Franšizės pirkimas–pardavimas

Franšizės davėjo ir gavėjo pagrindinės bendradarbiavimo sritys yra, pirma, franšizės pirkimo–pardavimo procesas, antra, tolimesni procesai, vystant ir tobulinant franšizės pagrindu veikiantį verslą. Tad, pradinis bendradarbiavimo sėkmės receptas gana akivaizdus – tereikia franšizės pirkimo–pardavimo proceso metu abejoms šalims kryptingai ir profesionaliai pasiruošti būsimai tarpusavio sąveikai.

Franšizės pirkimo–pardavimo procesas apima franšizės davėjo ir potencialaus franšizės gavėjo susipažinimą su vienas kito pasiūlymais ir lūkesčiais, apsikeitimą informacija ir derybas dėl franšizės sutarties sąlygų. Įprastai tik atlikus franšizės pirkimo-pardavimo veiksmus, pasirašoma franšizės sutartis. Franšizės pirkimo-pardavimo procesui būdingi šie etapai:

• Pirmasis kontaktas. Franšizės pirkimo–pardavimo procesą paprastai inicijuoja franšizės pirkimu suinteresuotas asmuo – potencialus franšizės gavėjas. Potencialus franšizės gavėjas gali susisiekti su franšizės davėju bet kuriuo abiem šalims priimtinu būdu, pavyzdžiui, el. paštu, telefonu, paštu, susitinkant parodoje ar kitame verslo renginyje, asmeniškai atvykstant į franšizės davėjo būstinę ir pan. Pirmojo kontakto metu potencialiam franšizės gavėjui svarbu aiškiai išreikšti susidomėjimą franšizės pirkimu ir pasiryžimą pradėti derybų procesą.

• Apsikeitimas pradine informacija. Derybų pradžioje kiekviena šalis turi gauti pagrindinę informaciją viena apie kitą. Franšizės davėjo atstovas, gavęs užklausą, susisiekia su potencialiu franšizės davėju ir išsiunčia jam pradinę informaciją. Paprastai tai būna trumpas verslo modelio pristatymas ir klausimynas / paraiška potencialiam franšizės gavėjui. Į klausimyną / paraišką įtraukiami klausimai, kurių tikslas yra patikrinti potencialaus franšizės gavėjo tinkamumą pradėti verslą pagal franšizės sutartį, pavyzdžiui, šeiminė padėtis, franšizės gavėjo išsilavinimas ir darbo patirtis, nuosavo verslo valdymo patirtis, disponuojamos investicijų sumos, turimi lūkesčiai franšizės verslo atžvilgiu, motyvacija ir pan. Potencialus franšizės gavėjas susipažįsta su pateikta informacija, užpildo klausimyną ir persiunčia jį atgal franšizės davėjo atstovui.

• Pirminis potencialaus franšizės gavėjo vertinimas. Franšizės davėjo atstovas susipažįsta su klausimyne pateikta informacija ir įvertina, ar potencialaus franšizės gavėjo patirtis, lūkesčiai, preferencijos ir finansinės galimybės atitinka franšizės davėjo keliamus reikalavimus.

• Papildomos informacijos siuntimas. Jeigu potencialus franšizės gavėjas atitinka franšizės davėjo reikalavimus, jam siūloma tęsti derybas. Potencialiam franšizės gavėjui siunčiama išsamesnė informacija apie franšizę. Tai gali būti įmonės veiklos ir plėtros istorija, išsami informacija apie parduodamas prekes arba teikiamas paslaugas, franšizės verslo koncepcijos pristatymas.

• Konfidencialumo sutarties pasirašymas. Prieš pereinant į kitus franšizės pirkimo–pardavimo proceso etapus, dažniausiai pasirašoma konfidencialumo sutartis. Konfidencialumo sutartis apsaugo tolesniuose derybų etapuose franšizės davėjo perduodamą „jautrią“ informaciją, tokią kaip investicijų ir finansinis planas, franšizės mokesčiai, franšizės sutartis ir pan.

• Potencialaus franšizės gavėjo pateiktos asmeninės informacijos patikrinimas. Norėdamas įsitikinti potencialaus franšizės gavėjo pateiktos asmeninės informacijos patikimumu, franšizės davėjas gali prašyti pateikti šią informaciją pagrindžiančius dokumentus, pavyzdžiui, pažymas dėl įsiskolinimo valstybės institucijoms ir teistumo nebuvimo, finansinės atskaitomybės dokumentus / asmens pajamų deklaracijas, disponavimą reikiama investicijų suma pagrindžiančius dokumentus, kontaktus rekomendacijoms gauti ir pan.

• Komercinio pasiūlymo pateikimas. Įsitikinus potencialaus franšizės gavėjo patikimumu, pereinama prie finansinių sąlygų derinimo. Franšizės davėjas pateikia potencialiam franšizės gavėjui komercinį pasiūlymą su pradiniais ir periodiniais franšizės mokesčiais ir kitomis franšizės įsigijimo sąlygomis.

• Franšizės gavėjo verslo plano vertinimas. Franšizės davėjas yra suinteresuotas parduoti franšizę tik į tas rinkas arba teritorijas, kurios turi potencialą jo prekių / paslaugų vartojimo atžvilgiu, ir tik tiems franšizės gavėjams, kurie turi potencialą sėkmingai vystyti verslą franšizės pagrindu. Todėl neretai franšizės davėjas prašo, kad potencialus franšizės gavėjas surinktų ir įvertintų informaciją apie franšizuojamam verslui aktualias rinkos sąlygas, pavyzdžiui, rinkos dydį (gyventojų / įmonių skaičių), vartotojų disponuojamas pajamas, rinkoje veikiančius konkurentus, didžiųjų prekybos tinklų skaičių ir pan. Dažniausiai franšizės davėjas reikalauja, kad gavėjas ne tik surinktų reikalingą rinkos informaciją, bet ir jos pagrindu parengtų atitinkamą padalinio verslo planą. Tokio verslo plano yra prašomas ir tada, kai franšizės davėjas pats yra atlikęs rinkos patrauklumo tyrimą ir žino, kad konkrečioje rinkoje egzistuoja paklausa, kurią galėtų patenkinti jo franšizės pagrindu veikiantys padaliniai. Tokiu atveju verslo planas yra skirtas tam, kad davėjas įvertintų gavėjo supratimą apie verslą, jo verslo planavimo ir organizavimo kompetencijas.

• Sutarties pasirašymas. Jei šalims pavyko pasiekti susitarimą ankstesniuose etapuose, derybų procesas baigiamas pasirašant sutartį. Franšizės davėjas visada turi standartinės sutarties šabloną, kai kurios jo sąlygos kartais gali būti keičiamos pagal atskirą susitarimą su konkrečiu franšizės gavėju.

Franšizės pirkimo proceso etapų nuosekli eiga gali kisti priklausomai nuo kiekvieno franšizės davėjo patvirtintų vidinių franšizės pardavimo procedūrų.

Nuorodos:

1. Malkin, I., Malkina, V. 2014. Franšizės davėjo verslas: pradžia.
2. Malkin, I., Michailovska, V., Žilinskis, S. 2011. Franšizės įsigyjimas: greitkelis į verslo sėkmę.