Kaip plėtrą organizuoja „Biržų duona“?

Kur autentika sutinka inovacijas

1953 metais Biržuose įkurta įmonė 2000 metais perėjo į Kurganovų šeimos rankas. Tuomet kepykla buvo arti bankroto. Šiuo metu tai – viena pelningiausių lietuviškų kepyklų. Joje dirba beveik 400 darbuotojų, visoje šalyje veikia per 20 firminių prekybos vietų. Šiemet „Žinių ekonomikos įmonės“ apdovanojimuose „Biržų duona“ pelnė pažangiausios tradicinės pramonės įmonės vardą.

Šeimos valdomos bendrovės „Biržų duona“ komercijos vadovas Andrius Kurganovas sako, kad bendrovė išgrynino dvi veiklos kryptis, kuriomis sėkmingai žengia.

„Pribrendome prie aiškaus bendrovės identiteto. Šiuo metu „Biržų duona“ puoselėja Lietuviškas gamybos tradicijas, gamina produkciją, naudodama unikalias, per šimtmečius išsaugotas technologijas. Tuo metu 2014 m. įkurti „Sucre“ kepinių namai yra labiau prancūziško stiliaus, turi daugiau tam regionui būdingų receptūrų. Taip pat tiekiame produkciją į didžiuosius prekybos centrus, dalį kepinių eksportuojame“, – sako A. Kurganovas.

Partnerystės sutartys – pirmas žingsnis į franšizę

Nors „Biržų duona“ franšizės dar neparduoda, tačiau naudoja panašų modelį. Jis leidžia partneriams naudoti prekinį ženklą bei numato prekybos sąlygas.

„Turime tam tikrą sutartį su savo partneriais, kuria leidžiame naudotis savo prekės ženklu. Sutinkame, kad partneriai naudotų mūsų logotipą, o jie įsipareigoja prekiauti tik mūsų gaminiais duonos ir kepinių produktų kategorijoje. Kitose produktų kategorijose partneriai gali pasirinkti savo tiekėjus. Pavyzdžiui, nekepame tortų, taigi verslininkas gali rinktis savo tortų tiekėją. Tačiau duona, bandelės, kiti kepiniai privalo būti tik mūsų kepyklos. Mokesčio už tą sutartį neimame. Visas susitarimas paremtas abipuse nauda ir supratimu.

Mums labai svarbu, kad partneris būtų patikimas, gerai reprezentuotų „Biržų duonos“ ženklą ir iš esmės mus atstovautų. Tai suprasdami stengiamės padėti, kuo galime. Patarimais dėl marketingo, kitais sprendimais. Neturime griežto apribojimo dėl patalpų stilistikos, tačiau, žinoma, kreipiame dėmesį ir į prekybos vietą. Mums svarbu, kad produkcija būtų prekiaujama jaukiose, švariose, gerai prižiūrimose patalpose. Tai – taip pat vienas iš svarbių akcentų. Nors sutartyje jo niekaip neapibrėžiame, bet kreipiame į tai dėmesį. Paprastai partneriai mielai atsižvelgia į mūsų norus ir lūkesčius“, – pasakoja verslininkas.  

A. Kurganovas su vadovų komanda periodiškai lanko prekybos vietas, dalinasi savo įžvalgomis ir patarimais. Tačiau daug reikalingos informacijos atkeliauja ir per klientus. „Kol kas pilnai užtenka grįžtamojo ryšio iš klientų. Jei kažkas atsitinka su produktu ar aptarnavimu, visų pirma žinutę gauname mes, o ne partneriai. Parašo į mūsų socialinių tinklų profilius, skambina kokybės linija. Taigi, net griežtai nekontroliuodami savo partnerių, turime nuolatinį grįžtamąjį ryšį iš klientų pusės. Būtent klientų atsiliepimai padeda užtikrinti tą kokybės standartą visose prekybos vietose“, – tikina A. Kurganovas.

Šiuo metu Lietuvoje yra 5 tokie „Biržų duonos“ partneriai Vilniuje ir Palangoje. Tačiau ateityje planuojama plėstis, o tai gali atvesti iki franšizės.

