„Capital Realty“ tikslas – užkariauti Europą

Tapęs didžiausiu ir daugiausiai brokerių turinčiu nekilnojamojo turto biurų tinklu Lietuvoje, „Capital Realty“ sėkmingai plečiasi ir užsienio šalyse. Šiuo metu lietuviškos įmonės franšizė veikia kaimyninėje Latvijoje, Ispanijoje ir Didžiojoje Britanijoje. Ir tai dar ne pabaiga.

Ieško partnerių

Visai neseniai ketvirtąjį gimtadienį atšventusi įmonė turi daug ir didelių planų – pakartoti Lietuvos sėkmės istoriją kitose Europos šalyse, tapti didžiausiu europietišku nekilnojamojo turto biurų tinklu. „Capital Realty“ franšizės plėtros vadovas Povilas Mazuras nė sekundei neabejoja, kad šiuos planus jiems pavyks įgyvendinti.

„Mūsų tikslas – kiekvienoje Europos šalyje užimti 30 procentų nekilnojamojo turto rinkos pagal brokerių skaičių ir apyvartą“, – sako P. Mazuras.

Ambicingi, tikintys savo jėgomis, mokantys džiaugtis savo pergalėmis ir nenuleidžiantys rankų, jei kažkas nepavyksta pagal planą. Tokie „Capital Realty“ darbuotojai, kuriuos įmonės įkūrėjas ir vadovas Dmitrij Semionov laiko didžiausiu įmonės turtu ir viena pagrindinių sėkmės priežasčių. Tokių pat žmonių jie tikisi ir ieškodami franšizės pirkėjų.

„Psichologiniai aspektai mums ypač svarbūs. Ieškome ne pirkėjų, o partnerių, kurie supranta mūsų verslo modelį ir kuriems yra priimtina mūsų filosofija. Taip, paieškos trunka ilgiau, bet mums šis sudėtingesnis kelias pasiteisino“, – tvirtina P. Mazuras.

Jau kelerius metus „Capital Realty“ atlieka savo klientų – franšizės pirkėjų ir nekilnojamojo turto brokerių – apklausą ir antrus metus iš eilės „Capital Realty“ džiaugiasi gerais rezultatais. Jų NPS (klientų pasitenkinimo ir lojalumo tyrimas) rodiklis yra labai aukštas – 60. Tokiu pat didžiuojasi tokie pasauliniai grandai kaip „BMW“, „Apple“, „Tesla“.

Savitas franšizės pardavimo modelis

„Capital Realty“ įkvėpė visame pasaulyje geriausiai žinomų amerikiečių sukurtų nekilnojamojo turto biurų tinklų sėkmingos istorijos. Tačiau, priešingai nei tokie pasauliniai gigantai kaip „Remax“, ar „Century21”, lietuviška įmonė sukūrė savitą nekilnojamojo turto biurų franšizės pardavimo modelį.

Naujose šalyse pasauliniai tinklai pirmiausiai ieško regiono franšizės pirkėjų – strateginių partnerių visai regiono plėtrai. Dažniausiai teisės į regioną kainuoja nuo 50 iki 200 tūkstančių eurų. „Capital Realty“ pardavinėja tik atskirų biurų franšizes ir su kiekvienu partneriu dirba individualiai. Tokiu būdu lietuviškos įmonės franšizė tampa labiau prieinama didesniam potencialių jos pirkėjų ratui.

Investicija į „Capital Realty“ franšizę vienam biurui konkrečiame mieste – nuo 10 iki 30 tūkstančių eurų. Didelė dalis sumokėtų pinigų sugrįžta pirkėjui – jie skiriami biuro reklamai.

Franšizės įsigijimo mokestis priklauso nuo to, kuriame mieste atidaromas biuras, plėtros galimybių. Pavyzdžiui, franšizė biurui Vilniuje šiuo metu kainuoja 30 tūkstančių eurų. Franšizė biurui miestuose, kuriuose nėra nė vieno „Capital“ biuro, kainuoja trigubai pigiau.

Nusipirkęs „Capital Realty“ franšizę pirkėjas gauna franšizės žinyną, interneto svetainę, nuolat tobulinamą CRM įrankį ir mokymus. Franšizės sutartis pasirašoma penkeriems metams, o jiems prabėgus, abiejų pusių sutarimu, sutartis gali būti pratęsiama tomis pačiomis sąlygomis be jokių papildomų mokesčių.

Nuo noriu iki galiu – bent trys mėnesiai

Paprastai nuo garsiai išreiškiamo noro pirki franšizę iki galutinio suderinimo, sutarties parengimo ir franšizavimo proceso pradžios, trunka apie tris mėnesius. Per tą laiką potencialiam franšizės gavėjui išsamiai pasakojama apie tinklą, jo filosofiją, taisykles, kuriamas detalus verslo planas.

