Kaip parduoti franšizę? Komunikacijos pamokos iš rinkodaros konsultanto lūpų

24.01.2018
Pasakokite savo sėkmės istorijas ir atvirai bendraukite. Tokį patarimą duoda įmonės „Strategy Labs“ asocijuotasis partneris Audrius Savickas.
 

Rinkodaros konsultantas perspėja, kad verslas-verslui arba B2B (business to business) komunikacija turi būti nuosekli ir vienakryptė.

Kaip sėkmingai reklamuoti franšizę?

– Franšizės verslo modelis – sudėtingas darinys. Jį galima įsivaizduoti kaip autobusą, kuriame kiekvienas keleivis turi po vairą ir visi jį vairuoja. Tam, kad autobusas važiuotų be kliūčių, visi turi vairuoti viena kryptimi. Sudarydami sutartį franšizės davėjai ir franšizės gavėjai įsipareigoja vieni kitiems kryptingai dirbti. O tai gana sunku ir pavyksta ne visiems.

Nesėkmės istorijos nepadeda populiarinti nei konkrečios franšizės, nei franšizės verslo modelio apskritai. Todėl pirmiausia būtina populiarinti franšizę kaip verslo modelį, būtina apie tai daugiau kalbėti ir šviesti esamus ir potencialius verslininkus.

O tada galima jau kalbėti ir apie konkrečias franšizes, apie tai, kokią naudą ir privalumus jos suteikia ir franšizės davėjui, ir franšizės gavėjams. Abiem pusėm turi būti matomas, aiškus ir suprantamas verčių balansas.

Pastebiu, kad Lietuvoje vis dar gana gajus noras nuo nieko nepriklausyti ir turėti savo verslą. Matyt, tai nulemta istorijos. Todėl kultūriškai pastebimas šioks toks pasipriešinimas franšizės verslo modeliui. Bet tai tik dar kartą patvirtina, kad apie jį reikia daugiau ir atvirai kalbėti.

Kaip franšizės davėjams pasiekti potencialius franšizės gavėjus?

– Verslininkai – esami ir potencialūs – nišinė auditorija. Todėl komunikuojant su jais geriausia rinktis tiesioginius komunikacijos kanalus. Bendraujant su verslo atstovais ypatinga svarba tenka tokiems formatams kaip verslo pusryčiai, verslininkų klubai.

Franšizės davėjams reikėtų skirti laiko tokiems renginiams ir pasirūpinti, kad jie būtų kokybiški turinio prasme. Verslas-verslui komunikacijoje svarbu akcentuoti ne vieną žmogų ar komandą, bet investicijas, šeimos įsitraukimą, įsipareigojimus, motyvaciją. Svarbu pabrėžti ilgalaikiškumą, tęstinumą, pasitikėjimą vienas kitu.

Įsipareigoję vieni kitiems franšizės davėjai ir gavėjai duoda vieni kitiems ilgalaikius pažadus. O kai kažkuri pusė nukrypsta nuo duoto pažado, autobusas nebegali riedėti nuosekliai ir stabiliai. Todėl franšizės davėjams ir gavėjams tenka didelė atsakomybė girdėti vienas kitą, būti jautriems ir pastabiems pokyčiams, į kuriuos būtina laiku reaguoti.

Čia daugiau atsakomybės tenka franšizės davėjui, kuris turi nuolat stengtis vystyti verslo modelį, jį tobulinti. Jeigu franšizės davėjai tik nori parduoti franšizę, o paskui skaičiuoti kapsinčius pinigus, kažin ar tokia plėtra bus sėkminga.

Ar šiais išmaniųjų technologijų laikais galima parduoti savo franšizę bet kuriam pasaulio piliečiui vien sėdint priešais kompiuterį?

– Esu įsitikinęs, kad kokybiškesnio komunikacijos kanalo nei gyvas bendravimas nėra. Ypač kai kalbama apie verslas-verslui santykius. Nauji elektroniniai kanalai tinka ieškant pradinio kontakto, tačiau vėliau neišvengiamai būtina susitikti akis į akį. Tik sėdėdami priešais kompiuterio ekraną franšizės neparduosite.

Būtina susitikinėti su visais potencialiais partneriais ir aiškiai komunikuoti savo verslo viziją, idėją. Tie, kuriems norite parduoti savo franšizę, turi jus matyti ir pajausti ar gebėsite kartu „vairuoti autobusą“.

Noriu atkreipti dėmesį, kad būtina pristatyti ne tik tuos vadinamuosius „kietuosius“ dalykus, kurie yra aprašomi sutartyse ar darbo tvarkoje, bet ir „minkštuosius“ dalykus – įmonės vertybes, darbo kultūrą. Emocinio intelekto veiksniai svarbūs ir versle, todėl siūlyčiau jų nenuvertinti. Verslas išgyvena virsmą. Tam įtakos turi ne vienas veiksnys – moterų atėjimas į verslą, verslo skaidrumas, talentai, kurie lengvai keičia įmones ir renkasi komandas pagal „minkštuosius“ įmonės kriterijus.

Asmeniniai susitikimai svarbūs ne tik reklamuojant ir bandant parduoti franšizę, bet ir atsirenkant franšizės gavėjus. Juk parduoti franšizę tai ne tas pats, kas parduoti duonos kepalą. Franšizės verslo atstovai gyvena tarsi šeima. Pardavus franšizę užsimezga ilgalaikis santykis. Todėl svarbu, kad sektųsi abiem pusėm. Todėl būtina gerai susipažinti, įsitikinti vienas kito ketinimų rimtumu, patikrinti ar sutampa požiūris į darbą, atitinka vertybės. Gyvi susitikimai tai ir padeda padaryti.

