Franšizės gavėjų paieška: pasiruošimas, kanalai, procesas

Idealus franšizės gavėjas – koks jis?

Prieš pradėdamas franšizės pardavimus kiekvienas franšizės davėjas turi apsvarstyti, kokiomis savybėmis pasižymintis franšizės gavėjas labiausiai tiktų šiam konkrečiam verslui. Pirmiausia būtina atsakyti į gan sudėtingą klausimą: ar ieškoti kandidato, turinčio patirties toje pačioje ar panašioje verslo srityje, ar vis tik tokia patirtis nėra reikalinga? Deja, nėra vienareikšmiško atsakymo, ar susijusi kandidato patirtis bus naudinga Jūsų verslo atveju, ar ne. Tai priklauso nuo verslo specifikos ir franšizės davėjo strategijos. Franšizės davėjas gali ieškoti patyrusio partnerio, jei, tarkime, kandidatas turės galimybę gauti geresnę lokaciją padaliniui ar naudotis sukaupta klientų baze. Tuo tarpu kitais atvejais panaši patirtis gali tapti kliūtimi. Pavyzdžiui, kalbant apie "McDonald's", patyręs restorano vadovas gali turėti sunkumų, nes šio restoranų tinklo sistema nėra paremta tradiciniais restorano valdymo dėsniais. Šios srities žinių turėjimas ir nusistovėję praktiniai įpročiai, jei franšizės gavėjas bandys juos taikyti "McDonald's" padalinio veikloje, gali prieštarauti franšizės davėjo nustatytiems veiklos standartams ir sukelti problemų bei nesusipratimų tarp franšizės davėjo ir gavėjo. Tokiu atveju kandidatas, turintis bendrus verslo ir žmogiškųjų išteklių valdymo įgūdžius, bus labiau tinkamas negu patirties viešojo maitinimo sektoriuje turintis kandidatas.

Be konkrečiam sektoriui reikalingų žinių franšizės atveju labai svarbu, kad žmogus suprastų, ką reiškia franšizė, kuris laikytųsi Jūsų tinklo taisyklių ir suprastų, kodėl tai svarbu bendrai sėkmei. Būtinai atkreipkite dėmesį į verslumo įgūdžius: ar, Jūsų vertinimu, kandidatas bus pajėgus parengti pagrįstą verslo planą? Kandidato verslumas puikiai atsiskleidžia ir gebėjime rasti nustatytus kriterijus atitinkančią vietą būsimam franšizės padaliniui. Kandidato aktyvumas ir įsitraukimo laipsnis derybų proceso metu parodys, ar kandidatas rimtai nusiteikęs ir ar turi Jums reikalingų savybių.

Reikalingų įrankių paruošimas

Aktyvią franšizės gavėjų paiešką turėtumėte pradėti tik tuomet, kai turėsite tvarkingai paruoštą informaciją atsakymams į pagrindinius franšizės gavėjų klausimus. Paprastai franšizės gavėjai pirmiausiai domisi:

• Reikalavimais padalinio lokacijai ir patalpoms (miesto dydis, vieta mieste, patalpų dydis, techniniai reikalavimai patalpoms ir pan.)
• Franšizės padalinio atidarymui ir pradiniam veiklos etapui reikalingų investicijų apimtimi;
• Franšizės mokesčių struktūra ir dydžiais;
• Numatomu investicijų atsipirkimo laikotarpiu;
• Franšizės davėjo teikiamo palaikymo apimtimi padalinio atidarymo etape;
• Franšizės davėjo teikiamo palaikymo apimtimi einamosios padalinio veiklos etape;
• Franšizės gavėjo įsipareigojimų apimtimi;
• Informacija apie kitus franšizės gavėjus ir jų sėkmingumu.

Pagrindinę franšizės gavėjui aktualią informaciją rekomenduojame paruošti prezentacijos formatu, kad ji būtų tinkama išsiuntimui el. paštu susidomėjusiam kandidatui ar naudojimui pirmojo susitikimo su kandidatu metu.