P. Mazuras neabejoja, kad čia slypi viena kertinių jų sėkmės paslapčių – nė vienas franšizės pagrindu veikiantis nekilnojamojo turto biuras nepradėjo dirbti be iš anksto drauge paruošto verslo plano. Kuriant verslo planą apskaičiuojamas ir konkretus laikas, per kiek turi atsipirkti pradinės franšizės pirkėjo investicijos.

Paprastai investicijos atsiperka po 18-36 mėnesių. Kai kam tą padaryti pavyksta ir per dar trumpesnį laiką. Pavyzdžiui, verslininkui, atidariusiam franšizės pagrindu veikiantį „Capital“ biurą Panevėžyje, investicijos atsipirko vos po 9 mėnesių.

„Jei ir pasitaiko nesėkmingų startų, darome viską, kad padėtume franšizės gavėjui įsitvirtinti. Siekiame, kad kiekvienas mūsų biuras veiktų sėkmingai. Administravimo prasme mūsų pasirinktas franšizės pardavimo modelis yra sudėtingesnis. Jo įgyvendinimas trunka ilgiau. Norint dirbti atskirai su kiekvienu franšizės gavėju reikia investuoti daugiau laiko ir dėmesio, tačiau ilgalaikėje perspektyvoje mūsų pasirinktas kelias duos geresnių rezultatų“, – įsitikinęs P. Mazuras.

Bandys pakartoti sėkmės istoriją

Šiuo metu „Capital Realty“ franšizę yra įsigiję apie penkiasdešimt verslininkų. Visame „Capital Realty“ tinkle dirba daugiau nei 400 žmonių. Sparčiai plėstis ir tapti didžiausiu bei daugiausiai brokerių turinčiu nekilnojamojo turto biurų tinklu, „Capital Realty“ padėjo nuo pat pradžių labai aiški verslo strategija. Nuo pirmųjų įmonės dienų buvo nuspręsta, kad įmonė plėsis pagal franšizės verslo modelį.

Pasak P. Mazuro, kitaip ir būti negalėjo, nes franšizė – lengviausias verslo plėtros modelis. Tačiau parengti brokerių bei klientų poreikius atitinkantį verslo modelį, franšizės pirkimo paketą ir žinyną, kuris pildomas ir tobulinamas nuolat, užtruko net trejus metus. P. Mazuras pripažįsta, kad tai buvo vienas didžiausių ir svarbiausių įmonės uždavinių.

„Dabar esame brandžiausioje savo stadijoje – mūsų parduodamas produktas yra gerai parengtas, esame paruošę tokią platformą, kurią galime lengvai plėsti“, – džiaugėsi įmonės franšizės plėtros vadovas.

Prieš keturis metus, kai įmonė tik pradėjo pardavinėti savo franšizes, visų siekis buvo įtraukti naują biurą į bendrą tinklą per mėnesį. P. Mazuras didžiuodamasis sako, kad šį siekį gana nesunkiai pavyko įgyvendinti. Dabar siekiai aukštesni – užėmusi tvirtas pozicijas Lietuvoje, „Capital Realty“ bandys pakartoti lietuviškos sėkmės istoriją ir kitose Europos šalyse.

„Capital“ iškabos jau kabo Latvijoje, Jungtinėje Karalystėje ir Ispanijoje. Šiemet įmonė planuoja dar aktyvesnę plėtrą į užsienį. Galimybe įsigyti lietuviškos įmonės franšizę šiuo metu domisi dar 3-4 šalių atstovai.

Užkariauti užsienio rinkas nėra paprasta

Lietuviškas įmones, kurios sugeba parduoti savo franšizes užsienio rinkose, galima skaičiuoti ant rankų pirštų. „Capital Realty“ franšizės plėtros vadovas P. Mazuras sutinka, kad plėstis užsienyje – sunki užduotis. Pirmiausia dėl kultūrinių skirtumų, kalbų įvairovės ir net požiūrio į tokią mažą šalį kaip Lietuva.

Franšizės plėtros vadovas neslepia, kad net ir į kaimyninės Latvijos nekilnojamojo turto rinką patekti buvo gana sudėtinga.

„Parengti tokį verslo modelį, kuris būtų suprantamas ir priimtinas skirtingų šalių ir kultūrų atstovams – didelis iššūkis. Reikia adaptuoti įmonės veiklos sistemas, parengti franšizės žinyną, sutartis ir interneto svetaines vietos kalbomis. Skiriasi ir Europos šalių teisinė bazė. Pagaliau, lietuviai žemę matuoja arais, o latviai – kvadratiniais metrais. Būtina atkreipti dėmesį net ir į tokias „smulkmenas“. Juk kitų nepriversime matuoti žemę taip, kaip mes, lietuviai“, – juokiasi P. Mazuras.

Nors pradžia Latvijoje nebuvo lengva, ji buvo gera pamoka ateičiai. Atidaryti franšizės pagrindu veikiančius biurus Ispanijoje ir Didžiojoje Britanijoje sekėsi jau šiek tiek paprasčiau.

Pašnekovą kalbino Ernesta Vinevičiūtė