2017-01-18

Franšizių įvairovė

Franšizavimas pasižymi įvairiomis taikymo praktikomis, nuo kurių išmanymo ir gebėjimo adaptuoti priklauso kiekvieno franšizuojamo verslo sėkmė.

Nors franšizavimo, kaip verslo modelio, gyvavimo istorija dar nėra labai ilga, jau skiriami pagrindiniai franšizių tipai, franšizuojamo verslo plėtros būdai bei verslo sritys, kuriose franšizavimas klesti labiausiai.

Franšizės tipai

Nors franšizavimas vis dar dažnai yra klaidingai tapatinamas su licencijavimu ar distribucija, nuo šių bendradarbiavimo būdų jį išskiria specifinės charakteristikos. Suvokiant franšizavimą kaip reiškinį, galima apžvelgti jo tipologiją. Išskirtini šie labiausiai pasaulyje paplitę franšizės tipai – gamybos, prekių platinimo, verslo modelio ir konversinė.

Gamybos franšizė. Tokio pobūdžio franšizės tinklui priklausantis franšizės gavėjas, perimdamas visą technologinį gamybos „know-how“, įgyja teisę į franšizuojamo verslo produkcijos gamybą, bet negauna teisės į pagamintos produkcijos platinimą. Pastarąją teisę įgyja nebent tuo atveju, kai platinimo teisė yra suteikiama kartu su teise į prekės ženklo naudojimą. Išskiriant populiariausias verslo sritis, naudojančias gamybos franšizes, paminėtinos maisto ir gėrimų pramonės. Visgi praktika atskleidžia, kad palyginus su kitais franšizės tipais, dėl gamybinio „know-how“ perdavimo sudėtingumo, gamybos franšizės yra naudojamos rečiausiai. Paminėtinas ir šio tipo franšizės panašumas į licencijavimą, ypač, kai kalbama apie technologinių procesų patentų perdavimą.

Prekių platinimo franšizė. Tokio pobūdžio franšizės tinklui priklausantis franšizės gavėjas, naudodamasis franšizės davėjo prekių ženklais ir kitais verslo identiteto elementais, turi teisę platinti (parduoti) franšizuojamo verslo produkciją, bet neturi teisės į jos gamybą. Franšizės davėjas, perduodamas tokio tipo franšizę, savo ruožtu, gali iškelti tam tikrų reikalavimų šiam produkcijos platinimo procesui, pavyzdžiui, apibrėžti, kaip turėtų atrodyti ar kur turėtų būti įrengiami prekybiniai plotai. Taip pat gali pateikti rekomendacijų dėl, pavyzdžiui, tam tikrų personalo elgesio ar įvaizdžio detalių. Visgi praktika rodo, kad dažniausiai franšizės davėjai palieka laisvą pačių gavėjų pasirinkimą dėl šių aspektų. Išskiriant populiariausias verslo sritis, naudojančias prekių platinimo franšizes, paminėtinos firminių drabužių, kosmetikos, aksesuarų, automobilių prekybos. Šis franšizės tipas yra labiausiai panašus į komercinius santykius distribucijos sąlygomis. Esminis šių santykių organizavimo skiriamasis aspektas yra tai, kad priešingai nei prekių platinimo franšizės atveju, distribucija nesuteikia platintojui teisės atidaryti naujo gamintojo prekės ženklo prekybinio ploto, suteikia teisę tik pardavinėti gamintojo produkciją savo nepriklausomuose prekybiniuose plotuose. Atsižvelgiant į dabartines franšizavimo tendencijas, galima teigti, kad prekių platinimo franšizė vis labiau asimiliuojasi su verslo modelio franšize – davėjas gavėjams papildomai perduoda nemažai verslo organizavimo algoritmų, vadybos sistemų, informacinių technologijų ir apskaitos priemonių.

Verslo modelio franšizė. Dėl savo didelio pritaikomumo, nepriklausomai nuo verslo srities, tai yra labiausiai paplitęs franšizės tipas. Šio pobūdžio franšizės tinklui priklausantis franšizės gavėjas turi teisę, naudodamasis franšizės davėjo prekių ženklais ir kitais verslo identiteto elementais, ir gaminti, ir (ar) platinti (parduoti) franšizuojamo verslo produkciją. Verslo modelio franšizės atveju franšizės gavėjas gauna išsamiai aprašytas verslo valdymo metodikas ir pagalbą jas pritaikant konkrečiu kiekvieno naujai franšizės pagrindu kuriamo padalinio atveju. Šiomis metodikomis grindžiamas tiek viso franšizės davėjo verslo valdymas, tiek kiekviena jo sudedamoji dalis – franšizės gavėjo verslas – atskirai. Nuolatinis franšizės davėjų ir gavėjų bendradarbiavimas leidžia optimaliau dalintis įgytomis žiniomis, konkrečiais pasitvirtinusiais sprendimais ir pan.