Franšizės pardavimo rinkodaros turinys

Ruošiant franšizės pardavimo rinkodaros planą būtina visada turėti omenyje, kas yra franšizė ir ko iš jos tikisi franšizės gavėjas. Franšizės rinkodara negali būti klišinė ar orientuota į produktą. Negalima parduoti franšizės reklamuojant ją kaip prekę, viliojant akcijomis, išpardavimais, paskutinėmis galimybėmis prisijungti prie franšizės tinklo ir pan. Franšizės rinkodara turi būti tiesiogiai susijusi su franšizuojamu verslu, ji gali kalbėti apie būsimą pelną, greitą investicijų grąžą, perspektyvią rinką, saugumą būnant franšizės tinklo dalimi, nuolatinę franšizės davėjo paramą ir pan. Taip pat gali žadėti svajonės apie nuosavą verslą išsipildymą. Jei prekės ženklas dar nėra gerai žinomas platesnei auditorijai, franšizės rinkodara taip pat turi apimti informaciją apie verslo istoriją, parduodamą produktą/paslaugą, akcentuoti verslo išskirtinumą ir pan. Franšizės pardavimo rinkodara turi sukurti potencialaus franšizės gavėjo akyse aiškų jo būsimo verslo paveikslą ir aiškiai komunikuoti buvimo platesnio franšizės tinklo dalimi naudą.

Pagrindiniai franšizės pardavimo rinkodaros kanalai

Verslo interneto puslapis

Tai vienas iš pagrindinių informacijos apie Jūsų franšizę šaltinių. Kandidatas čia turėtų rasti pakankamai informacijos, kad galėtų preliminariai įvertinti, ar jis atitinka pagrindinius franšizės gavėjo kriterijus ir ar būtų pajėgus išpildyti padaliniui keliamus reikalavimus (rinkos dydis, reikalavimai lokacijai ir patalpoms ir pan.).

Franšizių katalogas

Informacijos apie parduodamą franšizę publikavimas franšizių kataloge tai populiariausias mažų kaštų franšizės rinkodaros kanalas. Atsižvelgiant į tai, kad žmonės vis labiau yra linkę ieškoti reikalingos informacijos internete, ir, labiausiai tikėtina, pirmiausia įves į paiešką raktinius žodžius „pirkti franšizę“ ir išanalizuos rezultatus, o ne pirks bilietą ir keliaus į franšizių parodą, franšizių katalogas yra puikus įrankis pirminei informacijos sklaidai. Lietuvos rinkoje parduodamos franšizės skelbiamos kataloge https://franchiseinfo.lt/. Šis katalogas yra dalis tarptautinės franšizių pardavimo sistemos, valdomos didžiausios Vidurio ir Rytų Europoje franšizavimo konsultacijų kompanijos „PROFIT System“. Tai leidžia paskelbti informaciją apie lietuviškos kilmės franšizes dar 14-oje Europos ir Artimųjų Rytų šalių, tarp kurių Lenkija, Bosnija ir Hercegovina, Čekija, Slovakija, Vengrija, Rumunija, Serbija, Kroatija, Slovėnija, Latvija, Ukraina, Makedonija, Italija ir Saudo Arabija.

Franšizių parodos

Franšizių paroda – vienas iš franšizės davėjų dažniausiai pasirenkamų būdų surasti naujus partnerius, su kuriais būtų galima plėtoti franšizės tinklą. Parodose dalyvaujantys franšizės davėjai turi turėti aiškiai apibrėžtus kriterijus ir tiksliai žinoti, ko ieško ir kurie kandidatai atitinka franšizės gavėjo profilį. Tai būtina, nes parodų lankytojai dažnai turi daug mažiau apibrėžtus lūkesčius, kartais net nežino, kurioje srityje norėtų turėti verslą, ir parodą išnaudoja kaip galimybę sužinoti apie franšizių rinkos pasiūlą. Todėl franšizės davėjas, viena vertus, turi įdėti daug pastangų, kad įtikintų kandidatus savo pasiūlymu, kita vertus, turi turėti aiškų supratimą, kaip tarp didelio kiekio interesantų identifikuoti jo franšizei tinkamus kandidatus. Franšizių parodų, ypač didesnių, stendai vis dažniau primena franšizės padalinius – parodose įsikuria kavinės, restoranai, bankų padaliniai, maisto prekių ir drabužių parduotuvės. Visa tai daroma siekiant paveikti būsimų franšizės gavėjų vaizduotę. Rekomenduojame sekti šiuo pavyzdžiu, jei norite iš dalyvavimo parodoje gauti daugiausiai naudos. Taip pat būtinai turėkite profesionaliai parengtą franšizės pardavimo rinkodaros medžiagą bei puikiai paruoštus stende dirbsiančius verslo atstovus. Su kandidatais bendraujantys asmenys turi turėti ekspertinių verslo valdymo ir rinkos situacijos žinių ir turi būti pajėgūs kvalifikuotai atsakyti į interesantų klausimus.

