„Paysera“ franšizę pritaikė ir „fintech“ srityje

„Kompanijos „Paysera“ pirmtakė – bendrovė „Elektroniniai verslo projektai“ (EVP), įsikūrusi dar 2004 m., užsiėmė internetinių projektų kūrimu ir plėtojimu, – pasakoja „Paysera LTD“, atsakingos už „Paysera“ franšizės pardavimą, direktorius Liudas Kanapienis. – Tiesa, pirmasis jų projektas buvo skelbimų portalo sistema, masinių SMS žinučių siuntimo sprendimas, kuriam reikėjo būdo, kaip sumokėti už paslaugas. Tad 2005 m. „Elektroniniai verslo projektai“ pristatė paslaugą „banklink“ – automatizuotą apmokėjimą už trumpąsias žinutes per kelis didžiausius Lietuvos bankus. Būtent įmokų surinkimas internetu ir tapo pirmąja paslauga, įeinančia ir į dabartinį „Paysera“ siūlomų paslaugų paketą.

Jau 2010 m. iš „banklink“ buvo uždirbta 90 proc. visų įmonės pajamų. 2011 m. „EVP international“ (taip įmonė pervadinta 2008-aisiais – FranchiseINFO) gavo mokėjimų įstaigos licenciją. 2012-aisiais, po įsigaliojusio Elektroninių pinigų įstatymo, Lietuvos bankas įmonei suteikė elektroninių pinigų licenciją, pagal kurią „EVP international“ galėjo teikti ne tik mokėjimo paslaugas, bet ir pasiūlyti klientams galimybę laikyti pinigus jų vardu sukurtose elektroninių pinigų sąskaitose. Tuo tikslu įmonėje buvo sukurta dabartinė mokėjimų sistema, kuri yra vienas svarbiausių nuo 2016 m. siūlomos „Paysera“ franšizės privalumų. Beje, jau 2012 m. įmonė pasiekė 2,6 mln. eurų apyvartą, o 2016 m. ji padvigubėjo. Šiuo metu „Paysera LT“ (taip įmonė vadinasi nuo 2016-ųjų –FranchiseINFO) darbuojasi daugiau nei 100 darbuotojų, kurie rūpinasi 300 tūkst. klientų 184 pasaulio šalyse. Kaip tik dabar įmonė siekia bankinės licencijos norėdama išplėsti paslaugų ratą ir dar labiau padidinti konkurenciją bankiniame sektoriuje bei pagerinti partnerystės galimybes užsienyje.“

Filialas ar franšizė?

Anot L. Kanapienio, „franšizės plėtros modelis atsirado pakankamai nuosekliai ir natūraliai. „Paysera“ savo paslaugas užsienyje pristatė naudodama kelis skirtingus modelius, t. y. per užsienio valstybėje įsteigtą filialą, taip pat per savo įgaliotą atstovą“.

„Įvertinę kiekvieno modelio privalumus ir trūkumus, nusprendėme, kad plėtra franšizavimo būdu turėtų būti tinkamiausia, – aiškina L. Kanapienis. – Turbūt pagrindinė mūsų pasirinkimo priežastis buvo ta, kad finansinės paslaugos – itin jautrus segmentas – reikia pelnyti klientų pasitikėjimą ir lojalumą. Jei esi užsienio kompanija, be plačiai žinomo prekės ženklo, tai padaryti gana sudėtinga. Supratome, kad jei plėtrą vykdysime patys, net ir mažiausi kultūriniai skirtumai gali kainuoti nesėkmę. Todėl pasiryžome dirbti su patikimais vietiniais verslininkais, kurie išmano savo rinką, žino įstatymus, turi tinkamus kontaktus, supranta klientų poreikius bei vietinius pardavimų ir marketingo niuansus. Mūsų supratimu, jei visa tai sujungsime su mūsų patirtimi, žiniomis ir technologijomis, įgysime raktą į tvarią plėtrą užsienio rinkose.“