Konversinė franšizė. Specifinė konversinės franšizės charakteristika – franšizės gavėjais gali tapti tik toje pačioje, kaip ir franšizės davėjas, verslo srityje veikiančių verslų vadovai ir savininkai. Nepriklausomas verslininkas, įsigijęs konversinę franšizę, dažniausiai ir toliau tęsia savo nepriklausomą verslą, kurį valdo, pasinaudodamas teisėmis į prekės ženklą, sukauptomis žiniomis, optimizuotais verslo procesais, prieiga prie pigesnių tiekimo paslaugų ir (ar) prie platesnio ir lojalesnio vartotojų segmento. Išskiriant verslo sritis, kuriose labiausiai paplitęs konversinis franšizavimas, paminėtini nekilnojamojo turto brokerių, kirpyklų, vadybos konsultantų, degalinių ir kt. verslai. Konversija taip pat gali būti taikoma, kai franšizės davėjas konvertuoja nuosavus padalinius į valdomus pagal franšizės sutartį, o šiuos padalinius valdyti patiki franšizės gavėjams, kuriais tampa buvę šių padalinių vadovai, dirbę pagal darbo sutartis.

Franšizės plėtros būdai

Vertinant franšizių įvairovę, išskiriami ne tik franšizių tipai, bet ir jų plėtros būdai. Franšizės plėtros būdo pasirinkimas yra aktualus tiek franšizės davėjui, tiek franšizės gavėjui. Žvelgiant iš franšizės davėjo perspektyvos, turėtų būti priimtas sprendimas, kuris plėtros būdas (-i) yra tinkamiausias (-i) jo verslui ir pagal tai nustatyti, kokio tipo gavėjų ieškoti. Žvelgiant iš franšizės gavėjo perspektyvos, turėtų būti įvertinama franšizės plėtros specifika, turint omenyje tai, kad kartu su ja skirsis ir franšizės gavėjo įsipareigojimai. Analizuojant franšizės plėtros būdus, dažniausiai akcentuojamas tiesioginis ir master franšizavimas.

Franšizių tipai: tiesioginės franšizės, master franšizės

Tiesioginis franšizavimas. Pagrindinė jį apibūdinanti charakteristika – tiesioginis kontaktas (tiek pasirašant franšizės sutartį, tiek atidarant naują franšizės pagrindu kuriamą verslą, tiek jį palaikant ir plečiant) tarp franšizės davėjo ir franšizės gavėjo. Tiesioginis franšizavimas yra kategorizuojamas į vieno padalinio, kelių padalinių ir teritorijos plėtros franšizavimą.

Vieno padalinio franšizavimas (angl. single unit franchising). Šiuo atveju franšizės gavėjas, įsigydamas franšizę, kartu įgyja teisę į vieno franšizės pagrindu kuriamo padalinio atidarymą ir tipinės kiekvieno tokio padalinio veiklos vykdymą. Paprastai šio pobūdžio franšizavimas yra būdingas franšizės tinklo plėtros pradžioje, o tokios franšizės gavėjais tampa pavieniai verslininkai, kurie yra suinteresuoti patys stipriai prisidėti prie naujai atidaromo padalinio valdymo. Įsigydamas vieno padalinio franšizę, verslininkas užsitikrina dominavimą tam tikros apibrėžtos teritorijos rinkoje, kadangi bendru susitarimu su franšizės davėju nustatoma, kokiu atstumu nuo naujai kuriamo padalinio negalės būti steigiami kiti to paties prekės ženklo padaliniai. Tad, tam tikrų atstumų tarp padalinių nuostatos, viena vertus, sumažina konkurenciją, bet, kita vertus, apriboja franšizės gavėjų pasirinkimą – jis arba gauna konkrečių vietų, iš kurių galės pasirinkti, sąrašą, arba gali būti įpareigotas pernuomoti prekybinį franšizės davėjo plotą. Vieno padalinio franšizes dažniausiai parduoda tie franšizės davėjai, kurie savo verslą jau yra įtvirtinę tam tikroje rinkoje. Įėjimas į naują rinką, parduodant vieno padalinio franšizes, gali būti per daug lėtas ir turintis mažiau potencialo atpirkti davėjo investicijas į franšizės tinklo palaikymo infrastruktūros plėtrą šioje rinkoje. Vieno padalinio franšizių pardavimas taip pat yra susijęs su didesniu žmogiškųjų išteklių poreikiu davėjo organizacijoje, nes jam teks tiesiogiai bendrauti su kiekvieną padalinį valdančiu franšizės gavėju. Lyginant su kitais franšizavimo pobūdžiais, šiuo būdu franšizuojamo verslo plėtra vyksta lėčiausiai.

