Kaip paruošti franšizę plėtrai į užsienio rinkas?

Eksperto patarimas: / „Būkite kantrūs! Nepulkite pasirašyti sutarties su pirmuoju, pasibeldusiu į Jūsų duris. Tarptautinis franšizavimas reikalauja daugybės papildomo darbo ir įsipareigojimo šiam tikslui. Skirkite daugiau laiko atrankos procesui ir raskite labiausiai Jūsų verslui tinkamus kandidatus. Laukite, kol nebūsite tikri – o tuomet veikite! Mačiau daugybę atvejų, kai franšizės sutartis buvo sudaryta su žmonėmis, nepajėgiais pradėti verslo. Franšizės davėjai investavo daug laiko ir jėgų, bet realaus atlygio nesulaukė”, sako M. Wiśniewski.

KOKIŲ ŽINGSNIŲ TURĖTŲ IMTIS FRANŠĖS DAVĖJAS PRIEŠ PRADĖDAMAS PLĖTRĄ Į UŽSIENĮ?

1. Pradinis taškas

M. Wiśniewski teigimu, viskas prasideda tada, kai franšizės davėjas pradeda analizuoti savo verslą, kad išsiaiškintų, ar jo verslas gali veikti tarptautiniu mastu.

„Ar mano verslas turi tarptautinį potencialą? Ar mano verslas turi tarptautinį potencialą visur, ar tik tam tikrose šalyse ir rinkose? Franšizės davėjams patariu išsiaiškinti, kokios yra geriausios tikslinės rinkos jų prekėms ir paslaugoms“, sako M. Wiśniewski.

Kadangi pasaulyje yra daugiau kaip 200 šalių, Michał taip pat sako, kad reikia susifokusuoti iki konkrečių tikslinių rinkų. „Gerai turėti galvoje, nuo ko norite pradėti.“

2. Prekės ženklo registravimas

Antrame žingsnyje būtina pažiūrėti į franšizuojamo verslo prekės ženklo registracijos statusą. „Daugelis įmonių savo prekės ženklus yra įregistravusios tik vienoje šalyje. Jos pradėjo savo verslą vidaus rinkoje, todėl neturėjo pagrindo registruoti verslo kitur“, sako Michał.

P. Wiśniewski teigia, kad tai yra formalus reikalavimas bet kurios įmonės plėtrai į užsienį ir pažymi, kad šį procesą verta pradėti anksti, nes pasirengimas dažnai gali užtrukti.

„Europoje tai padaryti paprasčiau, nes daugelyje šalių turime vieną bendrą registraciją. Dauguma franšizės davėjų iš ES pirmiausiai siekia plėstis pačioje ES, tokiu atveju ir prekės ženklo registracijos procesas yra paprastas. Tačiau jei verslas planuoja eiti už ES ribų, jam gali reikėti tarptautinės prekės ženklo registracijos ir, žinoma, kai kuriose šalyse tai gali būti problematiška, jei prekės ženklas naudoja bendrinius žodžius.“

Pavyzdys: „Burger King“

Kai „Burger King“ pradėjo planuoti tinklo plėtrą į Australiją, jie sužinojo, kad jų verslo pavadinimą jau yra užregistravusi Adelaidės (Pietų Australija) maisto išsinešimui parduotuvė, kuri nesutiko atsisakyti savo pavadinimo. „Burger King“ neturėjo kito pasirinkimo, kaip tik sugalvoti naują pavadinimą plėtrai šiame kontinente, ir yra Australijoje žinomas kaip „Hungry Jack's“. „Hungry Jack's“ naudoja tą patį „Burger King“ branding‘ą ir meniu, tačiau veikia visai kitu pavadinimu. Metų metus „Burger King“ desperatiškai bandė įvesti savo pasauliniu mastu žinomą prekės ženklą į Australijos rinką, tačiau nesėkmingai.

3. Verslo paruošimas internacionalizacijai

Daugeliu atvejų įmonės turi savo franšizės tinklo veikloje ir valdyme naudojamus  dokumentus parengtus savo šalies kalba. Tačiau Michał pataria savo klientams išversti juos į anglų kalbą, „Kadangi tai geriausia tarptautinė darbo kalba“.