Pasiruošimui – pusantrų metų

„Plėstis, parduodant franšizes, nusprendėme dar 2015 m. pabaigoje, – prisimena „Paysera LTD“ vadovas. – Dirbdami prie nuosavos franšizės, visų pirma, bandėme rasti panašių franšizių, tačiau „fintech“ („Financial Technologies“ trumpinys – FranchiseINFO) srityje jų nėra daug. Analizavome bankų franšizes, tačiau šios dažniausiai apsiriboja teise atidaryti banko filialą. Be to, mūsų paslaugų spektras yra gan platus, todėl turėjome rasti sprendimą, tinkamą įvairioms šalims. Ieškodami tinkamiausio franšizės varianto dirbome su franšizavimo konsultantais – Vilniuje įsikūrusia bendrove „Advanced Advice“. Jos specialistai mums padėjo atrasti tą aukso viduriuką, tenkinantį tiek mūsų, tiek mūsų potencialių partnerių poreikius bei struktūrizuoti franšizės pasiūlymą. Nuo sumanymo pardavinėti franšizę iki pirmo pardavimo užtrukome apie pusantrų metų.“

Rasti pirkėją – dar ne viskas

„2016 m. pabaigoje jau buvome pasiruošę franšizės pardavimui ir pradėjome aktyvią partnerių paiešką, kuri davė rezultatų, ir 2017 m. gegužę pardavėme pirmąją franšizę. Finansinės franšizės pardavimas yra kur kas labiau komplikuotas nei, sakykime, franšizės pardavimas viešojo maitinimo sektoriuje, – teigia „Paysera LTD“ vadovas. – Nepakanka mūsų sprendimo dėl franšizės pirkėjo tinkamumo, pirkėją dar turi įvertinti bei patikrinti atitinkamos užsienio šalies reguliavimo bei priežiūros tarnybos. O tai gali užtrukti nuo pusmečio iki metų. Be to, mokėjimų sistemą turime pritaikyti konkrečios šalies reikalavimams, o tai taip pat užima laiko ir kainuoja. Dėl visų šių priežasčių finansinės franšizės pardavimo procesas yra gan ilgas ir kalbėti apie konkretų galimų pirkėjų skaičių nėra paprasta. Šiuo metu įvairiose derinimo stadijose turime 3-4 potencialius franšizės pirkėjus.

Būtent dėl sudėtingų derinimų kol kas labiau žvalgomės franšizės pirkėjų Europos Sąjungos šalyse, nes čia finansų sektoriaus reguliavimas daugmaž panašus. Todėl ir franšizės kainą minėto regiono pirkėjams stengiamės laikyti vienodą. Kitaip būtų, jei kreiptųsi kas nors ne iš Europos, o, pavyzdžiui, iš JAV. Tuomet pasiliekame teisę franšizės kainą koreguoti priklausomai nuo to, kiek reikės sąnaudų ir išteklių norint adaptuoti šiai rinkai mūsų paslaugas ir sistemą. Be pradinio mokesčio už franšizę ją įsigijusiai įmonei dar reikės mokėti kasmėnesinį mokestį, kuris priklauso nuo franšizės pirkėjo pelno, gaunamo už kiekvieną suteiktą paslaugą.“

Beje, kol kas franšizės kainos lieka pačioje pradžioje numatytose ribose, nors gali būti, kad kaina ir reikalavimai partneriui ateityje, po didesnės patirties su pirmaisiais franšizės pirkėjais, gali ūgtelėti.

Ko reikalaujama iš franšizės pirkėjo?

„Visų pirma, jis turi būti įsikūręs užsienio valstybėje, mat franšizių Lietuvoje neparduodame, – aiškina „Paysera LTD“ direktorius. – Jau minėjau, kad pirmiausia mus domina ES valstybės, bet neatsisakysime svarstyti pasiūlymų ir iš kitų šalių. Tiesa, prieš pereidami prie derybų, įvertinsime rinką, paskaičiuosime galimus kaštus siekiant adaptuoti prie jos mūsų sistemas bei produktus. Jei viskas tvarkoje – pradėsime derybas.