Prieš kurį laiką buvo manoma, kad elektroniniai komunikacijos kanalai pakeis verslo parodas ir jų nebeliks. Bet taip neįvyko. Nors dabar nebereikia į parodas neštis segtuvo ar lankstinukų, nes visą informaciją galima rasti elektroniniuose kanaluose, bet pasirodyti parodose – pristatyti save, savo veiklą ir gyvai pabendrauti – vis dar yra labai svarbu.

Lietuvoje nemažai franšizės davėjų nenori garsiai kalbėti apie galimybes įsigyti jų franšizę. Dažnai apsiribojama tik potencialiais gavėjais iš savo rato, vengiama į verslą įtraukti žmones „iš gatvės“. Ar toks atsargumas pasiteisina?

– Esame labai uždari. Bijome, nenorime kalbėti, nesidaliname informacija, nes dažnai mums atrodo, kad žmogus žmogui vilkas, kad visa informacija bus panaudota prieš mus pačius. Laimei, manau, tai keičiasi.

Be abejo, kai kuriais atvejais baimė yra pagrįsta. Žinau ne vieną atvejį, kai iš užsienio parsivežtos „know how“ žinios buvo sėkmingai pritaikytos čia. Skleisti informaciją apie parduodamas franšizes platesniam ratui žmonių ar ne, priklauso nuo plėtros agresyvumo, nuo to, kaip užtikrinama, kad bus laikomasi vienodų taisyklių.

Lietuvos verslininkus skatinčiau atsikratyti baimių ir būti drąsesniems. Esu optimistas ir manau, kad turint gerą idėją ir gerą vertės pasiūlymą, vietos užteks visiems net ir konkurencingoje rinkoje. Siūlyčiau prisiminti tuos laikus, kai buvome žemdirbių tauta, kai kaimynai eidavo vieni pas kitus į talką. Tais laikais žmonės suprato bendro intereso svarbą – aš tau padėsiu, tu padėsi man.

Mūsų nedaug. Esame maža rinka. Jeigu konkuruosime vieni su kitais, plėstis į išorę nebus kada. O sėkmė laukia tarptautinėse rinkose. Kuo greičiau suvoksime, kad kartu galime daugiau, tuo bus geriau visiems – galėsime surasti daugiau ir didesnių partnerių, užkariauti platesnę geografiją.

Lietuvos franšizėms įsitvirtinti užsienyje sekasi gana sunkiai. Ar nemokame jų tinkamai išreklamuoti? Kaip tą padaryti?

– Mano nuomone, esminė kliūtis – tikėjimo ir pasitikėjimo stoka. Taip pat tenka susidoroti ir su tokiomis papildomomis kliūtimis kaip svetima kalba, kita kultūra. Tačiau ir šias kliūtis galima įveikti. Pavyzdžiui, turint savo atstovą, vietinį žmogų, kuris suprastų jūsų idėją ir sugebėtų ją tinkamai iškomunikuoti tos šalies kalba, atsižvelgdamas į kultūrinius ir istorinius aspektus.

Dažnai sakoma, kad kiekviena rinka skiriasi, kad tai, kas veikia vienoje, nebūtinai veiks kitoje. Tačiau tai nėra visiška tiesa. Globalizacija veikia visas rinkas. Visgi galvojantiems apie plėtrą užsienyje, siūlyčiau rinktis kultūriškai artimas rinkas. Pavyzdžiui, pagal vartotojų reiklumą, racionalumą ir elgesį Lietuvos rinka yra artima Vokietijos, o štai Norvegijos rinka yra labai specifinė ir uždara.

Einant į kitas rinkas svarbu padaryti namų darbus ir išsiaiškinti kiek įmanoma daugiau dalykų apie pačią rinką. Galbūt netgi verta pačiam atidaryti pirmą tašką naujoje rinkoje, pasižiūrėti, kaip tai veikia, ir tik tuomet bandyti parduoti savo sėkmės istoriją.

Verslininkus skatinčiau dažniau rizikuoti kuriant pilotinius projektus. Kai kurios įmonės labai daug laiko ir energijos iššvaisto susirinkimų kambariuose išvedžiojimams „kas būtų, jeigu būtų“. Kartais daug naudingiau imti ir surizikuoti. Tokias pamokas skatinčiau perimti iš elektroninių verslų, kurie testuoja įvairius variantus, kol randa atsakymą, kas veikia, o kas ne.

Kokį esminį patarimą duotumėte tiems, kurie nori plėsti savo verslą, bet nežino, kaip ir kur jį reklamuoti?

– Bendraukite, pasakokite apie save. Kiekviena komanda turi savo unikalų DNR kodą. Jį ir akcentuokite. Nepabijokite įtraukti kitų franšizės gavėjų. Paprašykite, kad jie papasakotų savo istoriją, kodėl jie prisijungė prie būtent jūsų franšizės tinklo, kur gavo daugiau naudų nei tikėjosi ir panašiai. Sėkmės istorijos yra labai paveikios. Juk net ir psichologiškai trečiosios šalies patvirtinimas yra būtent tai, ko kiekvienas siekiame.

Pašnekovą kalbino Ernesta Vinevičiūtė


populiariausi forume