M. Wiśniewski pataria išversti padalinio veiklos vadovą, franšizės gavėjų mokymų vadovą, kitus su padalinio veikla susijusius dokumentus bei, būtinai, IT sistemas. Tik tokiu atveju tai bus gyvybingi ir plačiai naudojami įrankiai. Michał sako, kad tai yra sunkiausia ir daugiausiai laiko reikalaujanti pasiruošimo plėtrai dalis. „Šis procesas gali net nesibaigti prieš pereinant prie kitų žingsnių, tačiau tai labai svarbu padaryti, jei norite plėstis tarptautiniu mastu.“

Be to, franšizės tinklui įeinant į naują šalį ir atsiradus poreikiui išversti dokumentus į šios šalies valstybinę kalbą, tai lengviau yra padaryti jau turint dokumentus anglų kalba.

Vertimo procesas taip pat suteikia puikią galimybę nuodugniai peržiūrėti ir įvertinti savo dokumentus. „Turite atidžiai išanalizuoti, ar Jūsų taisyklės veiks kitose šalyse“, sako Michał. „Kartais tarp šalių yra kultūrinių skirtumų ir skirtingų įpročių. Todėl dokumentuose geriausia naudoti bendresnes sąvokas.“

4. Užsienio plėtros strategijos apibrėžimas

Norint nuspręsti, kuri užsienio plėtros strategija yra geriausia Jūsų franšizei, M. Wiśniewski teigimu, pirmiausia reikėtų atsižvelgti į šiuos tris veiksnius:

Atstumas

Visų pirma, franšizės davėjas turi atsižvelgti į atstumą tarp savo verslo ir franšizės pagrindu veiksiančių padalinių. Michało teigimu, tai yra gan kompleksiškas klausimas. „Ar franšizės davėjas galės tiekti prekes, ar ne? Ar jis galės kontroliuoti ir mokyti franšizės gavėją? Yra daug aspektų, į kuriuos reikia atsižvelgti, tarp jų  geografiniai, kultūriniai ir kt. aspektai.“

Rinkos dydis

Antras dalykas, į kurį reikia atsižvelgti, yra rinkos, į kurią norite įeiti, dydis.

„Jei norime plėsti savo verslą franšizės pagrindu mažesnėje šalyje, dažnai geresnė strategija yra susirasti vieną vietinį partnerį, kuris mūsų vardu įsteigs, pavyzdžiui, penkias parduotuves. Tokia plėtros strategija pasiteisintų, pavyzdžiui, Baltijos šalyse, kiekvienos iš kurių vidinės rinkos potencialas nėra didelis.“

Plėtrą didelėse rinkose organizuoti yra sudėtingiau. Plėtra tokiose šalyse reikalauja daug daugiau laiko ir planavimo, todėl franšizės gavėjams reikės daugiau palaikymo.

Finansinis plėtros aspektas

„Ar franšizės davėjas siekia užsidirbti pelno pardavęs franšizę? Ar jis nori gauti vienkartinį mokestį už dalijimąsi verslo know-how? Ar jį domina ilgalaikės perspektyvos ir periodinių mokesčių rinkimas? O gal jis suinteresuotas tiekti prekes franšizės gavėjams ir padidinti savo gamybos bei veiklos mastą?“

Štai keletas internacionalizavimo strategijų pavyzdžių:

„Artimiausioje ir mažiausioje rinkoje rekomenduočiau pačiam franšizės davėjui tiesiogiai pardavinėti ir vadyti franšizes. Didesnėje rinkoje geriau būtų turėti kažką, kas prižiūrėtų visą regioną.

Dideli franšizės davėjai kuria ir naudoja skirtingas strategijas skirtingoms rinkoms. Dar kartą panaudojus kaip pavyzdį „Burger King“ matome, kad jie naudoja tiesioginį franšizavimą, t.y. patys parduoda franšizes ir valdo franšizės tinklą didžiausiose Europos rinkose, tokiose kaip JK, Prancūzija ir Vokietija. Šios rinkose turi didžiulį pelno potencialą, todėl čia „Burger King“ investuoja į savo veiklą, jiems priklauso plėtrą šiose rinkose valdančios įmonės. Šiose pagrindinėse rinkose dažnai yra daug franšizės gavėjų, todėl nėra prasmės perduoti tokias didelės apimties operacijas trečiosioms šalims.

