Kodėl perkant restorano franšizę jums nebeprireiks kastuvo ir maišo?

– Daugiau kaip dešimt metų dirbate su viešojo maitinimo įstaigų franšizavimu. Kokias tendencijas pastebite šiuo metu?

– Restoranai – labai savotiška sritis. Vienu metu buvo įsivaizdavimas, kad vos ne kiekvienas pinigų užsidirbęs verslininkas turi įsteigti restoraną. Visi manė, kad pagrindinis darbas yra atidaryti maitinimo įstaigą, o toliau reikia dviejų dalykų – kastuvo ir maišo. Kastuvo – tam, kad būtų galima kasti pinigus, o maišo – kad būtų, kur juos laikyti. Deja, pasirodė, kad viskas ne taip gražiai vyksta. Yra sezoniškumas, tam tikras periodas, kol restorano verslas įsisuka, konkurencinė kova. Bent jau Vilniuje konkurencinė kova yra tokia didelė, kad tu turi būti labai išskirtinis, norėdamas įsitvirtinti. Kol tu naujas, žmonės eina pasižiūrėti. Bet ateina, pamato, kad nieko ypatingo ir nebegrįžta. Restoranų pajamos suplaukia taupant centą po cento, kitaip neišsilaikysi. Pakankamai daug verslininkų, kurie turi sėkmingus restoranų verslus, šiuo metu greičiausiai nebesiryžtų eiti į tą verslo sritį.  Be to, krizės metu restoranų verslas greičiausiai nukenčia. Nes žmonėms lengviausia sutaupyti valgant namie pagamintą maistą, neperkant mieste kavos ar alkoholio.

– Vadinasi, restoranų verslas nėra ta sritis, į kurią dabar patartumėte investuoti. O jei draugas sakytų „noriu pirkti franšizę, patark, kokioje srityje“. Kokią verslo nišą įvardintumėte?

– Sunku pasakyti. Kiekvienas verslininkas renkasi savo kelią. Kalbant apie smulkų ir vidutinį verslą, manau, įdomios ir perspektyvios sritys yra tos, kuriose reikalingos specifinės žinios, pavyzdžiui, chemijos, fizikos. Šiose srityse su nedidelėmis sąnaudomis galima pagaminti produktus, kurie parduodami ypač didelėmis maržomis, ir kurių gaminti nesiima šalys su pigia darbo jėga, nes nekvalifikuotas ar mažai kvalifikuotas darbas sudaro labai nedidelę tokio verslo dalį. Kaip pavyzdį galiu įvardinti prieš keletą metų vienoje franšizės parodoje sutiktą franšizę – ekspres kraujo laboratoriją. Ji gali atlikti bazinius kraujo tyrimus per valandą ir gali būti įkurta kaip salelė nors ir prekybos centre. Panašių pavyzdžių galima rasti ir daugiau. Kas laiku įsiliejo į informacinių technologijų, nekilnojamo turto tarpininkavimo rinką – jau senokai mėgaujasi saldžiais verslo vaisiais. Aišku, reikia suprasti ir dar vieną dalyką: būti atitinkamos srities specialistu ir toje srityje vystyti verslą – toli gražu ne tas pats. Kol tu esi specialistas, tavęs visiems reikia, nes tavo žinių pagalba įmonės įgyja konkurencinį pranašumą. Kai tu vystai verslą, jau tu perki brangius darbuotojus ir jau tau skauda galvą, kaip išlaikyti gerus specialistus.

– Kokius pagrindinius franšizavimo pliusus išskirtumėte?

– Pagrindiniai pliusai yra tai, kad franšizės gavėjas gauna franšizės davėjo „know how“, jam nereikia kurti verslo nuo nulio, jis gauna specifines žinias ir tiekimo kanalus. Vadinasi, verslininkas sutaupo laiko ir pinigų bei mažiau rizikuoja, kad verslas nepasiseks, nes kažkas jau savo pavyzdžiu parodė, jog toks verslo modelis konkrečioje srityje sėkmingai veikia. Savo srityje franšizės gavėjas nuolat gauna atnaujinimus, informaciją apie tai, kas keičiasi rinkoje. Nereikia pačiam sukti galvos, kaip patobulinti produktą ar paslaugą, nes tai daro franšizės davėjas.

Franšizės davėjui pagrindinis pliusas yra galimybė sparčiai ir įvairiomis kryptimis plėsti verslą bei gerinti prekės ženklo žinomumą.

– Kokie pagrindiniai franšizavimo minusai davėjui ir gavėjui?