„Kol kas susitvarkome be franšizės, tačiau augant prekybos vietų skaičiui turbūt rimtai apie ją pradėsime galvoti. Mokestis mums nėra svarbu. Svarbiausia - abipusiai naudingas bendradarbiavimas. Tačiau franšizės sutartis padėtų tvirčiau apibrėžti tokias sąlygas, kaip interjeras, marketinginiai sprendimai, kiti standartai. Sutartys, kurias pasirašinėjame su partneriais dabar, turbūt ir duos pagrindą tai tikrajai franšizei. Kai partnerių atsiras daugiau, taps reikalinga tam tikra priežiūra, tuomet ateis laikas ir franšizei“, – dalinasi planais verslininkas.  

Pirkėjų širdis pavergia kokybė ir nuoširdumas

Užteks kelias minutes pabūti bet kurioje „Biržų duonos“ kepyklėlėje ir tikrai išgirsite klausiant, ar jau iškeptos „skarelės“. A. Kurganovas džiaugiasi, kad šio skanėsto kepyklėlės jau net nespėja kepti. Žmonės užsisako jų iš anksto arba laukia eilėje. Ištikimų gerbėjų turi ir prancūziškos kanelės, juoda ruginė duona. Verslininko teigimu, klientai vertina aukštą gaminių kokybę ir malonų aptarnavimą, o tai – viskas, ko reikia lojalumui užtikrinti.

„Yra nemaža dalis pastovių klientų, kur jau mūsų pardavėjai žino, ką jie pirks ar net kokią kavą gers. Džiaugiamės, kad yra tas lojalumas. Jis nuoširdus, ne dirbtinis, ne sukurtas lojalumo kortelėmis ar nuolaidomis, o tiesiog tikrai kokybiška produkcija ir malonia emocija, nuoširdumu, atvirumu. Klientai grįžta tų pačių produktų, o mes darome viską, kad pateisintume jų lūkesčius“ , – sako A. Kurganovas.

Lietuviai nori valgyti sveikiau

Anot „Biržų duonos“ komercijos vadovo, šiuo metu ženkliai auga sveikuoliškų produktų paklausa. Žmonės ima domėtis ne tik sudėtimi, bet ir gamybos technologija. Be to, iš naujo atranda tradicinius sveikus lietuviškus produktus.

„Pavyzdžiui, smagu, kad ruginę duoną žmonės atranda iš naujo. Jei dar prieš kokius penkerius metus labiau pirkėjai orientavosi į baltas duonas bei skirtas skrudinimui, tai dabar ateina tokia banga, kai žmonės nori vis natūralesnių, sveikesnių produktų, pradeda domėtis tuo, ką valgo. Išaugo ruginių, pilno grūdo produktų pardavimas. Mums labai svarbi juoda ruginė duona, kurią darome pagal tradicinę biržietišką technologiją. Parą laiko fermentuojame raugą, tada duoną iškepame, leidžiame jai kelias paras subręsti ir tik tuomet raikome ir vežame parduoti. Drąsiai galiu sakyti, kad nei viena kita kepykla nedaro tokia technologija ruginės duonos, kaip mes.  Kaip aš sakau, ruginės duonos raugo bakterijos praktiškai gyvena kepykloje. Net turėdamas visiškai identišką receptūrą, kiekvienoje kepykloje gautum visiškai kitokį rezultatą ir skonį. Taigi, kažkiek istorijos visuomet yra mūsų gaminiuose. Gal einame sudėtingesniu ir sunkesniu keliu, bet vartotojų atsiliepimai rodo, kad verta juo eiti, puoselėti tradicijas ir gaminti tai, kas tikra. Žmonės vis labiau tai vertina.

Tačiau tuo pat metu tradicijas jungiame su modernumu ir ieškome naujų receptų, naujų technologijų bei patobulinimų. Kasdienis darbas – derinti paveldą su naujosiomis technologijomis ir ieškoti geriausio rezultato. Juk jei įmonė nekuria inovacijų, ji praktiškai eina atgal. Todėl skiriame daug pastangų, laiko ir finansų, kad kūrybos procesas nuolat vyktų. Rudeniop jau žadame išleisti naujų, inovatyvių, maistingų ir sveikų produktų“, – dalinasi planais A. Kurganovas.

Pašnekovą kalbino Aušra Šneiderytė.