Didžiausia Europos franšizių paroda kasmet vyksta Paryžiuje (https://www.franchiseparis.com/). Šią parodą, kurioje dalyvauja virš 500 franšizių prekių ženklų, kasmet vidutiniškai aplanko apie 30.000 žmonių, t.y. potencialių franšizės gavėjų. Lietuvai geografiškai artimiausia paroda tai Targi Franczyza (https://franczyza.pl/), kuri vyksta Varšuvoje ir pritraukia vidutiniškai apie 4.000-5.000 lankytojų.  

Socialiniai tinklai

Socialiniai tinklai tai puikus kanalas ne tik Jūsų produkto/paslaugos ir prekės ženklo žinomumo didinimui, bet ir franšizės pardavimo informacijai skleisti. Atkreipkite dėmesį į aktualias grotažymes ir skelbkite ne tik klientams, bet ir potencialiems franšizės gavėjams įdomų turinį. Socialiniai tinklai taip pat gali padėti gauti vertingų įžvalgų apie tai, ko franšizės gavėjai tikisi iš franšizės ir leidžia atsakyti į klausimus, kuriuos jie turi. Jeigu kažkas yra suinteresuotas gauti daugiau informacijos ir turi specifinių klausimų, socialiniuose tinkluose galite iš karto pateikti atsakymus.

Be tiesioginės franšizės pardavimo rinkodaros rekomenduojame išnaudoti socialinius tinklus bendram franšizės idėjos viešinimui. Pagrindinė užduotis čia turėtų būti franšizės davėjo ir jo kartu su partneriais vystomo franšizės tinklo patikimumo stiprinimas. Franšizės gavėjai nori investuoti į patikrintą, stabilų, pelningą ir augimo potencialą turintį verslą. Pagalvokite, kokiais faktais galėtumėte tai pagrįsti Jūsų verslo atveju. Informuokite apie tinklo plėtrą, pasiektus rezultatus (ypač franšizės gavėjų, jei tokių jau turite, rezultatus), tinklo vystymo planus ir pan. Kitas svarbus komunikacijos aspektas turėtų būti franšizės davėjo teikiamo palaikymo akcentavimas. Juk viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl franšizės gavėjas perka franšizę, o ne pradeda nuosavą verslą, yra tai, kad jis nenori būti vienas. Todėl būtinai informuokite apie tinklo ribose franšizės gavėjams teikiamą palaikymą ir bendras iniciatyvas (bendri apmokymai, metiniai renginiai, apdovanojimai ir pan.).

Franšizės tinklas

Verta pridurti, kad tinkle jau veikiantys franšizės gavėjai atlieka svarbų vaidmenį franšizės pardavimo komunikacijoje. Žiūrint potencialaus franšizės gavėjo akimis, kitas franšizės gavėjas visada bus patikimesnis informacijos šaltinis nei franšizės davėjo atstovas. Taip yra todėl, kad kandidatui lengviau susitapatinti su jau veikiančiu franšizės gavėju, kuris taip pat kažkada buvo jo vietoje ir jau yra nuėjęs tą patį kelią Be to, franšizės gavėjas yra nepriklausomas verslininkas, o ne tinklo samdomas darbuotojas. Pasiūlykite geriausiems franšizės gavėjams dalyvauti naujų partnerių pritraukimo procese. Įtraukite juos į procesą - pasiūlykite dalyvauti susitikimuose arba leiskite susisiekti tiesiogiai (taip elgiasi "McDonald's").

Franšizės gavėjo pritraukimo procesas

Klasikinio atrankos proceso metu darbdavys įvertina kandidatą ir priima galutinį sprendimą. Franšizės atveju tai abipusis procesas, kai abi šalys įvertina viena kitą prieš priimdamos galutinį bendradarbiavimo sprendimą, todėl procesą tiksliau yra vadinti pritraukimu, o ne atranka.