– Franšizės gavėjui paprastai didžiausias minusas atsiranda tada, kai davėjas kelia itin griežtus ir galbūt ne visada pateisinamus reikalavimus. Pavyzdžiui, norint atidaryti parduotuvę, reikia pirkti tik tam tikrus baldus, kurie gali būti brangesni, nei šiaip būtų galima pirkti. Gali tekti naudoti tik tam tikras medžiagas, pirkti tik iš tam tikrų tiekėjų. Tai išaugina investicijas ir einamuosius kaštus, ir ne visada franšizės gavėjas finansine prasme gauna tai, ko tikėjosi.

Franšizės davėjui didžiausias minusas – galimi dideli franšizės gavėjo aptarnavimo kaštai. Viskas kainuoja – priežiūra, kontrolė, slapti klientai, konsultacijos, mokymai, atnaujinimai. Kartais per mažai dėmesio skiriama tiems kaštams įvertinti.  Aišku, egzistuoja ir prekinio ženklo reputacijos rizika, jei franšizės gavėjas elgiasi netinkamai. Neteisingai skirstant rinką tarp franšizės gavėjų, potencialus pavojus slypi nekorektiškoje konkurencijoje. Ir ne tik tarp franšizės gavėjų, bet ir tarp franšizės davėjo ir franšizės gavėjų.

– Kaip žinoti verslininkui, kad jo verslas jau pribrendo franšizei? Teko girdėti, kai verslininkai sako svarstantys apie franšizę, bet dar nežinantys, ar jau yra tam pasiruošę.

– Ne, tai reiškia, jie dar nepasiruošę, nepribrendę. Nes jie neatsako į pagrindinį ir svarbiausią klausimą – kam jiems to reikia. Iš savo restorano dažniausiai uždirbsi daugiau, nei iš franšizės. Iš esmės franšizė yra ne tiek apie pajamas, kiek apie prekės ženklo žinomumą ir rinkos dalies užsiėmimą. Tiesa, iš franšizės gavėjų gaunami pinigai kartais sudaro tikrai nemažą dalį, tačiau tai tikrai ne visada pagrindinė priežastis franšizės pardavimui. Štai, kada verslinikas suvoks, ko jam iš tiesų reikia iš franšizės pardavimo ir jei tai bus tinkama priežastis, tuomet ir bus laikas ruoštis plėtrai tokiu būdu bei tikėtis sėkmės. Manau, Lietuvoje toli gražu ne visi verslininkai pakankamai „raštingi“ franšizės srityje ir tikrai ne visuomet pirkdami ar parduodami pagalvoja, kam ji reikalinga ir ko iš jos sulauks. Pats franšizės įsigijimas nereiškia verslo sėkmės, kaip ir franšizės pardavimas nereiškia lengvų pajamų ir pelno.

– Ar teko susidurti su atvejais, kai franšizės pirkėjas nepakankamai gerai įvertina savo galimybes?

– Teko ir nemažai. Turėjome ne vieną atvejį, kai susitinki entuziastingą žmogų, trykštantį energija ir pasiruošusį pirkti franšizę, o šis, jau beveik prie stalo pasirašinėjant sutartį, persigalvoja. Pačiu paskutiniu momentu pradeda galvoti ir pamato, kad pasikarščiavo ir pervertino save. Yra buvę ir priešingų atvejų. Žinau žmonių, kurie pirko prieš nemažai metų restorano franšizę visiškai nieko nesuprasdami apie restoranų verslą. Pradėjo lygioje vietoje, nuo nulio. Ir puikiai išvystė savo nusipirktą franšizę. Taigi, viskas priklauso nuo žmogaus ir jo vidinių savybių, verslumo.

– Kokias dažniausias klaidas daro verslininkai pirkdami ar parduodami franšizę?

– Viena iš klaidų – kai franšizės gavėjas nusiperka teisę naudotis prekiniu ženklu, kurio rinkoje niekas nežino, jis neišreklamuotas, o gal ir nelabai pritaikytas tam regionui. Tokiu atveju klientų susidomėjimo nėra, o franšizės gavėjas ima galvoti, ką jis čia nusipirko, kodėl kažkur populiarus ženklas visiškai neveikia čia. Reikia žiūrėti, ka perki. Jei prekės ženklas sėkmingas kažkur Azijoje, nebūtinai jis prigis vakarietiškoje šalyje. 