Kelių padalinių franšizavimas (angl. multi unit franchising). Šiuo atveju franšizės gavėjas, įsigydamas franšizę, kartu įgyja teisę ir pareigą atidaryti apibrėžtą padalinių skaičių per tam tikrą laiką tam tikroje teritorijoje ir vykdyti tipinę kiekvieno tokio padalinio veiklą. Dažniausiai tokios franšizės gavėjais tampa verslininkai, kurie jau turi patirties vieno padalinio valdyme ir nori plėsti savo franšizės gavėjo verslą, arba verslininkai, kurie nori investuoti, bet neplanuoja patys tiesiogiai dirbti naujai atidaromuose padaliniuose. Šis plėtros būdas taip pat padeda užsitikrinti dominavimą tam tikroje apibrėžtoje teritorijoje – kelių padalinių franšizės gavėjas gali būti įpareigotas derinti kiekvieno naujai atidaromo padalinio konkrečią vietovę su franšizės davėju taip, kad nesudarytų konkurencijos kitiems jau esamiems to paties franšizės tinklo gavėjams.

Teritorijos plėtros franšizavimas (angl. area development franchising). Šis atvejis iš esmės yra labai panašus į kelių padalinių franšizavimą, kadangi tiek vienu, tiek kitu franšizės plėtros būdu franšizės gavėjas, įsigydamas franšizę, kartu įgyja ne tik teisę, bet ir pareigą atidaryti apibrėžtą padalinių skaičių ir vykdyti tipinę kiekvieno tokio padalinio veiklą. Visgi pastebėtini ir keli esminiai skirtumai. Pirma, teritorijos plėtros franšizavimo atveju, teritorija, kurioje turi būti vystomas franšizės gavėjo verslas, yra apibrėžiama plačiau nei kelių padalinių franšizavimo atveju – nustatomi ne konkretūs atstumai, o teritorija, pavyzdžiui, miestas ar šalis, kurioje franšizės gavėjas turi teisę savarankiškai spręsti dėl konkrečios padalinių vietovės. Antra, nors, teritorijos plėtros franšizavimo atveju, dažniausiai pagal franšizės sutartyje nurodytas sąlygas franšizės gavėjas įsipareigoja atidaryti tam tikrą konkretų skaičių padalinių, bet, kitaip nei kelių padalinių franšizavimo atveju, įvertindamas ekonominę naudą, franšizės gavėjas gali atidaryti ir daugiau padalinių. Šie abu franšizavimo būdai – kelių padalinių ir teritorijos plėtros – įprastai yra išnaudojami tų franšizės davėjų, kurie siekia plėsti savo franšizuojamą verslą naujose rinkose, nes, lyginant su vieno padalinio franšizavimu, šiais būdais plėtra vyksta kur kas sparčiau.

Taigi, tiesioginis franšizavimas įpareigoja franšizės davėją labai apgalvotai planuoti savo franšizės tinklo geografinę aprėptį ir tokiu būdu valdyti konkurenciją: jei vienoje teritorijoje franšizės pagrindu įkurtų padalinių bus per daug ar per tankiai išdėstyti, o kitoje teritorijoje padalinių stigs, vadinasi, nebus išnaudojamas turimas franšizės tinklo potencialas.