Beje, kol kas turime taisyklę, kad vienoje valstybėje franšizes parduodame tik vienam partneriui. Vėliau, jei bus poreikis, didelėse valstybėse tokių partnerių gali būti keli, nes, pavyzdžiui, skirtingose Amerikos Valstijose yra skirtingas finansinių institucijų reguliavimas, didelių valstybių regionuose taip pat gali skirtis ir žmonių kultūriniai įpročiai.“

L. Kanapienis akcentuoja, kad bene didžiausias „Paysera“ franšizės „trūkumas“ – patikimų ir tinkamų partnerių stoka.

Ir iš tiesų potencialiems franšizės pirkėjams „Paysera“ kaip ir bet kuri klasikinė finansinė institucija kelia griežtus reikalavimus. „Tai turi būti sėkmingas nepriekaištingos reputacijos verslininkas. Švari reputacija finansinių institucijų valdytojams yra privaloma, o patirtis valdant sėkmingą verslą – tai bene svarbiausias kriterijus vertinant partnerį. Pageidautina, kad partneris turėtų patirties teisės, finansų ir technologijų sektoriuose, ryšių savo šalies verslo bendruomenėje bei teigiamą požiūrį į šiuolaikines bankines technologijas, – vardija L. Kanapienis. – Be to, keliami ir finansiniai reikalavimai. Asmuo turi būti pasiruošęs investuoti ne mažiau kaip 150 tūkst. eurų, o būtinas nuosavas kapitalas turėtų siekti 350 tūkst. eurų.“

Nauda ne tik franšizės pirkėjui

„Griežtą atranką perėję ir „Paysera“ franšizę įsigiję partneriai tikrai neturėtų nusivilti tuo, ką įsigijo, – įsitikinęs „Paysera LTD“ vadovas. – Juk jie gauna visus būtinus komponentus, reikalingus pradėti ir plėtoti sėkmingą tarptautinį elektroninių mokėjimų verslą konkrečiame regione ar šalyje. Pagrindinė „Paysera“ franšizės vertė – tai mokėjimų sistema, leidžianti prisijungti prie bendros mokėjimų ir pervedimų infrastruktūros. Negana to, ji bus adaptuota pagal šalies, kurioje veikia partneris, reikalavimus. Apmokysime personalą ir pateiksime visą marketingo, pardavimų, klientų aptarnavimo ir kitą reikalingą medžiagą.“

„Pradėta siūlyti franšizė ne tik leidžia planuoti tolimesnę tvarią plėtrą, – paklaustas apie jos naudą pačiam franšizės pardavėjui sako L. Kanapienis. – Pasiruošimas franšizavimui daro teigiamą įtaką ir mūsų įmonės verslo procesams: dirbdami galvojame ir apie savo kolegas-franšizės gavėjus užsienyje, tad struktūrizuojame ir apsirašome net mažiausius įmonės procesus. Franšizės modelis turi ir dar vieną privalumą – tai bendras tinklas, duodantis įvairiapusę naudą tiek mums, tiek pirkėjams. Juk ir franšizės gavėjas prisideda prie infrastruktūros kūrimo, paslaugų tobulinimo, prekės ženklo žinomumo, naujų idėjų generavimo.

Franšizės modelis, naudojamas „fintech“ sektoriuje, turi ir trūkumų: kadangi kiekvienoje šalyje mokėjimo paslaugų teikimas yra griežtai reglamentuotas, franšizės pirkėjas susiduria su teisinėmis kliūtimis, bet jei jos bus iš anksto numatytos ir joms bus deramai pasiruošta, problemų neturėtų kilti.“

Kas planuose?

„Kaip jau ir minėjau anksčiau, šiuo metu labiausiai orientuojamės į Europos šalis, kurių rinkose trūksta mokėjimo sprendimų bei kur tarptautiniai pervedimai vis dar labai brangūs. Be to, mūsų sistemos pritaikymo šioms rinkoms kaštai yra mažiausi, – teigia „Paysera LTD“ direktorius. – Tiesa, išliekame atviri ir pasiūlymams iš kitų regionų.“

FranchiseINFO.lt