Kita dažna franšizės gavėjų klaida – nepaskaičiuoja kiek iš tiesų kainuos franšizė. Yra tam tikros sąlygos, kurių gavėjas kartais neįvertina. Pavyzdžiui, sąlyga žaliavas pirkti tik iš franšizės davėjo. Daug didžiųjų franšizės davėjų reikalauja, kad visos gamybos technologijos ir žaliavos būtų tik jų. Franšizės davėjo tiekiamos žaliavos gali būti gerokai brangesnės, nei gavėjas galėtų nusipirkti vietinėje rinkoje. Tai gali iki kelių kartų padidinti kaštus. Tada ir prasideda: franšizės mokestį mokėti reikia, o pajamų pelningai veiklai nepakanka. Prasideda trintis tarp franšizės gavėjo ir franšizės davėjo, o tai dažnai sąlygoja alternatyvų tiekimui paiešką, sutartinių įsipareigojimų nesilaikymą ir galiausiai – franšizės sutarties nutraukimą.

Pasitaiko ir neteisingai paruoštų franšizių, kai parduodama praktiškai tik teisė naudotis prekiniu ženklu ir daugiau nieko – jokios pagalbos gavėjui, jokių specifinių žinių ir technologijų. Tuomet franšizės gavėjas supranta, kad teks tvarkytis praktiškai vienam ir, žinoma, kyla didelių sunkumų, pagrįstų pykčių ir mokesčių franšizės davėjui kvestionavimo.

Viena pagrindinių franšizės davėjų klaidų – kaštų nepaskaičiavimas. Kartais davėjas įsivaizduoja, kad parduos franšizę, pirkėjas jam mokės 3–7 procentus ir viskas bus gerai. Bet pamirštama, jog teks daryti nuolatinę franšizės gavėjo kontrolę, skirti jam laiko, padėti. Tuomet pažiūri, kad tie 3–7 procentai nepadengia jo išlaidų, kurios atsiranda vykdant franšizės davėjo įsipareigojimus. Taip pat nereikia pamiršti ekonomikos masto: vienos franšizės aptarnavimo kaštai gali būti tokie patys kaip ir trijų ar penkių. Todėl žiūrint į sėkmingai veikiančius franšizės davėjus, turinčius daug franšizių ir puikiai iš to gyvenančius, reikia suprasti, jog nebūtinai tai pasiseks pardavus vos vieną franšizę.

– Kaip šios rizikos išvengti?

– Franšizės davėjas turi turėti pakankamai resurstų franšizės gavėjo priežiūrai. Tai – pagrindinė apsauga, kad jo vardas bus naudojamas teisingai, o kokybės standartai išlaikyti. Paprastai franšizės sutartyje numatoma prievolė gavėjui ruošti ataskaitas ir jas periodiškai teikti franšizės davėjui. Tačiau iš praktikos galiu pasakyti, kad be nuolatinio lankymosi pas gavėją neapseinama. To nepakeis jokios ataskaitos ir kiti nuotolinės priežiūros būdai.

Taip pat svarbus dalykas, kurį siekdamas užtikrinti sėkmingą startą, privalo padaryti franšizės gavėjas – pasidomėti ne tik prekės ženklu, bet ir jį valdančiais verslininkais. Pirmas dalykas, ką jis gali padaryti, kad išsiaiškintų, ar tikrai nori dirbti su tuo partneriu – pasikalbėti su kitais jį dominančios franšizės pirkėjais, kurie jau vykdo verslą. Jeigu franšizės davėjas nesutinka duoti kontakto ar akivaizdžiai nenori, kad būtų susisiekta, yra realus pagrindas įtarimui, kad kažkas ne taip.

Apibendrinant, svarbu, kad franšizės davėjas suprastų, jog deramai aptarnauti franšizę, teikti informaciją, atnaujimus, apmokymus bus reikalingi atitinkami resursai, ypač žmogiškieji. Tuomet rizika suklysti labai sumažėja. Franšizės gavėjas privalo įsivertinti, ar pakaks lėšų, kol verslas ims nešti pajamas. Aišku, visuomet išlieka rizika, kad verslas neis taip, kaip tikėtasi, ir dėl to nebus kaltas nei franšizės davėjas, nei gavėjas. Būna taip, kad kai kuriems produktams rinkoje yra per anksti, kai kuriems – per vėlu. Be to, ir verslumas ne visų žmonių vienodas.

– Kokį svarbiausią patarimą duotumėte pagal franšizę veikiantiems ar ja besidomintiems?

– Versle turi laimėti abi šalys. Jei vienai iš šalių bus gerai, o kitai blogai, tai sėkmės tikėtis neverta.  Tik abiems šalims naudą nešantis verslas galės sėkmingai vystytis toliau.

Pašnekovą kalbino Aušra Šneiderytė