Master franšizavimas. Pasitelkiant master franšizavimą (angl. master franchising), kuris taip pat dar vadinamas netiesioginiu franšizavimu arba subfranšizavimu (angl. sub-franchising), franšizės tinklo plėtra gali būti pasiekta sparčiausiai. Dėl to, nepaisant šio franšizavimo sudėtingumo, jis yra patraukliausias kiekvienam franšizės davėjui. Master franšizavimo esmė yra tokia, kad franšizės davėjas savo franšizę parduoda ne tiesiogiai franšizės gavėjams, o per tarpininkus, vadinamuosius, master franšizės gavėjus (angl. master franchisee). Šis būdas yra panašiausias į teritorijos plėtros franšizavimą. Pirma, master franšizės gavėjas taip pat turi teisę ir pareigą per tam tikrą apibrėžtą laiką parduoti ne mažiau negu apibrėžtą franšizių skaičių (gali pardavinėti tiek vieno padalinio, tiek kelių padalinių arba teritorijos plėtros franšizes). Antra, master franšizės gavėjas taip pat turi teisę ir pareigą plėsti ir valdyti franšizės tinklą tik tam tikroje apibrėžtoje teritorijoje, pavyzdžiui, šalyje ar mieste. Trečia, šis franšizavimas yra taip pat parankus tada, kai norima greitai ir efektyviai įsitvirtinti naujose rinkose, turint omenyje tai, kad įprastai master franšizės gavėjai gerai išmano vietinės rinkos specifiką, geba pasiūlyti franšizės adaptavimo sprendimus, turi priėjimą prie potencialių franšizės gavėjų segmento. Master franšizės gavėjai patys investuoja į galutinių gavėjų paiešką, jų priežiūrą ir palaikymą, o investicijų grąžą užsitikrina iš franšizės gavėjų gaunamų ir franšizės davėjui sumokamų mokesčių skirtumo.

Verslo sritys

Nors tvirtinama, kad bet kokios srities verslas yra franšizabilus, natūralu, kad skirtingos verslo sritys nėra vienodai patrauklios franšizavimui. Franšizabiliais paprastai laikytini, pirma, tie verslai, kurių dauguma procesų gali būti standartizuojami (lengvai aprašomi) ir šie standartizuoti procesai gali būti lengva atkartojami, antra, tie verslai, kurie yra pajėgūs generuoti vertę franšizės gavėjams ne tik franšizavimo santykių pradžioje, bet nuolatos. Pavyzdžiui, statybų verslo įmonei, veikiančiai palyginti nedidelėje rinkoje, gali būti sunku užtikrinti nuolatinės vertės teikimą gavėjams ir užkirsti kelia gavėjų tarpusavio konkurencijai, jei kiekvienas iš jų gali be didelių papildomų sąnaudų darbus atlikti bet kurioje šalies dalyje. Šiuo atveju davėjui tenka užduotis kruopščiai apgalvoti franšizės tinklo bendradarbiavimo taisykles ir nuolatos investuoti į papildomos vertės teikimą gavėjams tam, kad jie būtų suinteresuoti likti tinkle, elgtųsi sąžiningai ir mokėtų franšizės mokesčius.

Šios priežastys lėmė franšizavimo, kaip pagrindinio verslo plėtros būdo, suklestėjimą vienose verslo srityse labiau nei kitose. Įprastai išskirtinos tokios franšizabiliausios verslo sritys (ir konkrečių verslų, besiplečiančių franšizavimo būdu, pavyzdžiai):

  • nekilnojamojo turto agentūros („RE/MAX“, „CAPITAL“, „Century 21“);
  • švietimas ir mokymas („Action Coach“, „Sandler training“, „360 Solutions“);
  • finansinės paslaugos („Vernon Street Capital“, „Padgett Business Services“, „American Business Systems“, „Expence Reduction Analysts“);
  • vadybos konsultacijos („The Palladium Group“, „The International Franchising Centre“, „Smart PA Franchise“);
  • maitinimas („McDonald‘s“, „Subway“, „Burger King“);
  • sportas („Curves“, „Endurance House“, „Anytime Fitness“);
  • viešbučiai („Holiday Inn“, „Best Western“, „Hilton“);
  • remontas („Novus Glass“, „Snap-On Tools“, „Rooter Man“);
  • poilsis ir pramogos („Cruise Planners“, „Baby Boot Camp“, „Gymboree“);
  • prekyba („7-Eleven“, „The Body Shop“, „Zara“);
  • informacinės technologijos („ReissWolf“, „Spoton.net“, „Cartrige world“);
  • viešieji ryšiai, reklama („WSI“, „Sign-a-Rama“, „Proforma“);
  • farmacija, vaistinės („Medicine Shoppe“, „Good Feet“, „Massage Envy“);
  • transportas („Car Care Center“, „Avis“, „Hertz“).

Nuorodos:

  1. Malkin, I., Malkina, V. 2014. Franšizės davėjo verslas: pradžia.
  2. Malkin, I., Michailovska, V., Žilinskis, S. 2011. Franšizės įsigyjimas: greitkelis į verslo sėkmę.

Dalintis straipsniu

Rūta Jadzevičiūtė

Franšizavimo konsultantė
Parašyti autoriui