2017-01-16

Franšizavimo iššūkiai

Siekiant visapusiškai susipažinti su franšizavimu, būtina identifikuoti ne tik išskirtinius šio verslo modelio pranašumus, bet ir galimus iššūkius.

Nors, ko gero, teigiami franšizavimo bruožai – verslo kontrolės ir rizikos balansas, didelė motyvacija ir atsidavimas, sparti plėtra, masto ekonomijos efektas, didelė tinklo vertė, finansinis stabilumas – sudaro bene neišvengiamos verslo plėtros franšizavimo būdu sėkmės įspūdį, visgi visuomet būtina įvertinti rizikingus aspektus, į kuriuos tinkamai nesureagavus, gali kilti krizė ar net grėsti verslo žlugimas.

Iš „verslas vartotojui“ į „verslas verslui“

Būsimas franšizės davėjas turi žinoti, kad franšizių pardavimas ir franšizių tinklo aptarnavimas taps nauju verslu, kurį jis turės sukurti „nuo nulio“. Jei, pavyzdžiui, iki franšizių pardavimų pradžios Jūsų verslas gamino ir miestiečiams pardavinėjo bandeles ir pyragėlius, pradėję franšizės davėjo verslą turėtumėte susitelkti į kepyklos verslo modelio ir prekinio ženklo pardavimą bei sukaupto „know-how“ perdavimą verslininkams, kurie taptų Jūsų franšizės gavėjais. Sutikite – bandeles ir intelektinį kapitalą parduodantys verslai iš esmės skiriasi. Franšizės davėjas, siekdamas sėkmingai sukurti ir plėsti naują, „know-how“ perdavimu ir prekės ženklų licencijavimu grindžiamą verslą, turėtų užtikrinti, kad jo organizacijoje atsirastų tam reikalingos kompetencijos. Šiam tikslui galima arba samdyti franšizavime jau patyrusius darbuotojus, arba kryptingai ugdyti esamus žmones, arba pasitelkti profesionalius konsultantus.

Skirti resursų tiek, kiek reikia

Franšizės davėjas, norėdamas kokybiškai aptarnauti gavėjus, kad šie, savo ruožtu, tinkamai aptarnautų galutinius vartotojus, privalo sukurti ir nuolatos tobulinti franšizės tinklo palaikymo ir aptarnavimo infrastruktūrą. Šios infrastruktūros kūrimas, tobulinimas ir jos veiklos palaikymas reikalauja ne tik davėjo dėmesio, bet ir pakankamai didelių išteklių. Neretai atsitinka taip, kad pradedantis davėjas pagrindines pastangas ir išteklius meta į agresyvų naujų gavėjų pritraukimą, o franšizės tinklo aptarnavimui skiria tik likusius resursus. Tikėtina, kad tokiu atveju gavėjų padaliniuose pirmiausiai pradės šlubuoti aptarnavimo kokybė, o tai, tikėtina, kad lems kryptingą gavėjų finansinių rezultatų smukimą tol, kol gavėjai arba pradės trauktis iš tinklo, arba tiesiog bankrutuos, paskui save tempdami ir visą franšizės tinklą. Siekdamas eliminuoti šią riziką, davėjas turėtų vystyti tinklo palaikymo ir aptarnavimo infrastruktūrą taip, kad ji savo pajėgumais visada lenktų esamus gavėjų poreikius.

Tinklas yra stiprus tiek, kiek stipri yra jo silpniausia grandis

Suvokiant, kad visi franšizės tinklui priklausantys nariai veikia naudodami tą patį prekės ženklą, nesunku nuspėti, kad vieno franšizės gavėjo nesėkmė gali labai neigiamai atsiliepti visam prekės ženklui, o kartu ir visiems kitiems franšizės tinklo žaidėjams. Pavyzdžiui, jei spauda plačiai paviešins vienoje iš tinklo kavinių stipriai apsinuodijusio kliento istoriją, galima tikėtis, kad sumažės klientų pasitikėjimas visomis tinklo kavinėmis, net ir tomis, kurios puikiai atitinka higienos ir sanitarijos standartus. Metaforiškai tarus, franšizės tinklas iš esmės veikia pagal muškietininkų dėsnį – „vienas už visus ir visi už vieną“. Tad, franšizės davėjas, norėdamas užkirsti kelią potencialioms krizėms, turėtų skirti daug pastangų kiekvieno muškietininko – franšizės gavėjo – priežiūrai ir palaikymui.

Franšizės gavėjai nėra davėjo pavaldiniai

Nors ir privalo laikytis franšizės sutartyje apibrėžtų įsipareigojimų, kiekvienas franšizės gavėjas yra savarankiškas verslininkas ir pats atsako už savo verslo sėkmę ir investicijų grąžą. Franšizės davėjai, kurie nepripažįsta gavėjų nepriklausomybės ir elgiasi su jais kaip su samdomais darbuotojais, rizikuoja prarasti jų pasitikėjimą ir įsivelti į nuolatinius konfliktus, kurie, tikėtina, gali nulemti gavėjų pasitraukimą iš tinklo. Probleminiai franšizės davėjų ir gavėjų santykiai – nėra nauja patirtis franšizavimo pasaulyje. Savo teisėmis besirūpinantys franšizės gavėjai inicijuoja net savotiškų profesinių sąjungų steigimą. Tokių iniciatyvų tikslas įprastai yra franšizės davėjų ir gavėjų abipusės naudos, priimant svarbius verslo sprendimus, siekimas. Tad, vėlgi, franšizės davėjui, planuojant savo veiksmus, būtina prisiminti muškietininkų dėsnį – tam tikra franšizės davėjo reakcija ar, priešingai – nereagavimas, turi įtakos dešimtims, o gal net tūkstančiams nuo jo priklausomų gavėjų, kurie rizikuoja savo pinigais (galbūt net visomis savo santaupomis), vystydami verslą būtent jo franšizės tinkle.

Visuomet egzistuoja konkurencijos su nesąžiningais buvusiais gavėjais grėsmė

Franšizės davėjo verslo pradžioje, kol dar neakumuliuota franšizavimo patirtis, nepakankamai sustiprintas prekės ženklas, nesukurtas platus gavėjų tinklas ir nesukauptas finansų rezervas nenumatytiems atvejams, franšizės davėjas yra ypatingai pažeidžiamas nesąžiningų gavėjų. Pavyzdžiui, tokių, kurie tiesiog išmeta franšizės sutartį ir tęsia verslą visiškai savarankiškai, nevykdydami įsipareigojimų franšizės davėjams, arba tokių, kurie atsisako mokėti periodinius mokesčius ir bendradarbiauti su davėju. Tam, kad užkirstų kelią tokiems piktnaudžiavimams, kiekvienas franšizės davėjas, tiek pradedantis, tiek patyręs, privalo skirti ypatingą dėmesį franšizės gavėjų atrankai ir įvertinimui bei skirti užtektinai lėšų stiprios advokatų komandos samdymui.


Nuorodos:

  1. Malkin, I., Malkina, V. 2014. Franšizės davėjo verslas: pradžia.
  2. Malkin, I., Michailovska, V., Žilinskis, S. 2011. Franšizės įsigyjimas: greitkelis į verslo sėkmę.

Dalintis straipsniu

Rūta Jadzevičiūtė

Franšizavimo konsultantė
Parašyti autoriui