – Todėl, norėdami būti pelningi, stengiamės ne tik atkakliai derėtis su franšizės davėju dėl geresnių pirkimo sąlygų, bet ir kryptingai didiname parduotuvių darbo efektyvumą bei mažiname einamuosius kaštus.“