Atitinkamai verta šiek tiek išplėsti informacijos apie kandidatą surinkimo procedūrą ir neapsiriboti standartiniu gyvenimo aprašymu. Franšizės davėjai dažnai pasitelkia papildomas priemones, pavyzdžiui, klausimyną. Pirma, daroma prielaida, kad kiekvienas profesine veikla užsiimantis asmuo turi kokį nors gyvenimo aprašymą ir jo išsiuntimas užtrunka vos kelias sekundes, nepriklausomai nuo to, ar siuntėjas rimtai galvoja apie franšizę, ar ne. Franšizės davėjas turi perskaityti tokį gyvenimo aprašymą, jį išanalizuoti ir nuspręsti, ar kandidatas yra preliminariai tinkamas. Jei paaiškės, kad gyvenimo aprašymas buvo išsiųstas atsitiktinai, franšizės davėjas gali manyti, kad visas tas laikas sugaištas veltui. Franšizės davėjo profesionaliai parengtas klausimynas pašalina šią riziką. Jei kandidatas rimtai nusiteikęs prisijungti prie tinklo, jis stengsis tokį klausimyną užpildyti kuo geriau, kad padarytų gerą įspūdį franšizės davėjui. Jeigu neužpildė, nėra ko gailėtis, kad toks kandidatas atsisakė dalyvauti atrankoje. Gerai parengtame klausimyne kandidatas suteiks atrankos specialistui žinių, kurių veltui ieškotumėte gyvenimo aprašyme - franšizės įsigijimo motyvacija, turimas kapitalas, finansiniai įsipareigojimai, pasirengimas dalyvauti padalinio veikloje ir pan. - tai informacija, kuri padės franšizės davėjui atrinkti geriausius kandidatus.

Franšizės gavėjo pritraukimo procesas paprastai apima šiuos žingsnius:

• Užklausos gavimas;
• Kandidato registravimas;
• Kandidato paraiškos formos pildymas;
• Kandidato tinkamumo vertinimas;
• Pristatymų siuntimas;
• Susipažinimas su kandidatu;
• Konfidencialumo sutarties pasirašymas;
• Detalesnės informacijos apie franšizę atskleidimas;
• Paruošiamųjų kandidato darbų inicijavimas;
• Kandidato siūlomų patalpų vertinimas;
• Kandidato parengto verslo plano vertinimas;
• Kandidato patikimumo ir finansinio pajėgumo vertinimas;
• Franšizės sutarties derinimas;
• Franšizės pardavimo patvirtinimas;
• Franšizės sutarties pasirašymas.

Šiame procese franšizės davėjui svarbiausia yra operatyviai reaguoti. Kiek laiko kandidatų užklausos laukia Jūsų atsakymo? Per ilgas delsimas susisiekti su kandidatu nesukuria geros reputacijos Jūsų įmonei. Be to, būsimam franšizės gavėjui gali pasirodyti, kad taip pat ilgai teks laukti atsakymo, kai jis paprašys Jūsų pagalbos jau pradėjęs veiklą. Remiantis gerąja franšizavimo praktika, kandidatas turėtų gauti grįžtamąjį ryšį iš franšizės davėjo ne vėliau kaip per 24 valandas nuo užklausos pateikimo. Ar būsite pajėgūs tai užtikrinti?

Tinkamų franšizės gavėjų svarba

Tinkle jau esančių franšizės gavėjų veiklos rezultatai tai pagrindinis kriterijus, pagal kurį nauji kandidatai vertina franšizuojamo verslo sėkmingumą ir franšizės patrauklumą. Todėl, pradedant tinklo plėtrą franšizės būdu, franšizės davėjas turėtų bet kokia kaina vengti franšizės gavėjų nesėkmės atvejų. Lūkesčius pateisinę, o gal net viršiję pirmųjų franšizės gavėjų rezultatai - geriausia reklama franšizės davėjui ir iliustracija naujiems kandidatams, ką jie galėtų pasiekti. Ir atvirkščiai, jei pirmieji franšizės gavėjai patiria sunkumų ar užsidaro, nesvarbu, dėl kokios priežasties, franšizės davėjui bus daug sunkiau įtikinti naujus partnerius investicijos į tokią franšizę patrauklumu.