Vidutinio dydžio rinkose, tokiose kaip Lenkija, „Burger King“ dažnai naudoja keleto padalinių (angl. multi-unit) franšizės modelį. Tik „Burger King“ atveju tai būna ne tiesiogine šio žodžio prasme keli padaliniai, bet dešimčių padalinių atidarymas visoje šalyje ar net keliose šalyse.

Franšizės tinklai gali veikti pagal daugybę skirtingų scenarijų. Pradėdami internacionalizacijos procesą, turėtumėte pasirinkti geriausią savo verslo pradžios strategiją tam momentui. Įmonei augant ir vystantis galite pradėti taikyti skirtingas strategijas skirtingoms rinkoms.

Prieš tvirtinant plėtros strategiją būtina įsitikinti jos gyvybingumu ir parengti finansinį franšizės plėtros modelį. M. Wiśniewski teigimu, „Finansinio modelio sudarymas kartais gali būti keblus.“ Tiesioginio franšizavimo atveju yra paprasčiau, kadangi turėsite apibrėžti tik franšizės davėjo ir franšizės gavėjo finansinius santykius. Tuo tarpu „Vykdant tarptautinę plėtrą ir pradedant naudoti netiesioginio, vadinamojo master franšizavimo modelį, ne visada lengva padalyti pinigus visoms trims šalims, kurios visos nori gauti kuo didesnę pelno dalį“, tęsia Michał.

5. Tarptautinės franšizės sutarties parengimas

Kalbėdamas apie franšizės sutartį, Michał pabrėžia, kad sutarties nuostatas turėtų aiškiai suprasti abi šalys. Todėl jis dar kartą rekomenduoja naudoti anglų kalbą. 

Kitas su franšizės sutarties sudarymu susijęs spręstinas klausimas  yra sutarties teisinės jurisdikcijos pasirinkimas. „Kartais franšizės davėjai renkasi tai, kas jiems lengviausia, o ne geriausią variantą. Pastebime, kad daugelis franšizės davėjų franšizės sutarčiai pasirenka savo įsisteigimo šalies teisinę bazę, nes tai yra lengviausia. Tačiau tai ne visada geriausias sprendimas dėl kelių priežasčių.

„Pirmiausia, jei tarp franšizės davėjo ir gavėjo kyla konfliktas, dažnai franšizės davėjas vadovaujasi savo šalies teisės aktais. Tačiau iš tikrųjų sutartis turi būti pripažinta pagal franšizės gavėjo jurisdikcijoje galiojančius įstatymus.“

Europos Sąjungoje jurisdikcijos pasirinkimo klausimas nėra sudėtingas, nes visos šalys, išskyrus Daniją, pripažįsta kitose ES šalyse priimtus sprendimus. Kitose pasaulio dalyse tai nėra taip paprasta.

„Kai nagrinėjama byla apima vieną ar kelias ES nepriklausančias šalis, esamos teismų praktikos automatiškai nebus pripažįstamos ir net jei laimėtumėte bylą savo šalyje, teks dar ginti savo poziciją teismuose tos šalies, kurioje veikia franšizės gavėjas. Taigi, nepamirškite savęs paklausti, ar sutartis veiks pagal teritorijos, į kurią planuojama franšizės plėtra, teisės aktus?“, pabrėžia Michał.

6. Potencialių partnerių paieška ir atranka

Užbaigę tvarkyti aukščiau įvardintus formalumus, galite pradėti potencialių partnerių paiešką. Michał atkreipia dėmesį, kad „Franšizės davėjas turėtų nepamiršti, kad vykdant franšizės gavėjų  paiešką namų rinkoje, franšizuojamas verslas yra daug lengviau atpažįstamas, potencialiam franšizės gavėjui lengviau susipažinti su verslu ir įvertinti, ar verslo koncepcija pasiteisina. Be to, galima vertinti subjektyvią, „iš lūpų į lūpas“ perduodamą informaciją.“

Tačiau plečiantis tarptautiniu mastu „Susidomėjusių investuotojų, potencialių franšizės gavėjų, savaime suprantama, bus mažiau. Tai reiškia, kad franšizės davėjas turės labiau stengtis paaiškinti savo verslą, kad pritrauktų žmones, kuriems to verslo vykdymas naujoje rinkoje pasirodys įdomus“, sako jis. 

„Franšizės davėjai turėtų žinoti, kad dauguma potencialių franšizės gavėjų, ypač didesnėse valstybėse, kur franšizavimas yra gerai išvystytas, renkasi savo šalyje sukurtus verslus. Yra tik nedidelė grupė investuotojų, kurie nori užsienio prekės ženklo franšizės. Toks įsigijimas yra susijęs su padidinta rizika, kadangi perkamo verslo koncepcija būna dar nepatikrinta naujos rinkos sąlygomis. Tačiau pelnas gali būti daug didesnis, jei rasite kažką naujo ir įdomaus“.

7. Verslo pradžia

Atidarant naują franšizės pagrindu veikiantį padalinį franšizės davėjas turi nuspręsti, kaip organizuoti franšizės gavėjo apmokymo procesą. „Tarptautiniame franšizavime tai taip pat gana komplikuota“, sako M. Wiśniewski. „Daugeliu atvejų tarp franšizės sutarties pasirašymo ir naujo padalinio veiklos pradžios yra laiko tarpas. Šis laiko tarpas reiškia, kad dažniausiai mokymus reikia padalyti į dvi dalis:

- Bendrieji mokymai: paaiškinama, kaip pasirengti verslui, kaip jis veikia ir t. t.

- Operatyvinis mokymas: aptariami kasdienės veiklos ypatumai ir tai turėtų būti padaryta prieš pat padalinio veiklos pradžią.

„Pastebėjau, kad franšizės davėjai visus apmokymus daro vienu žingsniu. O kartais franšizės gavėjas dėl kokių nors priežasčių susiduria su padalinio atidarymo trikdžiais. Ir taip gali nutikti. To rezultate kai kuriais atvejais laiko tarpas tarp apmokymų ir padalinio atidarymo būna toks ilgas, kad franšizės gavėją ir jo darbuotojus reikia mokyti iš naujo“.

Turėkite omenyje, kad pradiniai apmokymai tai tik pradžia, pagal franšizės sutartį franšizės gavėjams reikės ir nuolatinės pagalbos.

Baigiamosios Michało mintys apie tarptautinį franšizavimą

M. Wiśniewski įsitikinęs, kad tarptautinis franšizavimas, nors ir baugina naujokus, ilgainiui neabejotinai gali duoti naudos.

„Kalbant apie tarptautinę franšizės plėtrą, vienas iš aspektų, kuriuo dalinuosi su savo klientais, yra kodėl mes galvojame apie internacionalizaciją? Jei franšizė gali pasiekti gerų rezultatų savo šalyje, kodėl verta eiti į užsienį?

Mano atsakymas - jie neturėtų bijoti plėstis, nes šią patirtį galės panaudoti tobulindami savo verslą, tame tarpe ir šalies viduje.

Neturint plačios patirties, sunkiau būti rinkos lyderiu, nes gali nepastebėti tendencijų. Žengdami į naujas rinkas dažnai konkuruojate su kitais stipriais rinkos dalyviais, taip išmokstate būti geresni šiose rinkose, o kartu ir savo šalyje.

Šiuolaikinės ekonomikos laikais rinka ir situacija labai greitai keičiasi, daug vakarykščių lyderių jau pasitraukė iš verslo. Internacionalizavimas suteikia puikias galimybes tobulėti, o tai svarbu Jūsų verslo ateičiai ir ilgaamžiškumui".

Michał Wiśniewski, „PROFIT system“ direktorius / „Koks yra skirtumas tarp blogos ir geros franšizės? Blogos franšizės atveju viskas baigiasi, kai franšizės gavėjo padalinys pradeda veikti. Geros franšizės atveju čia viskas tik prasideda.“